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电子商务中动态费率、免运费和固定运费的优劣对比 12月 1, 2009 by P迪 ? 类别: 推荐阅读, 网站运营 发表评论 1. 运费之困惑 在淘宝买过东西的亲们，应该都有过这样的体会——每次购物，都要在运费上和商家讨价还价，商议好运费后，还得下达订单等待卖家修改了才能付款，每次都如此，实在很不方便。而且当碰到运费很贵时（跨省的），那往往就会导致这次买卖告吹。无论在淘宝，还是在其它网站，当购买大件商品时，如果按照实际运费收取，往往都会很高昂，直接影响顾客的购买决定——网上虽便宜，但是加上运费也和在当地买差不多了。 2. 运费之策略 对于电子商务网站而言，运费的收取是个很敏感的问题，对购物车转化率的影响比较大。运费策略一般分为三种：动态费率、免运费和固定运费。 动态费率：按照送货详细地址实际收取。 免运费：免运费分为无条件免运费和有条件免运费（如超过100元）两种。 固定运费：为网站设置一个固定的费率，如10元每张订单等。 3. 动态费率 虽然网站的商品剔除了运费后，会比实体店便宜得多，但是在结账中突然冒出的高昂运费还是会让顾客心里承受不了，从实际运营中，诚实的动态费率往往不是一个好主意。建议采用免运费或者固定费率的策略，那么增加的运费成本怎么处理？我们可以通过适当调整一些产品的价格，如一些不会特别引起顾客价格敏感的商品，调高10%~15%，对于价格竞争很激烈的重点商品，还是保持具有竞争力的价格，那样顾客便不容易发现两个站点价格差异了，除非他真的有时间将每样商品都加入各个站点的购物，然后将总价进行对比，那才能看出猫腻。 4. 免运费 免运费会带来运输成本，对于微利、体积大的商品几乎是难以承受。所以免运费一般用于单位价值高的商品，如名牌仿制品、珠宝、化妆品等。另外一种策略是有条件的免运费，如超过100元免运费，这样便鼓励客户购买更多的商品，从商品的利润上弥补运费的成本。 还有一种吸引新顾客采用的免运费促销手法：第一次购物的顾客免运费。 5. 固定运费 固定运费的提示放在网站头部，每个页面都能够看到，顾客在任何时候都知道在这个网站，我无论购买多少东西，每张订单都只需要支付9.9美元。固定运费的好处就是，顾客不需要关心运费了，虽然他/她知道要给运费，但是运费不会变动了，买多买少都一样，而且单次买得越多，在运费上我还赚了，哈哈。但是对于商家而言，固定运费则会导致远的亏，近的赚，这个平衡需要通过报表分析来调整，即固定运费定为多少比较合理。另外，可以参考京东商城，建立三个（或者更多）区域性的仓库，来降低运输成本。 OverStock同时使用了有条件的免运费和固定运费两种策略： 下面这张是OverStock未使用有条件的免运费策略前的截图： 6. 运费对转化率的影响 下面这个图是我从国外一个博客转过来的，该图说明各类购物车遗弃原因所占的百分比。动态费率、免运费和固定运费的优劣对比第一项为：72%的顾客遗弃购物车是因为运费太高或者超出预期。请注意该原因并不是说必须要免运费，而是说运费超出预期，而动态费率大多数情况下都会“超出预期” 的，所以笔者并不建议使用，建议根据网站仓储和商品的实际情况采用免运费或者固定运费，对于免运费由于带来成本的提升，则建议加上附加条件。 通过在运费上的处理降低购物车遗弃 我曾经在淘宝上看中一款玉石座垫，价格也比较合适，但是我最终没有将其买下来，究其原因就是运费太贵了，产品价格才148，但是运费方面，平邮要35，快递要25，即使按照25算（虽然客户会在购买之前和商家沟通，但是这个商品本身超过1KG，如果跨省运送，一般都要15元以上，甚至更多），加上运费后的结算，总价已经飙升了17％，对于一些价格低体积或重量大的商品，可能飙升的幅度更大。 我认为这就是C2C的一个瓶颈，对于个人商家，由于发货量有限，没有实力和物流公司谈足够的折扣，所以也无法为客户提供更多的运费优惠。 客户在购物时，虽然知道运费并不是支付给商家的，但是它确确实实是作为成本计算入了客户的这次购买行为中。 人们在做出购物计划时是理性和具有逻辑性的，但是往往在最终做出购物决定时是处于感性。对于电子商务购物，运费在这种时候往往会成为购物车遗弃的一个缘由。 那么，如何避免在运费项上造成购物车遗弃呢？ 1、将运费纳入商品中；将运费纳入商品销售价格内，告诉客户——我们免运费。虽然好像没什么两样，但是给客户的感觉却是不同，除非这件商品的价格非常的透明，那可能会适得其反。去除运费计算的好处是，避免让客户做更多的考虑，考虑得越多顾虑越多，越可能在最后的时刻放弃购买。对于大型电子商务网站而言，能够得到更多的物流折扣，所以免运费的成本不会增加很多，这是他们的优势。对于附加值高，单件价格也比较高的商品同样可以这样处理。如：  2、提供免运费的运输方式 可以在促销活