xx电气有限公司销售部管理制度.doc

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xx电气有限公司销售部管理制度

销售部管理制度 2016-2版 目 录 第一章 总则 3 第二章 市场工作制度 4 第三章 客户管理制度 6 第四章 销售工作制度 8 第五章 市场营销费用管理制度 12 第六章 营销人员管理制度 14 第七章 销售部各岗位职能职责 15 总则 本制度为建立深圳市精汇川电气有限公司营销体系而制定。 本公司作为变频技术及相关电力自动化的专业公司,为广大业主提供专业服务,引入现代市场营销观念,围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来开展市场营销工作。 根据本公司所在行业特点,营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络,提升公司在行业内的形象。 市场营销职能是:制定深圳市精汇川电气有限公司市场规划及营销策略,树立深圳市精汇川电气有限公司企业形象,增进客户对精汇川公司的认知,提高市场竞争力,完成年度销售计划,促进公司经营业绩提升。 市场营销工作由销售部在销售总监的领导下组织开展。主要人员包括销售总监、销售经理、市场专员和业务员,并在必要时发展客户经理。 市场工作内容包括:制定市场工作计划,负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广,客户关系管理、根据市场动态制定价格政策草案。 销售工作内容包括:搜集市场信息,制定销售工作计划,竞标前的公关活动、负责竞标工作、协助安装调试过程中的关系协调以及负责货款的回收。 公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息,牵线搭桥。 公司营销信息实行必威体育官网网址原则。客户档案、客户信用评级、市场分析报告、客户情况分析报告都属于公司机密。任何人不得越权查询;知情者不得透露给无关人员。 市场工作制度 市场工作的目标: 深入分析公司所有业务线的市场情况,供公司领导和相关人员使用; 维系公司客户关系网络; 通过电话、网络对新客户和休眠客户进行市场接触,为一线销售提供导向支持。 树立和提升公司在行业中的形象。 公司市场工作由市场专员在销售总监的领导下组织开展。 公司市场信息主要包括以下几类: (1)、国家整体政治经济形势,国家对电气自动化和节能减排的方针、政策。 (2)、国内外同行业调查分析、预测和情报资料,行业发展趋势。 (3)、在一线销售的协助下,收集、整理竞争对手的情况,包括竞争对手的基本情况、主要决策人情况、技术装备情况、人员、管理水平等等;; (4)、业主(包括企事业单位、各种有电气自动化需求的终端用户)的各种信息,包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。 (5)、客户(经销商)的各种信息,包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。 市场信息来源主要有: (1)、市场专员通过各种公开媒体、网络、报刊杂志、各种关系或组织各种调查活动搜集获得; (2)、业务员在销售工作过程中,有责任搜集市场信息,并汇总在《周客户推进表》中。 (3)、公司其他人员反馈。 公司市场专员根据公司所搜集汇总的信息进行整理分析,每半年定期做出市场分析报告,送销售总监、总经理。如市场出现重大变化,则随时向销售总监报告。 公司每年年初确定市场策略地区,市场专员组织有准备的市场推广活动。 市场推广工作的形式包括: 根据公司目前市场开拓情况,有针对性的开展以下工作: (1)、组织参加或赞助地区性电气自动化行业技术讨论、设备展示会、展览会等; (2)、加大网站宣传的力度,充实网站内容; 年度市场推广计划的内容包括: (1)、公司本年度拟开展的各种市场推广活动,以及在各种活动上的人员、资金、时间安排; (2)、公司本年度各地区(包括策略地区)拟开展各种市场推广活动,以及在各种活动上的人员、资金、时间安排。 市场推广工作计划制定的程序 (1)、市场专员在每年度末提出下年度市场推广工作计划,在每季度末提交执行结果报告和对下季度市场推广工作计划的调整。 (2)、销售总监对市场专员提交的市场推广工作计划审核,制定出全公司的市场推广工作计划草案,向总经理办公会提交。 (3)、市场工作计划经总经理办公会讨论通过后,由总经理审批并交由销售总监执行。 每年年底市场专员开展市场活动有效性调查,提交市场活动有效性分析报告。 市场信息、市场调查和市场分析报告属于公司机密范围,任何人不得越权查询;知情者不得透露给无关人员。违者经调查确认无误后,从重处罚。 客户管理制度 做好客户管理工作,对于维护公司形象、促进业绩增长意义重大。 本制度所指客户主要包括企事业单位、各种电气产品经销商等有电气自动化设备需求的各种项目。 客户管理工作主要由市场专员负责组织。 客户管理工作内容主要包括客户档案管理和客户信用管理。 客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础,也是确保客户管理有效性的重要工作。信息来源见第二章第四条。 客户档案管理 (1)、客户档案资料包括:客户

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