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一位采购高手的49 式谈判连环计 核心提示：11 月11 日上午9 ：30 ，华美连锁超市采购经理李军发了一份传 真(第 1 计：以书面的形式发送对价格异议的通知，更具信服力。王杰说：兄弟 别忙，我刚才请示了总经理，如果你们明年可以确保增量 18% ，我们可以折中， 以10.25 的单价供货。 提出异议 11 月11 日上午9 ：30 ，华美连锁超市采购经理李军发了一份传真(第1 计： 以书面的形式发送对价格异议的通知，更具信服力。口头异议没有这种震慑力) ， 这是给苏瑞公司的销售经理王杰的，传真如下： To 苏瑞公司： 对于贵司6 日发来的2009 年度A 系列洗发水12 元的报价，我们感到很意外 (第2 计：永远不接受对方的第一次报价，要对对方的报价表示意外) ，该价格比 我们能接受的成本要高出20%(第3 计：提出的价格异议数据要看似很准确) ！ 经过我们调研部8 人小组4 天时间对10 家同类品牌、5 家超市的调查，这样 的价格不仅使我们没有任何操作空间，并且，即使我司按成本价销售，该产品在 同类产品中也没有任何优势(第 4 计：说服的依据要以数字说话，这样更有说服 力) ！更何谈让我司协助贵司抢夺绿洁公司的市场份额(第5 计：抓住对方对市场 份额的期望，让对方权衡利弊) 。 为更好地帮助贵司推广此产品，实现我们共同的目标(第6 计：异议归异议， 这样的做法依然是为了双方更好地合作) ，我们只能接受9.96 元(第7 计：提出更 低的报价，并且精确到小数点后两位数，使对方觉得这是精心核算过的) 的采购 单价。 如果接受此报价，可请贵司代表王杰经理明日上午 10 ∶10 到我司(第8 计： 让对方进入自己的主场势力范围，保持主场心理优势；用精确的时间表示自己的 严谨) 签署合作协议(第9 计：用合作从战略上引诱对方) ，否则我们只能表示遗憾 (第10 计：最后通牒是一种非常有压力的方式，但如果一旦达不到就会失效) 。 商祺！ 华美连锁超市 2008 年11 月11 日 最聪明的谈判方式之一就是让对方也为自己争取，成为自己谈判的帮手。 文/王永 同日 9 ：35 ，王杰接到李军电话。确认王杰收到传真后，李军开口就抱怨： 王经理，你们公司害死我了，你们报的什么价格，让我在老总面前丢尽了脸(第 11 计：抱怨，表示委屈，并让对方觉得自己的报价确实有问题) ，同等产品人家 三彩公司才报价9 块8(第12 计：用对手信息佐证，不管这个信息是否准确，都 会使对方产生顾虑) 。说句心里话，我是看在咱俩多年交情的份上，不然这次合 作肯定就此而止(第13 计：给对方以心理拉拢和安慰，打一巴掌，揉一揉) 。你看 着办吧！ 没等王杰回应，李军就挂了电话(第14 计：表示出自己的生气，让对方处于 紧张中) 。 9 ：45 ，王杰进入总经理办公室，1 小时后才出来。其间透过玻璃门，有人 看见王杰一度和总经理争执。最后总经理给王杰丢了一句话，明天无论如何必须 签下这笔单子，这对公司很重要(第15 计：最聪明的谈判方式之一就是让对方也 为自己争取，成为自己谈判的帮手) 。 用对手施压 挂断电话后，李军分别给苏瑞公司的两个死对头绿洁和三彩公司的销售经理 周明、郑斌打了电话，约请周明 12 日9 ：30 过来叙叙旧，顺便把绿洁公司独有 的要求客户填写的销售经理评议表给他；约请一直想和公司合作的三彩公司郑斌 10 ：30 带五套新产品样品过来(第16 计：工欲善其事，必先利其器，做足准备工 作；而且约谈双方的时间很讲究，一个在王杰之前，一个在之后) 。 11 月12 日上午9 ：40 ，王杰提前半小时来到华美9 楼洽谈室。却发现李军 正和绿洁的周明在3 号洽谈室言谈甚欢。前台把王杰领到1 号洽谈室，泡了一杯 茶。王杰发现李军和周明好像在就几张纸热烈地谈论什么。这是华美超市最大的 合作伙伴，自己的公司在华美的地位一直超越不了绿洁。 王杰试图听一听，但是隔了一间洽谈室，什么都听不见。王杰很紧张。觉得 周明来者不善(第17 计：利用自己的主要合作伙伴，让对方明白，把握不好，自 己的市场地位有可能会受到为威胁) 。 11 月12 日上午9 ：55 ，王杰等得很焦急，按照以前，李军都会提前接待自 己(第18 计：打破常规，让对方揣摩) 。 11 月12 日上午10 ：00 ，