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保险营销基础知识 （新员工适用课程） 第一单元 保险营销的概述 保险营销概念 保险营销定义 保险营销定义的核心内容及宗旨目的 保险营销的核心概念 保险需示 保险产品 交换 保险营销管理策略 开发型营销 维护型营销 扭转型营销 刺激型营销 营销与推销的区别 保险营销理念 第二单元 市场环境与目标客户 市场环境分析 人口－经济环境 政治－法律环境 社会－文化环境 技术环境 市场竞争环境 保险营销目标市场的选择 保险目标客户群分类 消费能力与保障需求 购买行为分析 价格因素 非价格因素 第三单元 保险营销方法与手段 品牌营销 关系营销 服务营销 代理营销 网络营销 深度营销 组合营销 第一单元 保险营销的概述 一、保险营销的定义 营销是指企业通过识别、预测 客户需求，选择目标市场，并运 用企业拥有的资源，争取比竞争 者更好地满足这些需要并获得利 润的过程。 市场营销概念 保险营销实质 以客户为中心，通过对社会保险需求的预测和分析，解决用什么样的资源，开发什么样的市场、有什么样的需求，提供什么样的产品和服务，用什么样的业绩创造什么样的利润的问题。 如何以比竞争者更低的成本、更快的速度赢得市场，赢得客户、赢得效益的过程。 保险营销实质 市场营销的任务 市场营销任务 向顾客和商家创造、推广、传递商品和服务。对各种需求进行管理。 保险营销任务 利用各种渠道、关系，以及快捷、便利、有效的手段和方法，向客户销售适用的保险 产品。在满足市场需求为公司创造业绩的同时，为自己带来更多的收益。 组织实施市场营销计划 二、保险营销的核心概念 保险需求与购买行为分析 需求是指对有能力购买某个产品的欲望。 所谓“负需求”是指对某个产品感到厌恶，甚至愿意付钱回避它。 保险的负需求表现为： 横眉冷对 冷嘲热讽 恶言相向 横加指责 保险需求与购买行为分析 ……需要描述了基本的人类需求。当人们趋向某些特定目标获得满足时，需要变成了欲望。 保险的无需求表现为： 表情冷漠 毫无兴趣 无动于衷 索然无味 保险需求与购买行为分析 有需求谨表现为有能力把它变为一种欲望。 真正的购买，还要根据需要－动机－行为进行分析。 保险的潜在需求表现为： 浓厚兴趣 强烈渴望 收集信息 积极参与 保险需求与购买行为分析 当组织对其业务量感到满意时，就达到了充分需求。 营销的任务 — 当消费者偏好发生变化和竞争日益激烈时，努力维持需求水平。 保证产品数量质量，衡量消费者满意程度。 需求状况与营销管理 保险营销管理策略 开发型营销 维护型营销 扭转型营销 刺激型营销 客户购买动机－行为过程分析 决定购买保险产品的关键因素 客户购买动机－行为过程分析 谁是具有购买保单决定权的人。 购买者 ？消费者 （谁是最终消费者） 购买者最想得到的产品/服务的核心价值是什么？ 市场营销的概述 保险营销的首要工作是 您的客户需要您提供的是什么 ？ 市场营销的概述 推销与营销的区别： 推销－“卖方的需要”； 营销－“买方的需要”。 销售与营销的区别： 销售－为了“今天的订货”。 营销－为了“明天的订货”。 三、保险营销理念 【营销理念】一 酒香也怕巷子深 保险营销理念 【营销理念】二 先做朋友，后做业务 维系老客户，发展新客户 保险营销理念 【营销理念】三 “舍得 ”“舍得 ” 先“舍 ”后 “得 ” 多 “舍 ”多 “得 ” 保险营销理念 【营销理念】四 便宜货 与“占便宜”的货 保险营销理念 【营销理念】五 学会选择 懂得放弃 保险营销理念 【营销理念】六 “量体裁衣”新说 保险营销理念 【营销理念】七 态度决定成败，细节决定成败 保险营销理念 【营销理念】八 营销无定式 只有敢创新 保险营销理念 在合适的时间、地点， 向合适的客户群体， 提供满意的商品和服务。