《房地产开发与经营》美华管理人才学校 学员用书 电子教辅.ppt

11.2 国有土地使用权交易 房地产开发与经营（第二版） 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 11.2.1 国有土地使用权出让 国有土地使用权出让合同 主要项目 合同双方当事人 订立合同的宗旨 地块的范围和面积 合同的期限 出让土地的交付与出让金的缴纳 土地开发建设与利用规则 土地使用权转让、出租和抵押权利的确定 合同终止的条件 11.2 国有土地使用权交易 房地产开发与经营（第二版） 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 11.2.2 国有土地使用权转让 是指国有土地使用权人按照法定程序将其所拥有的土地使用权转移给他人的行为。 国有土地使用权转让 以出让方式取得的土地使用权转让 以划拨方式取得的土地使用权转让 11.2 国有土地使用权交易 房地产开发与经营（第二版） 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 11.2.3 国有土地使用权出租 是指国家以土地所有者的身份，将一定年限的土地使用权出租给土地使用者，并由土地使用者按期向国家缴纳租金的国有土地配置方式，是土地有偿使用的方式之一。 在法律上应满足以下条件： 土地使用权出租时，出租人与承租人应当签订租赁合同，租赁合同的内容不得违反国家法律、法规和土地使用权出让合同的规定。 土地使用者如果未按土地使用权出让合同规定的期限和 条件投资、开发土地的，不得出租土地使用权。 土地使用权和地上建筑物、其他附着物出租时，出租人必须依法办理登记手续。 11.3 房地产买卖 房地产开发与经营（第二版） 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 11.3.1 房地产买卖市场细分 房地产买卖市场的特征细分 按营业区域细分 按客户类型细分 按开发经营的商品种类细分 按购房原因细分 按经营方法细分 11.3 房地产买卖 房地产开发与经营（第二版） 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 11.3.1 房地产买卖市场细分 房地产买卖市场的级别细分 一级市场———商品房销售市场 二级市场———房地产转让市场 11.3 房地产买卖 房地产开发与经营（第二版） 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 11.3.2 房地产买卖程序及操作技巧 买卖程序 订立买卖 合同 接受审查 签订合同 缴纳税费 办理产权 转移过户 手续 11.3 房地产买卖 房地产开发与经营（第二版） 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 11.3.2 房地产买卖程序及操作技巧 操作技巧 房地产广告技巧 确定最佳售楼时机 突出项目的差别优势 买卖中的调价技巧 选择适合的付款方式 几种价格策略与定价战术 价格策略 高价策略 低价策略 实价策略 定价战术 开盘定价战术 旺销价格战术 滞销价格战术 尾盘价格战术 10.2.2 价格营销策略 房地产开发与经营（第二版） 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 10.2.3 渠道营销策略 渠道营销策略的内涵 直接渠道 通过个人联系，以信件、电话、电子手段、交流往来等方式将产品从公司出售给潜在的客户。 渠道营销 间接渠道 通过第三方中间人（如代理或经纪人代表、批发商或分销商、零售商）出售产品。 房地产开发与经营（第二版） 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 直接渠道比较可行的场合 间接渠道比较可行的场合 1.对产品信息的需求高 2.对产品顾客化的要求高 3.采购的批量大小很重要 4.物流很重要 1.产品门类众多是几本特征 2.产品的易获得性很关键 3.售后服务很重要 直接渠道与间接渠道适应的场合比较 10.2.3 渠道营销策略 房地产开发与经营（第二版） 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 开发商直接销售的方式有利于收集消费者对产品的意见．有利于改进企业工作，提高竞争能力和建立良好的企业形象。 这种方式要求房地产公司具有很强的销售力量，包括一个有效的营销机构和一批既懂房地产营销知识，又懂相关法规的高素质的营销人员团队。 开发商直接销售策略 10.2.3 渠道营销策略 房地产开发与经营（第二版） 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 委托代理商销售策略 分代理 联合代理/ 独家代理 买方代理/ 买方代理 双重代理 首席代理 代理形式 物业代理 10.2.3 渠道营销策略 房地产开发与经营（第二版） 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 房地产经纪人的主要职能： 协助开展有关房地矿的推广、宣传等活动，以吸引最好的买家或租客； 代客物色适合购买或租用的房地产； 收集