基于现代物流理念的铁路货运营销策略研究.pdfVIP

铁路货运营销策略研究 吴 璇 。王 烈 (1．中国铁道科学研究院 研修学院，北京 100081； 2．中国铁道科学研究院 铁道技术研究发展中心，北京 100081) 摘 要：随着现代物流理念和技术在生产制造业的广泛应用和不断 2009年 ，在金融危机背景] 深化，其所带来的巨大潜在利润被更多的企业所重视 。更加注重客 全国铁路货运量仍实现增长 ， 户导 向的营销策略使定制化的物流服 务能力成为吸 引顾客 的重要变 发送量完成33．2亿t，同比增JJl~6 量，现代物流 已经成为开展现代营销的一种必备手段 。铁路提供的运 万t，增长1．9％。全国铁路货物 输产品和满足消费需求的过程 ，与物流有着极其紧密的联 系。在介绍 量完成331l8．06{Ltk·m，同比士{ 国外铁路贷运营销发展概况和经验的基础上，对我 国铁路贷运营销发 233．17亿tk·m，增长0．7％。到21 展现状及市场变化进行分析 ，提 出要应用现代物流的理念，通过开展 年底 ，铁路营业里程 已达到8．I 第三方物流服务实现价值增值、依托信息技术突出核心竞争力、完善 km，铁路运输对国民经济发展 大客户管理体系、开展联运等方式提高铁路的市场竞争能力。 撑作用不断增强。从其他交通 关键词：现代物流；铁路货运；营销 来看 ，改革开放以来公路里程 了3倍，民航里程增长了14．7倍 ， 文章编号：1004-2024(2010)03--0004—06 中图分类号：F259．22；U294 文献标识码：B 要港 Iq货物吞吐量增加了18．6倍。同时，各种运输方 占铁路总收入的17％。 式的发展越来越高效并具有针对性：管道用于流体运 1．2 运用科学的营销管理理念，以客户为中心 输，航空用于长距离贵重物品的高速运输 ，公路则提 国外的铁路部门从产品设置到服务种类都体现出 供了快捷、灵活及门到门中短途的运输选择。所有这 以客户需求为导向、以营销部门为核心的货运生产 些运输方式都影响着运输市场的份额并发挥着各 自不 组织管理理念。营销部门通常具有与客户协商运输 同的作用。 价格、与调度部门协调运行时间等职能。同时，国 市场营销是由 “创造需求”和补助性活动 “满足 外铁路遵循着 “80／20原则”，充分重视大客户关系 需求”组成的，过去的市场营销理论 ，是以创造需 管理，通过诸如优惠运价、差异化服务等策略，提高 求为主要对象，需求满足是后续处理的补助性活动。 客户的满意度和忠诚度。如美国铁路定位于服务性行 而现代物流活动可以作为补助性的后续处理活动，因 业 ，根据线路、时间、车次、运价等进行不同的组 而也是营销战略的重要 内容之一。那些更加高效和灵 合，通过合理的机车车辆运用、不同的发车密度提供 活，能随着市场变化而提供相应的现代物流技术服务 服务；制定激励运价、多车运价、混装运价、整列运 的货运企业，将能在激烈的竞争市场中生存并继续发 价、免责优惠运价等灵活的政策；将客户分为注重运 挥着重要的作用。 价的价格型用户、注重市场竞争的竞争型用户、注重 服务质量的服务型用户、运送高附加值的货损型用 1 国外铁路货运营销发展概况 户、依库存决定运量的库存型用户、运输方式由他人 决定的外因型用户和大运量型用户7大类。 国外铁路货运以现代营销理念、先进的通信技术 此外，借助现代 电子通信技术，发达国家铁路实 对客户进行全过程、全方位的物流服务，取得了显 现了运输信息透明化、运输服务便捷化及票据无纸 著成效。纵观发达国家铁路货运营销策略，具有如下 化，应用标准化服务在最大范围内将不同