中原地产3C-S客户营销折腾体系.ppt

3C-S 客户营销“折腾”体系 每天，我们在不停寻找我们的客户， 每天，我们又都在流失我们的客户， ···· 10年前,IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时,IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说： “大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。” 一般房地产企业老客户重复购买比例约10-20%，但万科却高达40%。《万客会》这本杂志针对入会客户连续派发6个月，新近业主连续派发18个月，以此维护企业品牌与老客户的不间断关系； 如何才能留住老客户？ 如何才能提高重复购买率？ 3C-S客户营销“折腾”体系 女人爱美 女人喜欢贪小便宜 男人好色 男人好面子 客户一旦购买，会坚持他的购买是对的 买不到的房子才是好房子 不断满足客户埋单的理由 客户理由—— 舒适、便利、教育、子女、老人、创富增值··· 拥有感、归属感、价值感、荣誉感···· 3C-S客户营销“折腾”体系 3C-S客户营销“折腾”体系 STEP-1:客户开发——折腾客户到场 STEP-1:客户开发——折腾客户到场 STEP-1:客户开发——折腾客户到场 STEP-1:客户开发——折腾客户到场 3C-S客户营销“折腾”体系 STEP-2:客户管理——为折腾而折腾 STEP-2:客户管理——为折腾而折腾 STEP-2:客户管理——为折腾而折腾 STEP-2:客户管理——为折腾而折腾 STEP-2:客户管理——为折腾而折腾 3C-S客户营销“折腾”体系 客户维护的最终目的 1、促进成交； 2、滚动成交。 STEP-3:客户维护——折腾客户留下 STEP-3:客户维护——折腾客户留下 STEP-3:客户维护——折腾客户留下 STEP-3:客户维护——折腾客户留下 STEP-3:客户维护——折腾客户留下 STEP-3:客户维护——折腾客户留下 STEP-3:客户维护——折腾客户留下 STEP-3:客户维护——折腾客户留下 频繁优惠、转变手续（办VIP、活动升级、身份鉴定、看样板、抽号、选房、退卡申请、退卡） STEP-3:客户维护——折腾客户留下 香溢花城的游艇晚礼夜宴。 十七英里现场开放仅限会员。 观澜高尔夫品鉴原味欧式皇家酒会，一切供应商免费支持。 3C-S客户营销“折腾”体系 STEP-4:销售成交——折腾氛围 STEP-4:销售成交——折腾氛围 案例：台北某项目 飞行撒硬币 STEP-4:销售成交——折腾氛围 案例：排队造假、老客户现场抽奖，烘托现场人气 （现场假排队、展示区假扮客户发表言论）弥补现场气氛的不足、营造良好的营销氛围。 STEP-4:销售成交——折腾氛围 案例：东岸首次发售，媒体见面会造势 观点： 客户是需要“满足”的， 但在未成为业主之前，却是用来“折腾”的。 只有“折腾”才能不断刺激客户的兴奋点， 只有“折腾”才能让客户成为业主。 回顾 1、 3C-S客户营销“折腾”体系是以客户为导向的策略体系,涵盖客户开发,客户管理和客户维护及销售环节； 2、客户维护穿插3C-S客户体系的始终，是促成成交与重复购买的重要利器； 3、客户维护需要阶段内、持续性、一定频率、有效折腾； 4、从各环节针对客户兴奋点（人性弱点）有效折腾，满足客户需求。 2007年,我们尊重我们的客户， 2008年,我们一起折腾我们的客户, 中原破冰,3C-S客户营销先行! 台北一项目，开盘时用飞艇撒硬币，一路撒后面群众一路跟，最后跟到营销中心，为开盘创造了鼎胜人气。这里正确—— 以前与客户沟通平台是营销中心，现在改为会所，还不行，要进一步让会所公共化，成为免费的咖啡吧或商务中心。因为——。 这就是今天演讲的核心，3C-S营销体系，我们称之为折腾体系。 从客户开发、客房维护到客户甄别，全是为了促进最终的销售。但客户维护与客户开发和甄别是密不可分的，从客户第一次与我们相遇起，我们现场设计的环境、服务、氛围、品质及精神亮点，就已开始在客户心理产生维护效应。其次，我们需要维护好不同级别的潜在客户，在不同的营销周期对客户动态的甄别，加以动态的维护。 而这些环节整一个就是折腾。我们要会折腾。 —— 因此，留住老客户，提高重复购买率，就是要折腾。 —— —— —— 一对恋人，身边的事哦。女朋友逢节假日就会向男朋友要礼物或是零花钱，姑且不论对不对，女孩子的观点很鲜明：1、未注册之前，他不是我老公，所以他的钱也不是我的钱，2，女人在男人面前理应是小女人，男人付出他会有面子，至少可以培养他有面子。3，他在我身上花的越多，成本就越大，他就会越珍惜。 好，以上引用过来，1客户没成交之前，就不是我们的真正的客户。2要留住客户就必须让他在我们项目上付出更多成本，时间成本、精力成本。所以，我