xx电气有限公司销售部管理制度.doc

销售部管理制度 2016-2版  目 录 第一章 总则 3 第二章 市场工作制度 4 第三章 客户管理制度 6 第四章 销售工作制度 8 第五章 市场营销费用管理制度 12 第六章 营销人员管理制度 14 第七章 销售部各岗位职能职责 15 总则 本制度为建立深圳市精汇川电气有限公司营销体系而制定。 本公司作为变频技术及相关电力自动化的专业公司，为广大业主提供专业服务，引入现代市场营销观念，围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来开展市场营销工作。 根据本公司所在行业特点，营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络，提升公司在行业内的形象。 市场营销职能是：制定深圳市精汇川电气有限公司市场规划及营销策略，树立深圳市精汇川电气有限公司企业形象，增进客户对精汇川公司的认知，提高市场竞争力，完成年度销售计划，促进公司经营业绩提升。 市场营销工作由销售部在销售总监的领导下组织开展。主要人员包括销售总监、销售经理、市场专员和业务员，并在必要时发展客户经理。 市场工作内容包括：制定市场工作计划，负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广，客户关系管理、根据市场动态制定价格政策草案。 销售工作内容包括：搜集市场信息，制定销售工作计划，竞标前的公关活动、负责竞标工作、协助安装调试过程中的关系协调以及负责货款的回收。 公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息，牵线搭桥。 公司营销信息实行必威体育官网网址原则。客户档案、客户信用评级、市场分析报告、客户情况分析报告都属于公司机密。任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。 市场工作制度 市场工作的目标： 深入分析公司所有业务线的市场情况，供公司领导和相关人员使用； 维系公司客户关系网络； 通过电话、网络对新客户和休眠客户进行市场接触，为一线销售提供导向支持。 树立和提升公司在行业中的形象。 公司市场工作由市场专员在销售总监的领导下组织开展。 公司市场信息主要包括以下几类： （1）、国家整体政治经济形势，国家对电气自动化和节能减排的方针、政策。 （2）、国内外同行业调查分析、预测和情报资料，行业发展趋势。 （3）、在一线销售的协助下，收集、整理竞争对手的情况，包括竞争对手的基本情况、主要决策人情况、技术装备情况、人员、管理水平等等；； （4）、业主（包括企事业单位、各种有电气自动化需求的终端用户）的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。 （5）、客户（经销商）的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。 市场信息来源主要有： （1）、市场专员通过各种公开媒体、网络、报刊杂志、各种关系或组织各种调查活动搜集获得； （2）、业务员在销售工作过程中，有责任搜集市场信息，并汇总在《周客户推进表》中。 （3）、公司其他人员反馈。 公司市场专员根据公司所搜集汇总的信息进行整理分析，每半年定期做出市场分析报告，送销售总监、总经理。如市场出现重大变化，则随时向销售总监报告。 公司每年年初确定市场策略地区，市场专员组织有准备的市场推广活动。 市场推广工作的形式包括： 根据公司目前市场开拓情况，有针对性的开展以下工作： （1）、组织参加或赞助地区性电气自动化行业技术讨论、设备展示会、展览会等； （2）、加大网站宣传的力度，充实网站内容； 年度市场推广计划的内容包括： （1）、公司本年度拟开展的各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排； （2）、公司本年度各地区（包括策略地区）拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排。 市场推广工作计划制定的程序 （1）、市场专员在每年度末提出下年度市场推广工作计划，在每季度末提交执行结果报告和对下季度市场推广工作计划的调整。 （2）、销售总监对市场专员提交的市场推广工作计划审核，制定出全公司的市场推广工作计划草案，向总经理办公会提交。 （3）、市场工作计划经总经理办公会讨论通过后，由总经理审批并交由销售总监执行。 每年年底市场专员开展市场活动有效性调查，提交市场活动有效性分析报告。 市场信息、市场调查和市场分析报告属于公司机密范围，任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。违者经调查确认无误后，从重处罚。 客户管理制度 做好客户管理工作，对于维护公司形象、促进业绩增长意义重大。 本制度所指客户主要包括企事业单位、各种电气产品经销商等有电气自动化设备需求的各种项目。 客户管理工作主要由市场专员负责组织。 客户管理工作内容主要包括客户档案管理和客户信用管理。 客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础，也是确保客户管理有效性的重要工作。信息来源见第二章第四条。 客户档案管理 （1）、客户档案资料包括：客户