三一重装国际控股有限公司掘进机产品营销策略.doc

三一重装国际控股有限公司掘进机产品营销策略 3 第 1 章 三一国际公司简介与掘进机产品特点 1.1 三一国际公司简介 三一重装国际控股有限公司（简称三一国际）是由三一集团于 2004 年 1 月 投资建立而成，企业主要研发、生产、销售煤炭巷道掘进、煤炭开采、煤炭运 输等大型成套机械设备，它坐落在沈阳经济技术开发区，总资产达 36 亿元，拥 有 22 万平方米的综掘工业园和 63 万平方米的综采工业园，其掘进机年产量达 1000 台，目前拥有员工 4000 余人。企业于 2009 年 11 月 25 日在香港联交所主 板成功上市（股票代码：HK00631），成为国内首家在香港上市的煤机制造企业 。 三一国际以“品质改变世界”为使命，创造了一个良好的“创新”文化氛 围，为了抢占技术高点，每年将销售收入的 5%～7%投入研发。公司拥有本科以 上学历的专业研发人员达 600 余人，其规模为行业内最大，设立了掘进机、采 煤机、支护、矿用车辆、刮板机等六大研究院。公司被认定为省级企业技术中 心，其中研究本院为研发机构的核心，统筹规划其他研究机构研发计划、负责 公司产品研发项目的管理以及新领域、新产品的开发及试验；综掘研究院是公 司第一大产品研发机构，主要从事煤矿掘进机及其配套设备的研发，其下设六 个研究所，即总体研究所、液压所、电气所、工法所、矿用混凝土设备所、模 块化设计所。此外，公司还建立了国家级博士后科研工作站、行业第一家院士 工作站、省级工程试验室等，让人才充分施展才华、让智慧创造最大效益。如 今，公司共申请国家专利 363 项，其中发明专利 77 项，公司还荣获多项奖励， 如“煤巷掘锚一体自动化快速掘进关键技术研究与实践”荣获煤炭工业科技进 步一等奖，“BH38/2×400 型刨煤机组”荣获辽宁省科技进步二等奖，“掘锚护 一体机研制”、“防爆柴油机研制”、“MG300/710-WD 交流电牵引采煤机制” 等科研产品分别获“沈阳技术创新成果奖”二等奖、三等奖。 在吸收、创新的技术思路指导下，研究院开发出一系列适合中国煤矿地质 条件的新技术与新产品，如成为中国第一家研发出可用于井下巷道掘进的全岩 4 巷机械掘进先进技术；独家拥有超出行业标准、可在坡度为 25 度下山中掘进的 大坡度掘进成套技术；推出领先行业水平的硬岩掘进机、煤岩巷道掘进机、刨 煤机组、综采成套设备等十多项产品，如研发、制造出世界第一大功率的纵轴 式 EBZ318H 掘进机、国内第一台 EBZ160CD 大坡度掘进机、国内第一台 EBZ200H 硬岩掘进机、世界第一台 EBZ132CZ 窄机身掘进机等众多“第一”的产品。 为了打造行业第一质量水准的产品，公司全面推行精细化制造，从德国、 日本、韩国引入先进的机床与加工设备，并建立了世界一流的室内综合整机试 验厂，所有出厂产品都经过严格的调试，以确保其高品质性能。产品成功销往 大江南北，应用于国内神东、同煤、重煤、铁法煤业、淮北矿业、神火、盘江 煤电等各大煤业集团的 500 多个矿区，并出口至俄罗斯、乌克兰、伊朗、越南 等国。从 2007 起，掘进机在国内的市场占有率连续四年稳踞第一位。 过硬的产品为企业经营带来可喜的收入，2007 年，公司营业收入 6.1 亿元， 比 2006 年增长 281%；2008 年，在面临国际金融危机不利形势下，公司仍逆势 上扬，实现营业收入 15.7 亿元；2009 年公司实现营业收入 19.01 亿元；2010 年，公司营业收入为 27 亿元，比 2009 年增长约 41.1%。公司从 2007 年起进入 全国煤炭企业 100 强。 为积极适应当今社会对低碳、环保的绿色经济发展，应对国家对煤炭生产 机械化、提高生产安全的发展要求，三一国际推出更节能、更高效率、更高可 靠性、更高智能的全新掘进机产品。本文将全面地分析掘进机目前的市场环境， 有针对性地提出应对未来竞争与客户需求变化的营销策略。 1.2 公司掘进机产品特点 1.2.1 煤炭开采设备的分类 煤炭开采设备从广义上讲，按照煤矿开采的顺序，主要分为勘探设备、综 合采掘设备、提升设备、洗选设备、煤炭安全设备以及露天矿设备和其他设备 等。从狭义上讲，煤炭开采设备仅指用于煤炭生产的综合采掘设备，它包括掘 进机、采煤机、刮板机、液压支架及相关辅助设备等。 1.2.2 掘进机产品简介 掘进机，广泛使用于煤炭生产企业的采矿区井下巷道的掘进工作。产品由 截割头、铲板、星轮、本体部、行走系统、液压系统、电控系统、第一运输部、 操作台等部件组成，截割头是掘进机的关键部件，被直接用于切割、破碎巷道 煤岩层，其功率消耗占掘进机整机功率的 70%-80%。掘进机按悬臂方式分为纵轴 式和横轴式两大