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《中国软件营销第一课程— 市场策略、销售管理、企业文化》 —《软件企业：如何提升业绩？》 林东艺 ，“业绩提升专家”、“中国软件行业的营销顾问”，当今中国 “软件营销领域”顶级的实战派管理专家。中国软件行业协会（ETC）高级顾问、先后在神州数码管理系统有限公司、新中大软件集团、影响力教育训练集团任分公司总经理、集团销售总监、华南区总经理等职务。先后给神州数码、用友、金蝶、新中大、天心、百胜等数百家中国软件企业做过营销培训，帮助多家软件企业提升业绩500万以上（案例验证）。 《市场策略、销售管理》：解决提升“营销能力或营销方法”的问题； 《软件企业的文化》：解决“营销态度或与客户沟通方式”的问题！ 软件企业的业绩，普遍不好。为什么？ 同样人数的公司，为什么营业额差距这么大？营销能力与工作态度。 A、优秀：人数共100人，3000万年营业额，人均30万产值的软件企业。 B、一般：人数共100人，1000万年营业额，人均15万产值的软件企业。 C、较差：人数共100人， 500万年营业额，人均 5万产值的软件企业。 中国很多的软件公司投入巨资研发产品，但是营销团队在推广产品，每天面对潜在客户时，遇到的大部分是市场销售的问题。按每人每月即使签约了2-5个客户，但也丢了5-10个商机，只因为销售失败。若按每一个商机20万/个计算，5个就是100万，每人每月因销售失败，损失100万以上的商机，10个人的营销团队就是1000万的损失。 企业竞争的胜负取决于“营销竞争”的成败！ 所以，企业除了“营销”是利润，其他都是成本！ 如何提高营销能力，大幅提升业绩，这是当前最重要且最紧迫的事情！ 除了营销能力，还要解决“态度”的问题。 业绩差，各种各样的理由： 公司品牌弱 2、产品功能弱 3、售后服务一般 4、成功案例不多 5、客户嫌价格较高 6、竞争对手强 7、人员素质较低 8、团队士气消极 9、商机较少 10、售前支持弱 11、客户关系不好 12、没销售套路。。。 提高业绩，从改变观念与态度开始！ 观念—态度—行动—结果。 《软件企业的文化》，改变态度消级颓废并且业务能力差的营销团队，改变业绩差的现状，是提升业绩的顶尖的文化或价值观。同时，也是在营销过程当中，与客户交流沟通，非常重要的营销工具，从而促成签约，提高公司业绩。 《中国软件营销第一课程— 市场策略、销售管理、企业文化》 《市场策略、销售管理》：解决提升“营销能力或营销方法”的问题； 《软件企业的文化》：解决“营销态度或与客户沟通方式”的问题！ 第一部分、《软件企业的市场策略、销售管理》课程目录： 一、基础课程 1、公司定位及产品的目标市场 2、销售策略建议 3、销售的基本信息 4、销售的关键信息 5、销售的重要信息 6、客户分级与客户关系维护 7、销售团队建设 8、销售流程说明 9、潜在客户档案 二、销售流程 1、取得潜在客户名单 2、初访 3、交流（正式立项、需求确认） 4、有针对性的系统演示 5、提供解决方案 6、正式书面报价 7、商务谈判 8、签约 三、业绩监控 1、销售日报 2、拜访周报 3、商机周报 4、销售月报 四、市场策略 1、市场配合、销售驱动 2、产品价格策略 3、渠道策略 4、市场活动 五、知识管理 1、高层交流 2、需求调研 3、案例分析 4、电话销售 5、应对竞争 6、绩效管理 7、销售心理学 8、软件的效益 9、软件的选型 10、软件的实施 11、排除客户疑虑 12、参观案例客户 13、如何促成立项 14、提供解决方案 15、标准报价书 16、软件销售合同 17、软件服务合同 18、二次开发合同 19、软件授权书 20、年度维护合同 21、公司参观篇 22、礼仪篇 23、其它... 第二部分、《软件企业的文化》— 目录： 一、基本价值观：成功的基础。 1、负责任 2、积级 3、专业 4、纪律 5、创新 二、核心价值观：成功的保证。 1、心态：积级乐观务实的心态。 2、目标：制定分解并达成目标。 3、过程：抓住重点并提升效率。 4、学习：有效学习并转化绩效。 5、行动：高效执行并持续改善。 三、主要价值观：成功的捷径。 观念： 1、思路决定出路。 2、人脉是第一财富。 3、沟通方式一：强势 (以医生姿态，从专业角度摧毁客户意志，成交率高)。 4、沟通方式二：平等(你敬我，我敬你，双赢，