主推系列高利润品种——连锁药店盈利的新模式.doc

主推系列高利润品种——连锁药店盈利的新模式 文章来源：九州通医药网????????发布时间：2008-7-18 9:24:51 ??? 以前，一些药店的平均利润高达30%，药店多过米铺在不少城市比较普遍，加上前几年国家放低药店经营进入门槛，使得连锁药店如雨后春笋，异军突起，2002年至今，药品零售行业更是风云突变，平价药品超市突飞猛进，药品零售市场竞争变得异常惨烈，平价药品超市凭着比国家规定的零售价低40-45%的价格杀手，一路一路攻城掠地，势如破竹。平价做法使得不少连锁药店的零售价格不得不跟进下降。竞争的结果使药店零售行业整体利润水平急剧下降，不少连锁药店和社会药房都处于亏本或者微利经营状态。连锁药店的盈利状况进一步恶化。一些连锁药店的经营者开始探讨如何提高盈利水平的问题，笔者和不少连锁药店经营者探讨这一问题，曾建议采取主推高利润产品的方式，如今，此法在一些地方的连锁药店已经开始推行，使连锁药店的盈利能力大幅度提高，笔者总结公开这一模式及其操作技巧，望能为一些正在苦苦探索中的连锁药店经营者开拓思路。 ??? 一、主推高利润产品，才能带来较高的利润水平 ??? 主推高利润产品模式其实也不是什么全新思路：就是在所有的药品品类中，各自选择该品类中的一个到两个差价空间大、利润水平高的产品，在自己的连锁门店中，由店员强力主推或者制度要求店员必须首推。提高单位营业额的利润水平。 ??? 我们知道，厂家也在搞所谓的终端拦截，派驻住店促销或者通过店员首荐。但厂家要这样做，他必须做到以下几点：一是把自己产品陈列在最佳货架与货柜位置并保证不断货；二是产品差价空间足够大，有利润空间支持进行住店拦截，三是搞好与店员的客情关系，让店员首荐。操作中我们叫做培养铁杆店员，这些工作要深入，需要大量物力人力，鉴于有些厂家给店员带金销售，笔者当时就提出，厂家带金销售他们的产品，进行首荐等终端拦截，连锁药店自己得天独厚的条件，为什么就不能自己代理品种，来主推自己代理的品种呢。因此才有这一方法的出笼。 ??? 当然，主推模式想法看似简单，但操作起来确实一个从经营分析、资金准备、药店定位、采购、店员培训、零售门店管理制度和方法都要重新调整的系统工程。成败的关键是各个环节的执行力和适应这一模式管理的力度。 ??? 二、 主推高利润产品的选择方法 ??? 1、保证产品品种齐全与产品质量 ??? 品种齐全才能带来客流量，否则你就是想主推，可是推给谁呀！ ??? 主推产品质量无论如何要保证，最好由药师根据处方来鉴定该产品的疗效如何，并经过一定的分析论证，这是对消费者否则，也是对自己名誉和这一方法否则必须做的事，有些连锁店只要是产品利润高就推，出了事有厂家负责，可是你店的名誉也要受损啊！这一主推产品选择的依据是：许多疗效很好的产品由于没有广告投入和推广方式不对，要么默默无闻，要么生命周期特短，象保健品一样一两年即销声匿迹。这样的好产品拿来主推才会心理有底，心安理得。 ??? 主推的品类要尽可能多，覆盖所有品类和所有剂型、规格，这样盈利的机会就大。 ??? 2、改变思维模式，变被动从医药公司调货为主动自己寻求代理 ??? 从医药公司调货，有时虽然可以不支付现金，但是利润水平大大降低，因为医药公司也要生存，也要赚取利润，因此，产品调给连锁药店，必然要加价给连锁药店。这就要求连锁药店自己寻求高利润产品，具体思路如下。 ??? 3、精心挑选高利润品类产品中的1-2个。 ??? 选择的思路主要有三条： ??? 思路一：找完全竞争的品种来主推。即在某一品类产品中，专门找该品类产品中竞争最为激烈一类。确定其中一个质量有保证，价格最有优势的厂家产品来主推。由于这类产品生产厂家非常多的，且有厂家大力作广告，消费者认知度高，销量大，市场大。比如板蓝根、六味地黄丸、速效感冒胶囊、乌鸡白凤丸等等就是如此，但不同厂家价差较大。你完全可以找一个质量过硬但知名度不高的厂家品种来做。 ??? 思路二：找竞争不激烈的品种来主推，找偏门品种来主推、找独家品种来主推，找全新剂型来主推。因为这样的产品，消费者没有价格参标，不知道是贵了还是便宜了，往往可以卖得价格稍高，即使价格稍高，消费者也易于接受。 ??? 思路三：找新特药和高端产品、进口产品来主推，高端产品尽管销量小，但他有固定的消费群体，盈利能力强。 ??? 思路四：寻找价格高，价差大的保健食品来主推。保健品的特点是理论上其销量可以无穷放大，尤其是男女老少咸宜的产品，一周可以吃一盒也可以吃两盒，可以偶尔吃也可以长期吃的品种。选取这类品种时，关键是产品效果一定要具备，这是营销成败的关键，脑白金曾被《南方周末》头版声讨，但至今还是畅销，关键就是对于睡眠改善确实是有用的，否则，你说那个消费者是傻瓜！？ ??? 选择不同品类的原则： ??? 首先要盘点自己