农药企业销售技能.pptVIP

*现代销售的法则： 重要的不是卖什么而是怎样去卖它,销售是产品和消费者之间的桥梁或纽带 营销人员必须不断思考： 怎样去卖？ 产品的七种卖法： 卖实物 卖流行 卖包装 卖品牌 卖功能 卖文化 卖独特 销售模式： 1、直接销售----产品直接出售给用户 技能：业务员要掌握销售技能 2、间接销售-----产品通过经销商卖给使用者 销售模式 技能：A、销售网络的开发与管理“ 产品---------网络---------消费者”,“产品是企业的立身之本,网络是企业的立命之本” B、经销商的开发与管理*经销商就是市场*有什么样的经销商就有什么样的市场 *经销商做的有多好市场就会有多大、好经商是培养出来的 C、区域市场的开发与管理 经营区域市场的步骤：市场调研—分析—客户选者—方案开发与指定—运做—日常管理 销售模式 D、终端市场销售 解决两个问题 1、如何铺货到消费者面前，让消费者买的到 2、如何铺货到消费者心中，让消费者乐于买 E、促销策略与管理 F、促销员的培训 G、企业对经销商的培训 “像佛一样敬，像贼一样防”, 合作关系如筷子：1、鱼水关系 2、平等关系 3、偿尽酸甜苦辣 三忙：忙碌、盲目、茫然 H、业务员专业销售技 提升市场运作能力 从推销员到营销员 推销员的工作模式 1、 联系客户洽谈合作事宜 （终端网络开发） 2 、出货 3、 收款 4 、处理杂务 营销员的工作模式 1、了解市场 市场是：战场、责任田、是业务员的泪水和汗水干出来的 、“好市场是培养出来的” （1）、产品特点 （2）、消费者的需求特点 （3）、竟品的市场运做情况 （4）、经销商的情况如何 （5）、当地市场营销环境 营销员的工作模式 2、制定详实的市场或区域推广计划 3、选客户洽谈合同 4、发货与收款 5、对客户进行辅导与支持 6、做好市场维护工作 两种模式的比较 ●营销员是有计划、分步骤地去运做市场， 推销员只是为了完成公司的业绩被动的推销产品； ●“推销员是做买卖 营销员是做市场” 营销员的职责 业务员的角色： 1．销售员的角色 职责：了解市场、分销、助销、终端生动化、 市场管理者的角色 职责：客户管理、市场管理 、行政工作、自我管理 2．营销员的角色 网络建设者、市场开发者、客户管理者、品牌推广者、促销执行者、优秀工作者 营销人员职责分析 a.了解市场 b.五个熟悉 c.分销 d.助销 e.终端生动化 f.客户管理 g.市场管理 h.行政工作 i.自我管理 营销人员职责的分析 a、了解市场、 *市场是业务员的战场，要在这里建功立业 *是责任田，销售人员要在这里付出心血，收获成果 b.五个熟悉：市场基本情况、竞争对手的情况、各级经销尚的情况、消费者的情况、本企业的情况 1、熟悉你的市场 种植面积、种植结构、用药水平、行政区划（多少个县、区、市、乡、镇？：客户分布？目的：细分市场：规划市场：那些为重点市场？那些是次重点市场？那些是先开发？那些是后开发？那些是舍弃市场？） 气候： 社会环境：执法情况、社会风气、经商环境、特殊的风俗习惯、 公司产品在当地的经营历史：进入的时间、占有率、销量、曾做过什么活动、那些做的好、不好、那些经销商做过产品、销售情况如何？有什么遗留问题？ 2、熟悉你的竞争对手 目标使用者相同、品牌形象相同、价位相同、质量相同 （领导者（跟、学、打）、竞争者、） （1）、竞争对手的数量： 当地市场的竟品数量及总经销、进入当地的时间、主要的竟品、威胁最大的竟品、 （2）、竞争对手的产品 竟品有那些？主导产品？质量、价格？主要竞争优势？ （3）、竞争对手的销售政策 、 价格、返利、促销及广告宣传、奖励政策 （4）、竞争对手的销售情况 市场占有率、每月销量、产品寿命周期阶段、厂家的规模实力发展势头、各级经销尚及农民对竟品的评价 3、熟悉渠道和经销商 （1）、当地的销售渠道情况（目的是寻找新的渠道） （2）、当地大的代理商情况（目的是）结婚之前睁大眼睛，结婚之后闭上眼睛。 A、实力 固定、流动资金、车辆及车型、仓库和门面、位置、自有还是租赁、员工数量及工作安排、经营历史 B、信誉： 人品：和其他厂家打交道情况；其他经营商对他的评价；和你的公司打交道表现；有无不良奢好、家庭状况及婚姻状况、资金周转情况； C、销售网络 有多少二批或零售店；对其当地市场的覆盖情况；那些市场经营的好那些不好；网络成员的忠诚度；网络中的主要客户； D、能力 经营思路、