《销售培训与管理》课程整体教学设计.doc

《销售培训与管理》课程整体教学设计 一、管理信息 课程名称：销售培训与管理 所属系部：工商管理系 市场营销教研室 制定人： 刘宁 二、基本信息 学时：54 授课对象：08级市场营销专业、08级汽车营销专业 课程类型：市场营销专业课 先修课：市场营销基础 后续课：营销策划 三、课程设计 1、课程目标设计 （1）课程能力目标 ①岗位专业能力 寻找目标顾客的能力 接近目标顾客的能力 情绪管理能力 产品介绍与展示的能力 处理异议的能力 管理顾客的能力 回收货款的能力 ②行业通用能力 诚实、守信的思维习惯 以顾客为中心的思考习惯 热情服务、严于律己、认真负责的职业态度 与人交流能力 与人协作共事能力 分析解决问题能力 创新能力 获取知识、自我学习能力 用微机处理信息能力 数学应用能力 ③核心能力 能够认同企业文化，养成良好的职业道德观念与职业行为习惯，树立正确的以解决顾客实际问题为中心销售观念。 掌握控制自我情绪的技能，提升自我认识，掌握排压方法。 能够准确找到目标顾客，吸引目标顾客的注意。 能够灵活、有创意的进行自我推销表述。 能够熟练进行产品介绍与展示，灵活运用报价技巧。 能够根据产品分析表，围绕顾客需求设置问题清单，灵活运用提问技巧与策略挖掘目标顾客需求。 能够掌握收集顾客自然情况信息的方法，分析顾客类型，分析整理顾客需求。 能够掌握整理顾客资料档案的方法。 能够准确判断顾客的购买心理阶段，分析顾客的让渡价值。 能够准确分析异议类型，灵活运用处理异议的策略与方法。 能够识别顾客的购买信号，灵活运用促成交易技巧。 能够制定各类合理的工作计划。 能够建立良好的顾客沟通渠道，灵活运用顾客关系维护方法。 （2）课程知识目标 理解、掌握推销的内涵 掌握人员推销在市场营销工作中的作用 推销员推销职业行为准则 掌握自我推销书的内容及自我推销的方法 理解、掌握FAB产品展示法则 掌握报价技巧 理解、掌握SPIN产品呈现法及挖掘顾客需求的技巧 顾客方格理论、推销人员方格理论 顾客资料分析整理表格 寻找目标顾客的方法及策略 制作顾客需求分析表 理解、掌握顾客的购买心理阶段分析理论 消费者购买心理分析方法 顾客让渡价值理论 制作异议分析表、掌握异议处理方法与策略 制作顾客售后服务表、顾客满意度跟踪表 2、课程内容设计 模 块 名 称 学时 1、了解、认识企业销售工作岗位 4（课余课时） 2、养成优良的职业道德 3 3、控制、管理自我情绪 3 4、团队合作、管理能力训练 3 5、寻找接近目标顾客 3 6、推销产品 21 7、维护顾客关系 3 8、制定销售计划，评估销售绩效 3 9、企业实践 15 合 计 54+4（课余课时）  3、能力训练项目设计 《销售技能培训与管理》课程 能力训练项目设计 课程项目： 仙妮蕾德系列产品销售（市场营销专业） 课程项目：长安奔奔系列轿车销售（汽车营销专业） 总课时：54小时 销售技能项目任务一：职业道德养成 课时：3小时 态度目标 技能目标 专业知识目标 1、养成诚实、守信的思维习惯 2、养成以顾客为中心的思考习惯 3、养成热情服务、严于律己、认真负责的职业态度 1、能够讲授3个中华传统美德故事 2、能够讲授3个良好行业职业道德故事 3、能够理解、讲授企业文化内涵 1、理解、掌握推销的内涵 2、掌握人员推销在市场营销工作中的作用 3、推销员推销职业行为准则 项目任务重点 1、养成良好的职业道德观念与职业行为习惯。 2、树立正确的以解决顾客实际问题为中心销售观念 3、认同企业文化 教学方法 故事、案例辨析； 情景模拟； 讨论分析。 项目教学设计步骤（或过程）： 由学生分小组收集、整理中华传统美德故事；良好行业职业道德故事。 由学生分小组展示收集的内容。 学生讨论、总结优良职业道德。 专业授课教师总结、提炼职业道德标准并评价学生表现。 由订单合作企业授课教师讲解相关企业文化。 考核内容及方式 序号 考核内容 考核方式 1 学习态度 过程记录 2 讲授10个中华传统美德故事 现场展示 3 讲授10个行业良好职业道德故事 现场展示 4 讲授企业文化内涵 现场展示 5 推销的内涵 理论试卷考核 6 人员推销在市场营销工作中的作用 理论试卷考核 7 推销员推销职业行为准则 理论试卷考核 销售技能项目任务二：团队合作