置业顾问常见的一些客户问题.docVIP

一、小区规模太小了。 ? ?? ?? ?? ? 客户心理分析： ? ?? ?? ?? ? 1、喜欢住大社区，觉得大社区配套完善。 ? ?? ?? ?? ? 2、觉得大社区更加气派，能彰显身份。 ? ?? ?? ?? ? 3、担心小社区将来物业管理跟不上，生活品质降低。 ? ?? ?? ?? ? 4、小社区对应的应该是低价位，高价位买小社区觉得不划算。 ? ?? ?? ?? ? 5、小社区缺少活动场所，绿化跟不上。 ? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ? 从以上四个方面去应对 ? ?? ?? ?? ? 1、描述本小区的各种配套，明确告知客户，其他小区具备的配套，这里基本上都具备；其他小区尚没有的配套，本小区一样具备。 ? ?? ?? ?? ? 2、房子是身份的象征是不错，但是决定房子价值的除了小区规模之外，还有所在地段、小区建筑风格、小区户型设计、小区景观设计、小区物业形态和小区物业管理。本小区在项目规模上不占优势，但是在其他几个方面都具备自己的优点和特色。对各个优势和特点进行深入的解说，以打消和改变客户在这方面的疑虑和误区。 ? ?? ?? ?? ? 3、真正好管理的小区并不是大社区，小社区的物业管理会更加周到、安全。小社区居住人口少，占地小，使得物业管理能够更好地为业主提供服务，而不至于像大社区里面，一般的物业管理很难实现较好的服务，而较好的物业管理对应的就是较高的物业费。在小社区，不需要承担过高的物业管理费便可以享受到比较周到的物业服务。 ? ?? ?? ?? ? 4、决定楼盘价格高低的不是楼盘规模，而是楼盘的价值。社区的大小跟楼盘的价值多少没有太多关系。地段价值、配套价值、景观价值、户型设计价值以及将来的物业管理价值综合起来才能形成一个小区的价值。本小区在上述各个方面都具备自己的特色，在各个价值点上都高于同类楼盘的情况下，我们的价格仍然略低于市场最高价格。因此，本小区是汝州性价比最高的小区之一。因此，高价位买的并不是小社区，而是精品的生活。 ? ?? ?? ?? ? 5、不可否认，小区受规模限制，无法提供大面积的运动场所，但是小区配备屋顶花园，上面就有一些运动设施。在目前的生活节奏下，我们的运动实际上更多的是休闲运动而不是剧烈运动；至于绿化，本小区绿化率、绿地率都超过30%，由于本小区居住人口不多，人均享受的绿地面积超过任何一个小区。 ? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ? 二、电梯房不划算 ? ?? ?? ?? ? 客户心理： ? ?? ?? ?? ? 1、如果只买二三楼的话，用电梯有点浪费，还不如买普通的多层二三楼。 ? ?? ?? ?? ? 2、电梯房物业管理费高于普通多层的物业管理费。 ? ?? ?? ?? ? 3、自己目前只是买个居住用的房子，住电梯房太奢侈了。 ? ?? ?? ?? ? 4、电梯房的价格高，自己无法承担。 ? ?? ?? ?? ? 5、担心电梯停电给自己生活带来不便。 ? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ? 针对以上心理，进行以下应对： ? ?? ?? ?? ? 1、本小区电梯房的售价在1600至1700之间，而部分普通多层的二三楼售价也达到了这个价位。实际上，在购买过程中，扣除优惠之后，电梯房的价格基本上持平于甚至略低于普通多层的二三楼价格。而二三楼的房源本身就很紧张。因此，如果购买电梯房的二至七层，无论任何一个楼层都享受超过普通多层二三楼的便利和舒适。同样的价格，买到了更多的价值，实则是划算度增加了，而不是不划算了。 ? ?? ?? ?? ? 2、电梯房比普通房源物业费用多出来的部分无非就是电梯的运营电费的公摊，这一部分的电费相对来说不是很多。比起所享受的方便、快捷以及身份的尊贵，这些钱了了可以忽略。 ? ?? ?? ?? ? 3、随着汝州市房地产的发展，随着居民对居住条件的要求提高，汝州市未来新建的小区已经逐步在过渡电梯房了，因此，未来的生活中，电梯房是大势所趋、是主流，因此电梯房的价格也会随着市场的追捧而逐渐攀高，如果此刻购买电梯房，不仅仅是提前享受到了便利和尊贵，更是避免了将来二次换房时需要面对高房价的负担。 ? ?? ?? ?? ? 4、和第一点叙述类似，电梯房的价格高体现在所有楼层的价格都比较高这上面，但是实际上，电梯房因为有了电梯，所有没有高楼层和低楼层之分，都比较方便了。花1600到1700去买二三楼的价格就足以买到电梯房的大部分楼层。因此，实际上，目前本小区的电梯房价格是非常适中的，购买起来还是比较划算的。因为香榭水郡二期中的小高层电梯房，预计销售价格将不会低于1900元到2000元。 ? ?? ?? ?? ? 5、电梯房也是普通多层，也配备步梯。而且电梯房一般都会采用双回路电流设计，一般