广州东山雅筑5-8月销售部署及推广计划.docVIP

广州中地行房产代理有限公司 二○○二年四月二十二日 东山雅筑于今年1月份首度推出，以小区优越的地理位置、优美的园林环境及独特的“跃式”、三厅双套房等户型设计为主要宣传点，随即引起市场的强烈反映，开售至今已售出180多套单位。为了延续这一销售的好势头、扩大销售量，将今年5至8月的工作重点放在C、D两座的全新推出，以及A、B两座所剩单位的促销上，整个销售部署和推广计划将围绕此而开展，力求在四个月的销售工作按销售部署顺利进行并且取得较好的销售成绩。 推广时间：2002年5月—8月，共4个月 推广单位：推出C、D两座共113套单位 顺带消化A、B两座共55套单位 推广目标：完成1.5亿 目标客户： 根据以往东山雅筑成交客户的统计及销售人员日常来人、来电登记反映，将目标客户群锁定为： ㈠目标客户群分析 ⒈市场细分 从地理上细分：以东山区域客户为主，其它区域客户为辅； 从年龄上细分：以35～55来岁的中年为主； 从职业上细分：以政府管理人员、经商、金领阶层为主； 从经济状况细分：家庭月收入在1万元以上的家庭为主； 从教育程度细分：接受高等教育为主； 从家庭成员细分：以三代同堂为主； 从购房心理细分：以理智型购买、二次置业为主。 2.他们的共通点是： 购房出于换房或子女读书的需要； 大多为二次置业，购房理智，不冲动，眼见为实； 对楼盘的综合素质要求高，重视小区的景观和配套； 根据以上的客户细分及分析，可以看到本项目潜在客户的最大来源是本区域内的客户，因此，项目周边的客户仍要深入挖掘。与此同时，区域外的客户将如何吸引其过来，这也是我们应关注的。 另外，根据目标客户所关注的要点，相应宣传项目的不同卖点。关于具体的推广计划部署，在下面将有详细的述说。 推广思路 针对目前项目的整体工程进度以及各方面工作配合的进度，敝司对接下来5至8月份4个月的时间里的销售推广思路如下： 首先， 5月中上旬这段时间不打广告，通过加强现场包装及销售人员的旧客户跟踪，在促进成交的同时，也为5月下旬的展销会做铺垫，积累客户； 其次，通过5月中A、B座工程的封顶，举办封顶仪式，利用一定的优惠措施，吸引新旧客户的到来及见证，增强其信心； 第三，5月下旬利用C座示范单位的交付使用及开放，做一期展销，促进C座园景单位的成交； 第四，6月中上旬为世界杯足球赛事，这将对楼盘销售产生一定的影响，故敝司建议在此期间不做大型展销会，但可利用这段时间，通过开放D座示范单位以及分时段折扣优惠等形式做内部登记期，作为D座楼王推出的铺垫； 第五，6月中下旬，通过C、D座工程封顶、“白楼”拆迁工程的展开以及园林工程的进一步改善等有利条件的配合，推出D座楼王单位； 第六，进入7月、8月份，除了保持一定的展销会消化剩余单位外，工作重点应放在小区的文化建设方面，着重发掘旧业主介绍新客户这一销售途径，开展社区活动，如利用暑假，开展“东山雅筑·暑假缤纷每一天”等活动，加强与旧业主的沟通，利于口碑传播。 以上为敝司根据项目的工程进度及各方面工作配合的情况而初步制订的销售推广思路。大体上，整个思路均围绕工程进度而展开，所以，工程进度的配合与否，对本思路的开展与实施将起关键作用。 宣传重点 5月份——利用A、B两座工程的封顶作宣传，举行封顶仪式，配合一定的优惠措施，促进A、B座的销售；另外，配合C座示范单位的推出，将此信息传达给目标客户。 6月份——由于受到世界杯足球赛事的影响，所以本月的宣传推广主要集中在6月中下旬，通过C、D座封顶、白楼开始拆迁等工程的配合，加上D座示范单位的开放，对D座的推出作重点宣传。 7、8月份——对“东山雅筑·暑假缤纷每一天”的开展作宣传；并同时针对项目的综合素质作宣传。 七、宣传形式： 为了使本项目在这段时间内吸引市场的关注，敝司建议通过以下媒介做宣传，以达到较好的宣传效果： 《广州日报》 《日报》仍为本项目宣传的主要途径，以平面广告表达出本项目不同时期所要宣传的重点。 南方电视台电视广告 目前，南方电视台准备在5月份设房地产楼市电视杂志优惠套餐，敝司建议参加本次活动，通过电视杂志，有效地传达本项目的开发理念，使客户对项目有更深入的了解，有利于本项目形象的树立及加深。再加上南方电视台电视广告的配合，营造热销气氛，引起市场的关注，以达到较好的宣传效果。 软文缮稿 建议通过记者的软文缮稿，在《日报》、《晚报》、《南方都市报》等主要媒介以及《房地产导刊》、《南方房地产》等房地产杂志报道，针对本项目的三厅双套房、市中心大型园林小区、“楼王”一梯一户等卖点作宣传炒作，在提高楼盘知名度的同时，亦可树立楼盘的形象，促进销售。 《汽车杂志》、《房地产导刊》等杂志 在一些专业杂志上刊登项目的形象广告，以提高项目的知名度。 夹报：区域定点