SPIN提问法.ppt

Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:15 湰屃 SPIN提问法 S背景问题 P难点问题 I暗示问题 N需求—效益问题 SPIN举例： 福斯贝尔是一家技术领先的窑炉耐火材料热维修和维护的公司，其技术服务的最大卖点是：窑炉的维修会在不停产的情况下进行，避免了因窑炉维修停产造成的经济损失。 需求效益问题（N） 收集事实、信息及其背景数据 背景问题(S) 难点型问题（P） 暗示问题（I） 利益 目的：为下面的问题打下基础 背景问题举例 公司的年销售额是多少？ 你们有多少个窑炉？ 目前你们使用的是什么窑炉？ 使用多长时间了？ 贵公司窑炉维修服务提供商？ 。。。 设计你的背景问题 潜在客户难题(你可以解决的，而竞争对手无法解决的): 要问的背景问题: 需求效益问题（N） 询问客户面临的问题、困难、不满。 背景问题(S) 难点问题（P） 暗示问题（I） 利益 目的：寻找你的产品所能解决的问题。使客户自己说出隐含的需求 难点问题举例 你对现在的窑炉维修服务及时性是否满意？ 你们正在使用的窑炉维修方法有什么缺陷？ 你现在使用的窑炉维修方法在生产高峰时会带来麻烦吗？ 。。。。。。 它们为客户解决了什么问题? 利润、成本、生产率、竞争、质量、时间、、操作难度、可靠性、性能、可信度、、功能性、安全性、士气、消费者、满意度 站在客户的角度思考 李宇春 以3,528,308票成为2005年度《超级女声》年度总决选冠军 可口可乐签下李宇春 有媒体称李宇春代言费用达一年300万人民币 “再没有一个人，让你看到眉眼间都是花火；再没有一个人，让你看到她笑，会轻扬嘴角，看到她皱眉，欲以身代劳。”?“宇你在一起——李宇春玉米圈” 设计你的难点问题 潜在客户难题，至少3个 (你可以解决的，而竞争对手无法解决的): 要问的难点问题: 需求效益问题（N） 询问客户难点、困难、不满的结果和影响 背景问题(S) 难点问题（P） 暗示问题（I） 利益 把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题。 暗示问题举例 你说现在使用的窑炉维修时必须停产，那么对你们的生产有什么影响？ 维修服务不及时，它对员工的生产率有什么影响？ 如果竞争对手使用效率更高的窑炉维修技术，最终会对你产生什么结果？ 。。。 设计你的暗示问题 根据客户的难题可能引出的困难，写出3个暗示问题 要问的暗示问题 需求效益问题（N） 询问提议的对策的价值、重要性和意义 背景问题(S) 难点问题（P） 暗示问题（I） 利益 使客户自己说出得到的利益和明确的需求 需求效益问题举例 解决这个问题对你很重要吗？ 你为什么觉的反应更快的维修服务是如此重要？ 一种在不停产的情况下进行窑炉维修的技术对你们有什么帮助？ 。。。。。。 设计你的需求效益问题 以你产品提供的潜在利益，设计使买方告诉你这些利益的需求效益问题 使买方告诉你这些利益的需求效益提问： SPIN提问模式 S-背景问题 P-难点问题 I-暗示问题 N-需求效益问题 获得背景资料 隐含需求 由问题引发出来 明确需要 由客户说出 销售人员陈述 利益 以便客户揭示 使客户看到问题 严重性 案例 销售顾问：张总，你们目前有多少个窑炉？使用多长时间了？（背景问题）客户张总：哦共有8个，使用时间2-8年不等。销售顾问：你现在使用的窑炉维修方法在生产高峰时会带来麻烦吗？ （难点型问题）客户张总：窑炉停产维修造成经济损失是个很头痛的问题，尤其在生产高峰时（隐含需求） 销售顾问：你说现在使用的窑炉维修时必须停产，那么对你们的生产有什么影响？ （暗示问题） 客户张总：影响就太大了，窑炉停产一天企业就要损失** 万；还有客户合同无法履行的经济赔偿；有些重要客户由 于提不到货转到竞争对手那里了；企业信誉也受损。。。 销售顾问：张总，你说有些重要客户由于提不到货转到竞 争对手那里了，这对企业有什么影响？ 客户张总：当然影响很大了，有一次就会有两次，客户就 这样流失了，老客户可是企业的最重要的资产啊。 销售顾问：张总，一种不需要停产的窑炉维修的技术对你 们有什么帮助？（需求效益问题） 客户张总：那非常好，可以避免企业由于窑炉停产带来的 经济损失，这正是我们所需要的（明确需求）。。。 销售顾问：开始推荐福斯贝尔陶瓷焊补技术 案例：小品《卖拐》 经典台词 赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。你想，你使劲想，真的。（难点问题） 范 伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？赵本山：对了，这不是主要病症！你知道你的脸为什么大吗？（难点问题）范 伟：为啥？ 赵本山：是你的末梢神经坏死