有技能为什么没有业绩.pptVIP

有 为什么没有 人力资源培训中心 2006年9月 问题所在 为什么业务人员学习了很多销售技巧，却被经销商一两句似乎漫不经心的话打破了信心？培训下属，心态比能力更重要。 主要内容 一、症结究竟在哪里呢？ 二、问题诊断 三、心态决定结果 一、症结究竟在哪里呢？ 案例： 不久前，陈经理安排业务员小王去开拓浙江市场，出发之前，他帮助小王详细地分析了浙江市场的特点，从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策略，还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小王做了一次模拟演练。看着小王基本掌握了营销技能，便放心地让小王上路了。??? ???? 半个月后，小王回到了公司。“经理，浙江是全国最富裕的地区之一，所以竞争特别激烈，所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵，经销商普遍反映我们的促销费用太少，根本就不起作用。另外，我们公司的产品价格偏高，知名度也不响，经销商一听我们的报价，就把我轰出去了。” 一、症结究竟在哪里呢？ 许多公司花巨资请名师给销售团队培训销售技巧，但是培训时听听激动，想想感动，一上市场一点都不动，那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢？问题的关键就在，许多管理者只重视营销团队的技能管理，而忽略了对他们心态的管理。 如果一个业务员的心态不对，你教他再多的技巧也等于零 一、症结究竟在哪里呢？ 销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里，可现在却变成客户说到了业务员的心坎里，公司的技能培训又如何能发挥效用呢？ 因此，销售执行力不强的表面现象是能力、素质问题、 实质却是心态问题。 二、问题诊断 1、 只看到劣势却看不到优势： 如果一个业务员抱着这样的心态去做销售，能力再强也是枉然。 没有十全十美的产品需要拿自己的优势对 比竞争品牌的劣势 ，这样越比越有信心。 应对： 二、问题诊断 2、心态随着销量变 ： 有些业务员的心态不稳定，销售好的时候高兴万分，销售一不好，情绪一落千丈，心态变得很消沉，这时往往干什么都不顺，而他却将之归咎于运气不好。 应对： 改变消极态度，从消极的方面找到积极因素，越是市场不好的时候越能体现业务员的价值。 二、问题诊断 3、多抱怨少检讨 ： 凡是销售失败的业务员，必定一怨公司，二怨产品，三怨政策，四怨市场，五怨经销商，就是不怨自己。 应对 ： 上级带领自己的团队不断反省，就能攻无不克 客观情况无力改变，从自身找原因，找应对之策 二、问题诊断 4、我们是弱者 一些业务员之所以失败，是在心理上有一个误区：他们往往怀着“去赚客户钱”的心理，去开发客户。这种弱者的心态，在谈判还未开始，就已经将自己置于下风。 应对： 不要抱着为了赚客户的钱而去谈判，要转变观念，我们是为他们服务帮客户赚钱，要有积极向上的心态。这样我们才会成功。 三、心态决定结果 只有心态好了，技巧才能用得上！所以团队管理的核心，不只在于管理业务员的行为，应将重点放在心态上。 三、心态决定结果 1、 结果 行为 态度 观念 我们经常看到，有的业务员不是帮着公司与客户谈判，而是帮客户同公司谈判，帮客户向公司要政策，其原因就在于业务员在观念与心态上，没有真正意识到“只有公司好，我们才能好”。 行 为 三、心态决定结果 ?2、心态是销售成败的核心，行为只是表象。 心态 成功 要有积极向上的心态去面对一切困难 三、心态决定结果 3、一旦心态经常处于不稳定状态，行为自然随之波动，也就不能保证销售业绩的持续稳定。 控制 波动，才能加强行为稳定性。 心态 三、心态决定结果 4、避免负面心态传染 负面心态就像精神病毒，如果你不加以控制，马上整个团队都会弥漫着悲观情绪。 课程回顾 一、症结究竟在哪里呢？ 二、问题诊断 三、心态决定结果 心态决定行为 行为强化心态