上海大众-市场营销共战指导培训.ppt

* * 1、展厅留档占一半，电话占47%，销售顾问的邀约能力对于吸引来电顾客进店至关重要！ 2、展厅经理和销售总监需要训练销售顾问邀约话术能力，市场经理加以配合设计吸引活动 * * * 1、网络广告是目前吸引顾客的主要手法，对于吸引顾客关注很有作用， 2、应进一步评估成效，再辅助以邀约活动配合提升电话顾客进店率（市销共战） 3、朋友推荐占9%，根据其他经销商的经验，这部分潜力很大，可以学习发扬！ * 提升有望客户转化共战执行要点 思考：谁对有望客户转化率低负责？ 有望客户转化率低原因分析 展厅经理：销售人员能力弱 市场经理：新增客户质量低 市场经理：转化活动不得力 销售总监：激励政策有问题 提升有望客户转化率共战流程 销售总监 发起提升改善 销售总监主持 原因分析会 转化能力问题 顾客质量和意愿问题 激励政策问题 市场经理改善集客质量 展厅经理训练销售人员能力 销售总监 改善激励政策 协同设计有望转化活动 市销共战工具：行动方案（模板） 行动项目 负责人 协同人 监督人 开始/完成时间 达成目标 行动描述 课后案例练习 集客活动？提升获取率？ 小组练习1：智者见智 问题点 弱项原因 解决办法 谁来负责 1 2 3 4 5 发现案例一报表中的问题，找出弱项原因，找出解决办法 甲店3月的有望客户获取进度 按照目前的进度，月底能完成目标吗？ 问题出在哪里？ ？ 甲店3月的集客趋势对比-日均展厅流量 从这张表上看出什么信息？ 哪些岗位要引起警觉？ 甲店3月的集客趋势对比-展厅留档率 从这张表上看出什么问题？ 哪些岗位要引起警觉？ 甲店3月的展厅流量和留档率 从这张表上看出什么问题？ 甲店3月的新增有望客户的留档级别 从这张表上看出什么信息？ 甲店3月的客户来源渠道 从这张表上看出什么信息？ 新增有望客户结构 从这张表上看出什么信息？ 谢 谢！ * * * * * * * * 共享信息：展厅经理和市场经理共享顾客未进店原因等信息 及时沟通：市场经理主动和展厅经理沟通活动方案 即时监控：销售总监随时监控协调两部门共战执行 各司其职：各自按照共战分工履行落实 联合共战：两部门共同提升邀约来店效果 * 共享信息：展厅经理和市场经理共享顾客未进店原因等信息 及时沟通：市场经理主动和展厅经理沟通活动方案 即时监控：销售总监随时监控协调两部门共战执行 各司其职：各自按照共战分工履行落实 联合共战：两部门共同提升邀约来店效果 * 共享信息：展厅经理和市场经理共享顾客未进店原因等信息 及时沟通：市场经理主动和展厅经理沟通活动方案 即时监控：销售总监随时监控协调两部门共战执行 各司其职：各自按照共战分工履行落实 联合共战：两部门共同提升邀约来店效果 * * * 1、很难完成，事实证明没有完成 2、现在找出问题为是过早，继续分析 * * * 1、很难完成，事实证明没有完成 2、现在找出问题为是过早，继续分析 * * * 1、该店的日均展厅流量远低于区域平均水平，集客量远远不足，3月份与区域的差距拉得更大 2、市场经理和展厅经理首先要对此敏感，要引起公司总经理、销售总监层面的重视，客源是目标达成的主要障碍！ * * * 1、屋漏偏逢连夜雨！客源少，留档率也出了问题！展厅留档率从2月份起明显下滑，与区域稳步提升形成鲜明对比 2、销售总监和展厅经理要尽快自查原因：是销售顾问留档能力问题？还是客源质量问题；市场经理也要反思这阶段的集客客源质量是否有问题？ * * * 1、平时展厅流量非常少，只有4-5批，周末流量增加到10-12批，属于自然流量，没有采取任何集客措施（市场经理或总经理没重视） 2、留档率不稳定，需要改善（展厅经理要重视） * * * 1、留档客源级别尚可，分布还算合理 * . . . . . 市场营销共战指导培训 销售能力升级辅导 Version:201206 上海大众汽车 总经理 销售总监 关爱总监 销售总监 展厅经理 从管理范围看市销共战范畴 智汇吸引管理 销售过程管理 销售结果管理 销售目标管理 市场经理 展厅经理 从目标职责看共战范畴 订单目标 零售目标 本周/月的零售目标能实现吗？ 集客目标 过程进度 本周/月的订单目标是否有缺口？ 本周/月的有望客源是否充足？ 本周/月的过程管控是否有效？ 销售总监 关爱总监 销售总监 展厅经理 销售总监 展厅经理 展厅经理 市场经理 共战领域 战败预防 顾客满意度 休眠客户唤醒 超长卡龄处理 顾客满意度管理： 本月 顾客满意度各项指标 客户回访工作成效： 本月客户回访率、战败客户回访率 休眠客户管理成效： 本月休眠激活数、休眠激活率 战败预防和应对处理能力： 本月战败率和退单率 销售战力水平的掌控能力：