万向集团的国际化之路.doc

万向集团的国际化之路 一、万向集团背景介绍 万向集团于1969年创办，创办初期仅7名员工，4000元资产。经过30年的奋斗，而今已发展到拥有一万多名员工，集团资产150多个亿，年销售额近200亿元，下属40多家子公司（全资或控股），形成了以汽车零部件制造为主业的四大产业体系，成为我国第一家将产品打入国际主机配件市场的汽车零部件生产企业，列入国家120家试点企业集团和520户国家重点企业之一。30多年来，万向集团致力成为拥有自主开发能力、市场控制能力和品牌体系的系统汽车零部件供应商，主要生产万向节、轴承、等速驱动轴、传动轴、制动器、减震器、滚动体、橡胶密封件8大系列产品。现拥有国家级技术中心、实验室、博士后工作站、高科技项目孵化中心、海外研发机构、零部件生产基地和国际市场网络体系，为“万向制造”品牌的树立提供了强有力的保障。万向集团在实施主业扩张的同时，以实施资本控制为手段，以资本积累为目的，涉足投资银行业、风险投资、保险经纪、期货经纪、租赁等领域，实现经营、投资的多元化发展。面对经济全球化的趋势，万向集团积极实施“三接轨”，即接轨跨国公司运作，接轨先进技术，接轨国际主流市场，海外事业拓展取得了长足进展，现已在北美、南美、欧洲等地区建立20多家子公司，已在全球市场建立了服务网络，为全球主机及大众客户提供仓储、配送等服务。 二、万向集团的国际化阶段 第一阶段：粗加工出口贸易阶段 万向集团在初期由于产品进入不了国家市场，积极走出口粗加工之路。同时由于当时万向没有进出口外贸权，因此，其早期出口加工贸易只能委托外贸公司等外贸中介机构，进行间接出口贸易。直到1984年，万向才获外贸进出口权，实现了第一批产品出口——为美商舍勒贴牌生产3 万套万向节，开始进行直接国际贸易。 粗加工出口技术含量低，资金占用不大，不必设立专门机构和雇用专职外贸人员经营出口，既节约费用，又有稳定的产品市场，不承担出口风险，而且国家对创外汇有优惠政策。万向当时根据自身实际和国家经济政策环境，确立了进入国际市场的初期贸易出口模式——粗加工出口贸易。 第二阶段：设立海外办事处，直接海外销售 经过多年的初加工出口贸易，万向在积累一些企业资金的同时，也获得了国际销售的经验。但是单纯的粗加工订单出口贸易越来越制约着企业的发展。由于没有自己的国际营销市场，企业所接的许多出口订单由中间商截取一部分利润后，利润就非常低。同时，由于企业与国外市场无直接联系，无法获得跨国经营的直接经验，信息反馈不及时，无法控制产品进入国际市场的过程。 为了加快进入国际市场的步伐，万向集团实施国际化营销战略。国际营销常见模式是设立国际业务部门，向目标国的代理商或经销商出口产品。为了高起点地进入国际销售市场，摆脱中间商的控制，万向放弃了国外代理营销方式，甚至不惜与初次将万向产品带入美国市场的舍勒公司决裂，拒绝其代理万向海外产品的要求。1989年，万向在美国设立海外销售办事处，抛开国内的外贸中间机构，直面国际市场，逐步建立万向产品的海外营销网络，独自处理国际进出口商务。 第三阶段：设立海外子公司，构建国际市场营销网络 在海外设立办事处标志着万向从初期产品“走出去”到人员“走出去”迈了一大步，但严格地说，这只是万向出口贸易的国际化初期阶段。1994年，经国家经贸委批准，万向在美国正式注册成立万向美国公司，此后，相继成立了万向欧洲公司、万向南美公司等七个海外子公司。自此万向正式将自己的企业体系延伸到国际市场，逐步构建完备的海外营销体系，实现国际化营销战略。万向海外子公司的成立标志着其海外企业在国际市场上主体的确立，具备国际融资、并购等一系列权利。无论在规范管理、高效运作、市场开拓、风险监控等等方面，国外子公司比海外销售办事处要先进许多。 万向海外子公司成立之后，并没有停留在订单业务方面，而是首先着力构建完备的国际市场营销网络，组建零售商、经销商、区域代理商等国际零售销售体系。由于万向产品价格优势明显，且质量过硬，迅速在国际市场上取得突破。1994年，万向产品出口仅为60万美元，1999年达到4500万美元，2000年达2亿多美元。通过积极规范运作，万向海外子公司不是一个只负责销售、功能单一的传统型的销售企业，而是集品牌管理、市场调研、市场决策、售后服务、监控风险等功能为一体的现代营销公司。 同时，在积极建设国际低端市场的同时，万向海外公司运作采取本土化策略，组成项目专家攻关组，加大与国际主机配套，以挤入国际主流市场。1997年，万向成功实现与通用公司配套，其后又与福特等国际著名跨国公司配套，从而提高万向的整体素质和知名度，实现万向集团在主营业务的历史性跨越。 第四阶段：国际化扩张及多元化阶段 1999年，万向集团正式对美国、欧洲、南美、中东等海外7家子公司结构组织进行调整，确定由万向美国公司统一负责万向国际市场