中美大都会人寿保险公司新人岗前培训课程课件演示文档幻灯片资料九：初次面谈.ppt

初次面谈 TEL 复习 微笑\简短\自信【 建立良好印象的方法： 谨守约定的时间。 端庄得体的外表： 有自信的态度。 温柔的声音、说话简单扼要并有自信。 自然的笑容。 礼貌的举动。 兼具理性的说明、感性的诉求。 破冰前的步骤 1、谢谢拨时间见面 2、递名片 一共30秒时间，我们应该干吗？ 观察环境，寻找话题 观察顺序：A、桌上的照片 B、奖牌 C、摆设（收藏、字画） 都没有，怎么办？ 工作、家庭、共同的朋友等 破 冰【 简单提及电话约访，感谢客户抽出时间； 利用介绍人的影响，适度赞美客户；(注:对朋友可以主要谈专业历程、公司的印象等） 寻找到共同话题，或询问客户的一些状况 应从非保险性的主题、并且是与准保户相关联或关心的题材开始。 事业／工作(工作的内容、环境、气氛、产业发展…) 家庭／家人(全家福照片、子女、家中摆设、社区环境…) 共同的朋友／介绍者 成就(地方、社会、慈善方面的认证或奖牌…) 嗜好(艺术、音乐、运动…等)案例1.2【 对于女性：孩子是最好的切入点 对于男性：别人对其的赞扬，对事业的赞扬 破冰的关键点 自然，迅速地与客户建立起亲和关系； 简短，让对方感觉到你对他的关注； 从破冰的过程中发现有用的客户信息 放松气氛时间太长会让对方觉得你没有自信 刚开始就拿出资料给客户看的话，会让客户感到负担 注意： 1．过于平凡的也不太恰当。 2．绝对不谈政治、宗教的话题，避免引起争吵， 3．在你和准保户的谈话中，要注意仔细聆听对方的内容，并给予正面的响应。人都喜欢被赞美，但称赞一定要具体，有所根据，否则容易让人有虚伪做作的感觉，而降低对你的信赖感。 自我介绍和公司介绍 公司介绍【 要表现出“中美大都会人寿保险”与其他公司的差异性及可信赖度。(服务特色) ——“有没有听过中美大都会？”（这句话非常重要，你告诉他你的真正目的是要开始谈保险了）听过没听过，完全不会有任何影响，听过你也不要太高兴。 A：“听过” ——哎，你在哪里听过？我很好奇，我问了十个朋友有九个没有听过，你怎么听过的？对大都会有什么印象？ （这样就变成赞美，让他感觉还不错） B:——没关系，我花两分钟很简单的介绍一下我的公司，好吗？ 自我介绍和公司介绍 --中美大都会的构成和其在美国的地位与影响： 中方合作者是首都机场，是国内机场界的龙头老大，也是颇具实力的国营大公司 美国大都会：有138年历史，有良好的品牌和信誉度，美国最大的保险公司，是美国寿险界的领导者。管理的资产达5000亿美金（中国的外汇储备1万亿美金），保额2.5亿美元。每4个美国人就有一个是ML的客户，上至国会议员，下至普通老百姓。世界21个国家和地区的7000万保户提供服务，包括联邦政府和财富100强中的88家。最近已将花旗银行的寿险业务收购。 自我介绍和公司介绍【 --大都会的优势/与众不同之处 是一家专业化的寿险公司（两方面）： 在销售方面采取的是顾问式行销：从专业的角度给客户提供量体裁衣的服务。您的需求可能有同于您朋友的需求，您现在的需求也会跟过去的需求有所不同。那么我们会在客户人生的不同阶段，针对客户需求提供合身的保障方案； 我们的人员非常专业：如果留意报纸会发现大都会对人员的招聘要求很高。我们公司可以说人才济济。就我本人而言，我是北大光华的MBA，毕业后在一家外资公司做了3年投资工作，对金融、保险本来有比较多的了解。一个偶然的机会使我认识到这家公司，也认识到寿险工作的意义，因此决定投身到这个行业，为千家万户提供真正意义上的保障。当然在这过程中结交朋友也是一大乐趣之一。 自我介绍和公司介绍 较之其它国内的寿险公司更加人性化。大都会在国际上作为寿险业的领导者（国际性的大公司），能够尽可能的保障客户的利益，否则也不会屹立138年不倒。 比如在免责条款上，它就将三条免责带入中国，VS其它公司 在人身保险方面，除了身故理赔外，全残也给予赔付，还有其它细节相信慢慢也能感受到 此外，理赔速度也是非常迅速的：低保额10个工作日，意外当天赔付等 自我介绍和公司介绍 3）良好的售后服务：客户买保险不是买的几张纸，而是之后的持续服务。既然我们强调为客户提供量体裁衣的服务，那就意味着我们每年都会帮客户做保单的检视，根据客户家庭情况的改变做适当的调整，确保客户始终处于合理的保障之中，就如同身材变化尺码也要调整一样。所以当我们将一套完整的解决方案送到客户的手中时，不是工作的结束，而是服务的开始。 --对大都会还有其它问题吗？ 量体裁衣：量财务风险的身，裁家庭保障的衣。也即根据客户的职业、年龄、家庭收支状况的不同，结合客户的保障需求，提供有针对性的保障计划。 R/P 分段练习 保险话题 在此阶段是要探讨准保户以往