新余市晶港城购物中心营销策划报告.docVIP

晶港城购物中心营销策划报告 （调整版） 戴德梁行房地产顾问(深圳)有限公司 商铺部 2006-12-01 调整后总体销售策略 根据前期销售的实际情况和贵司的基本要求——一、保证晶港城购物中心的经营；二、尽快地回收资金，因此需要对整体的销售策略重新进行调整。 为了保证本项目的稳定经营，必须要满足两个条件，一就是必须统一经营管理，二是统一经营的时间要适当的长，至少需要8－10年的时间。 根据新余市场的实际情况，设立合理的投资回报，建议返租总年限如下： 方案一：返租10年，年返租率为总投资金额的9％； 第1－5年每年8%，五年共40％，首五年一次性在每年8％中扣除5%的租金，即一次性共扣除25％，那么首五年每年仍有3％租金回报返给业主；第6－10年每年10％。在此期间投资回报按季度返还。 方案二：按主力店租赁商场的年限返还租金，其他与方案一相同； 随着销售策略的调整，本项目的目标客户为以收取投资回报为目的的投资者。 1、目标市场分析 大众投资者 动机 ：租金收益、增值、保值； 范围 ：新余市区及周边地区； 购买力 ：经济实力普遍有限，购铺款为闲置资金，现在投资意向不明确； 价格 ：大部分没有购买经验，预期价格不明确； 信息渠道 ：基本为大众媒体，亲友信息传递作用明显； 关注要素 ：地理位置、投资回报、资金安全； 心理特征 ：感性为主，容易接受引导； 营销要点 ：低投入、高回报、零风险的闲余资金创富出路。 专业投资者 动机 ：增值、租金收益、保值； 范围 ：新余及周边地区，传统地产投资客来源地； 购买力 ：经济实力强，购房款为闲置资金，也可能部分通过融资，投资意向明确； 价格 ：大部分拥有多次购买经验，价格敏感性强； 信息渠道 ：除大众媒体外，有特殊群体信息传递方式； 关注要素 ：地理位置、物业增值可能、变现交易灵活性； 心理特征 ：极其理性； 营销要点 ：绝佳入市时机的高回报投资产品，新余中心商业圈新霸主增值概念，稀缺的产品类型； 2、 销售区域、主力面积、次序建议 销售区域： 为1－2层全部铺位，主力建筑面积为8－15平方米， 销售次序： 一期：一楼的整层；二期：二楼的整层。 前提条件： 由于前期销售结果不甚理想的现实，目前市场上已经有了较大的负面影响，因此为了后面销售达到较理想的效果，需要以下的必需前提条件。 “偷梁换柱”，为了消除前期销售不佳给广大投资者带来的不良影响，将本项目发展商变换为另外一个公司，给外界以全新的形象出现； 首选引进新的知名百货主力店（如：太平洋百货，天虹百货）把商场租给主力店，此为最理想方案； 次选引进著名主力百货的品牌输出管理，根据本项目的实际情况，引进知名百货的品牌输出为后备方案； 加强已开业的晶港城百货的宣传推广力度，形成人流旺盛的现象； 适当的降低售价； 以开发商的名义对投资回报进行担保； 丰富目前的业态，引进超市、餐饮、娱乐、电器次主力店； 将销售中心设置在本项目的广场显眼位置，进行档次较高的装修，以显示发展商的实力和树立良好的公司形象； 销售的时间延迟至07年春节后，主力店进驻时推出。 销售模式建议 项目将以新的百货主力店（或品牌输出）加盟，增加了众多的次主力店（如：超市、电器、餐饮店等）为宣传点，再结合目前已经开业的晶港城百货经营的盛况，极力推广本项目商铺的投资价值和升值潜力。 1、销售部分整体描述 1－2层整体（按原来确定的销售平面图） 2）总的可售建筑面积为 12331.53平方米,共1081间； 1F6293.67平方米，531间； 2F6037.86平方米，550间。 2、目标市场 专门针对专业投资者和大众投资者。 3、营销理念（商铺银行） 在带租约产权式商铺的销售过程中，如何提高投资者的热情，打消投资者的顾虑，进而形成铺位的大量成交、价格的上扬，资金收益的保障，是最核心的问题。为此，我们建议用“商铺银行”概念来达到此目的。 之所以提出“商铺银行”的概念，也是出于以大众投资者为目标客群的定位考虑，因为该部分群体现在的闲余资金大部分是用来银行储蓄，他们认为钱放在银行是最安全的，也对银行有充分的信任。所以，我们提出此概念，主动将银行的某些价值引入到项目的产品中来，以达到实现销售的目的。 具体概念阐在本行第一次的策划报告中有详细论述，此次不再赘述。前一阶段由于各种原因没有利用银行的作用，所以此次应充分利用好银行给大众的公信力，为本项目的销售起到促进的作用。此外，最好能够找一家知名的保险公司为本项目的后期租金回报进行保险，以增强投资者对投资本项目的信心。 4、项目销售策略 铺位描述：单位面积8—15㎡，总单位数量1081间； 销售模式：带10年租约产权销售； 价格策略：根据每间铺