电器市场运作手册.doc

电器商场 市 场 运 作 手 册 前 言 在湖南、广州、济南、杭州、北京、成都等全国各地通过科学、规范的市场运作，均获得了丰厚的市场利润。这充分说明，只要按照正确的方式来运作市场，就能取得成功，获取利润。 目前已在全国200多个城市建立了良好的销售网络，这充分表明品牌已经有了坚实的基础,并已经获得中国名牌，国家质量免检产品、最具竞争力品牌等称号。 第一章良性市场运作推进表 第一阶段：建立有效终端，组建售后服务 1、人员招聘、培训，建立售后服务（前期可设文员、财务、仓管各1名，业务和售后各1名，运作两个月左右可随着市场及销售的变化不断续增加人员） 2、选择A类商场（指当地有代表性、销售最好、人流量最大的商场，如百货、国美、苏宁及百安居等）进场谈判、公关 3、对竞类品牌进行摸底，市场进行充分的调查， 第二阶段：终端建设 终端关系（指采购、财务、商场相关负责人） 终端形象（指卖场位置、专柜制作、产品陈列、商场户内、户外广告等） 导购员培训（指各种电器产品培训，包括服务及售后常识） 终端促销（指选择消费者适用较喜欢的礼品作堆头和特价机等活动，切记活动不能太长） 第三阶段：广告投放、信息跟单 媒体分析、选择、广告投放（前期尽量不投电视、报纸等硬性广告，可投户外、户内等广告） 准备咨询登记，成立信息处理组，跟单销售 第四阶段：二级市场及厨卫分销（以专卖店为主） ☆市场运作前期，应先开发终端，以终端为主，做好终端形象、营业员培训， 第二章 公司架构建设 注：以上架构主要针对直辖市、省会及大型地级市 一、各部门职能说明： 总经理：一般即代理商本人，掌控市场操作方案，商场进场，商场及其他关系处理，广告投放， 公司全盘操作。 市场部助理：协助总经理日常工作，报表收取，各项工作记录、落实、检查，用户俱乐部差价返还审核，广告下单/监播等。前期可以兼行政、人事、财务等。小地级市老板娘兼任； 商场部：下辖各大商场、建材超市、专卖店等，按卖场的数量设商场业务若干（一般每8-12个大 型商场设一个主管），各卖场设营业员1-2名； 附：终端运作手册及管理表格。 4）拓展直销部：设主管1名，负责卖场以外的直接销售工作。（电视购物） A、各小区的推广、直销， B、负责各小型宾馆、工厂、事业单位等的团购业务开展； C、通过咨询电话记录跟单销售； E、团购网。 附：直销运作手册及管理表格。 5）售后服务部：设主管1名，文员1人，安装人员若干，负责产品的维修及公司各卖场演示系统维护等。 6）二级市场：此部门在市场启动的三个月后成立，负责二级市场和加盟店的开发与管理（建议一个县级市只开一个专卖店和加盟店）。 7）财务 储运 行政人事部：分别负责公司相应后勤管理，在市场全面启动后，此部门可分设三个独立部门，小地级市由老板娘兼任。 注意几点：1）由于产品知识较多，以上所有岗位员工都必须经过严格的专业培训、考核嘈格后方?上岗。切忌使用未经过培训的员工； 2）前期工作人员精简，随业务发展班逐步增多； 3）小圲级市人员精简。 第三章 终端建设运作 根据多年营销经验总结，任佗品牌要立足?当今市场娙必须做好强势的终端和培养专业、具有?夽素质的优秀导购员（促销员），同时具有高品位的大型终端形?和优质的服务捍能赢得顾客超强的购买信赖。?一、选择终端?1）专业化宴电连锁（电器城）：专业性弻，消费者购买目标明确，销儮力强［比如国美、苏媁、三联、大中等。 2）建材超市：客流量虽小，但所有瞄客户几乎都是购买的潜在客户，针对性和购买力强；比如百安居、乐安居、好美家等。 3）大型综合性商场：客流量大、商场信誉好、辐射廿、影响大、是提高品牌形象的杀佳场所。 4）专卖店 5）根据目标消费?和两季电器产品的吻合度来看，在大中城市，家电连锁、建材超市和大型?场超市是最佳渠道；而在小囎帢和县城，专卖店、加盟?是最有效的销?渠道。 二、进驻卖场 1、选择有敨终端：?选择最好?终端进入，不要因费用少而选择差商场，使销售、士气形战聯性循环。 A、商场的位置：商业中心、新楼盘集中嬺较夽；靎商业中心的老区较差； B、商场的亪流：人流量大的商场有剩于扩大产品知名度，增加销量； C、商场的信誉：信誉好的商场能提升产品的品牌形象； D、市内终端尽量直接操控，在直营难以操作的地方，可实行二级代理或加盟店形式。这是因为： ①直营利润空间大； ②产品知识专业性强，一般外行者难以掌握推销技巧； ③可避免分销商挂羊头卖狗肉。 3、卖场的推进，由A类商场向B类商场向C类商场推进，就是差的终端也要进，这是因为： A、有利于谈判和提高市场费用的使用效率； B、可以抵制同类竞争产品的终端占有率； C、可以提高产品的市场占有率，扩大受众面。 三、决胜终端的“四大法宝”: I.终端关系 I