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简短拜访workshop 昆明 2004、8、17 目的 提高简短拜访的技巧 练习使用简短拜访的技巧 时间安排 简短拜访回顾 45-60分钟 IBS、产品特征利益练习 30分钟 简短拜访Role Play 30分钟 简短拜访使用时机 只有“2分钟” 访谈被打断 PART 1－简短拜访的步骤 简短开场白和初步利益陈述 介绍最重要的产品特征和利益 缔结 预约下次拜访 PART 1－简短拜访问题 大家目前在短时间内进行拜访有什么困难 造成这些困难的原因？ 造成简短拜访困难的原因 医生真的非常忙 拜访所谈的产品特征/利益不能满足客户的期望 专员的关系/沟通技巧不到位 专员的人际敏感度不够 医生对高频率的拜访感到厌烦 …… PART 1－简短拜访问题 简短拜访成功的关键因素是什么？ －应该做什么？ －应该避免做什么？ 您认为使用哪些技巧/资源能提高简短拜访的有效性？ 应该做的 开始时告知需要多少时间来进行简短拜访(比如2分钟) ，使客户有一个更好的主动倾听和简短反馈 只前进一小步 要简洁，注意在一个要点 使用闭合性问题得到简短的反馈。 (例如：针对要点提问“医生您同意这一点吗？”) 约定一个合适的时间进行正规拜访。 不要让医生认为你是容易拒绝的！ 不需要使用太多的技巧 太多的探询 处理反对意见(除非是一个非常明显的) 主动倾听 运用DA(有时只是讲1~2页)或解释一个医学临床试验 使用销售技巧： 使用资源： 访前分析 IBS 针对需求 利益销售 缔结 访后分析 DA 文献 样品 礼品 日历 …… PART 2－IBS 练习 回顾IBS定义 PART 2－特征－利益练习 你所推广的产品最重要的特征和利益是什么？ 哪些表达方式最能让产品的利益给医生留下深刻印象？ 3分钟时间准备每人1条 分享 Part3－简短拜访Role-Play 规则 根据场景准备5分钟 选派一位同事进行简短拜访 拜访前先将本次拜访的目标与大家分享 拜访时间控制在3分钟内 共同给予反馈 简短拜访的步骤 简短开场白和初步利益陈述 介绍最重要的产品特征和利益 运用一些独特的、能给医生留下深刻印象的语句,如“独特，疗效确切” 缔结 预约下次拜访 简短拜访案例 简短拜访案例 简短拜访案例 简短拜访案例 简短拜访案例 场景－3 时间：上午10：30 地点：二甲医院内科病房楼道 场景：××高年主治医师刚结束查房，准备外出 背景：认为重症感染应直接上泰能 拜访目标：。。。。。。 您的成功案例 请在8月31日以前，将自己成功的一次简短拜访案例写出来，请e-mail或传真给我。 场景－4 时间：上午8:30 地点：二甲医院内科急诊 场景：××住院医师，刚处理完手头的一个急诊病人 背景：该医师毕业两年，刚轮转到急诊不到一星期，以前没有见过面。希舒美已经进入急诊药房。 拜访目标：。。。。。。 场景－1 时间：中午11:30 地点：三甲医院骨科门诊 场景：××副主任医师，刚结束上午的门诊。 背景：以前已经接触过该医师几次，但目前仍主要处方地塞米松。 拜访目标：。。。。。。 场景－2 时间：上午7：50 地点：三甲医院肾内门诊 场景：××主治医师，准备开始上午的门诊。 背景：对公司和代表印象不错，但认为ACEI有保护靶器官的作用，故多用洛汀新和科素亚作为该科高血压病人首选。 拜访目标：。。。。。。 场景－4 时间：上午7：50 地点：三甲医院泌尿外科门诊 场景：××副主任医师 背景：很少使用万艾可，对完艾可仍不了解 拜访目标：。。。。。。 场景－1 时间：中午11:30 地点：三甲医院呼吸科门诊 场景：××副主任医师，刚结束上午的门诊。 背景： 进院不久，以前已经接触该医师几次，但目前仍主要处方第二代头孢类药物如头孢克洛，有时也处方β-内酰胺类药物，偶尔加用红霉素类药物。 拜访目标：。。。。。。 场景－3 时间：上午10:00 地点：二甲医院内科病房楼道 场景：××高年主治刚结束查房，准备外出 背景：通过上次拜访，了解到该医生认为希舒美的适应症还是在非典型菌的感染。 拜访目标：。。。。。。 －阐述医患一般需求 －阐述解决方法 －推出产品 IBS分享并点评 短暂拜访记录 -重庆MICS 蒋建青 拜访客户：大坪医院ICU主任 周健 客户观点：重度感染先用泰能最保险 拜访目的：院内中重度感首选舒普深 应用资料：“李家泰教授耐药性监测研究” 拜访背景：5月25日下班路上 拜访过程： 蒋：周主任，科