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企业客户信用管理的重要性 摘要：绝大多数企业家在谈到“信用风险”这个话题时，都把责任推到社会，似乎企业无力改变目前的现状。这种说法正确吗？不正确。我们不能否认社会道德水平、经济秩序和社会信用制度的发展对防止“信用风险”的重要性，但是，对企业来讲，更重要的应是企业自身的信用管理水平的提高。本文重点讲述了信用企业管理的重要性，相信对进一步提高企业的信用管理起到参考和借鉴。 关键字：客户信用管理,信用分析,全过程信用管理 信用是市场经济的重要特征，也是经济关系的重要体现。信用既在支付问题上增加了一定的风险，但又在产品销售 、市场竞争力、经济反映能力、降低交易成本、稳定货源、企业协作等方面大大增加了企业经营的能力 。信用关系已扩大到几乎所有的社会生活和交易活动中。 但是，客户信用是企业的一个重要资源，也是企业的重要经营风险，但是我们很多企业，即便碰到客户信用方面的种种问题，也一直采取消极甚至规避的态度，不重视客户信用管理，回避踏实细致的工作。在业务员这个层次，对客户信用管理方面更是意识不够。 一方面，企业在业务态度上过于谨慎，捕风捉影、无端怀疑，在业务过程中百般限制，如限制赊销和赊购、强调银货两讫、单纯激烈地进行货款追缴等等，丧失了一大批交易机会和市场机会，一些企业在交易中吃了苦头，不把责任归咎为自己对客户的信用管理不善，却总是谴责和埋怨客户的信用问题，以致后来宁可放弃交易。实际上，如果企业自身加强对客户的信用管理，情况应该会好得多。 另一方面，也是由于客户信用管理工作不重视不到位，导致企业在业务中轻信盲从，蒙受重大的损失，客户不履行合同；应收账款不能及时收回；大量的呆账、坏账损失；贸易和金融欺诈层出不穷…… 不重视和加强客户信用管理，同样也使企业陷入十分不利甚至万劫不复的境地。在这种情况下，客户信用不是风险，而是危险。 这两种情况，都是在业务过程中丧失主动性的体现，企业只有加强客户信用管理，客观地掌握客户资料信息，科学分析和管理客户信用，最大限度的提高自身的信用管理水平，才能准确判断客户信用，充分利用客户信用资源，降低信用风险。 一、企业是化解信用风险的主体 以美国为例，上个世纪60~70年代，美国企业也面临着高坏账率、高逾期账款率的状况。很多企业因此破产的破产，倒闭的倒闭，更多的是在泥潭里挣扎。正是在这个时候，企业信用管理被高度重视起来。企业忙于建立科学的信用管理机制，成立信用管理部门，规范赊销行为。不到5年时间，美国企业的平均坏账率和逾期账款率大幅下降，同时，赊销比例节节上升。现在，美国企业的平均坏账率只有0.25％~0.5％，无效成本只有3％。可以说，通过建立内部信用管理制度，美国企业增强了抵御“信用风险”的能力，并进而提高了社会的整体信用水平。美国企业做到的，中国企业同样可以做到！ 企业要从根本上改变信用管理落后的状况，就应当建立一个在总经理或董事会直接领导下的独立的信用管理部门，从而有效地协调企业的销售目标和财务目标，同时在企业内部形成一个科学的风险制约机制，防止任何部门或各层管理人员盲目决策所可能产生的信用风险。 总地来说，企业信用管理机制包括：前期信用管理阶段的资信调查和评估机制、中期信用管理阶段的债权保障机制以及后期信用管理的应收账款管理和回收机制。 一是资信调查和评估机制。就是要在和客户谈判、接洽的时候定期调查和评估客户的信用状况。比如，银广厦公司在案发前套了很多银行的贷款，但是其中一家天津银行在评估银广厦公司时，发现该公司财务状况存在很多疑点，因此没有把2亿多元的资金贷给银广厦公司，结果，这家银行避免了一次不良贷款。企业经营过程中，会接触许多不同的客户，必须对新老客户的资信状况了解清楚，然后评估是否可以授信。建立企业资信调查和评估机制，才能准确区别信用风险，及时把握商机。 二是债权保障机制。就是在签约时保障或转嫁信用风险。很多企业会碰到这样的问题，一笔生意风险很大，可是利润也非常丰厚，做不做呢？做，将风险转移或加以保障后做。一个是通过外部力量转移风险，比如银行提供的担保、保理，保险公司提供的信用保险，担保公司提供的信用担保等；另一个是自身控制风险，让客户签署人的担保、物的担保，抵押等等。 三是应收账款和回收机制。就是在应收账款发生后，通过一系列管理措施监控账款，保障账款按时回收。一旦账款逾期，立刻分阶段加紧追收。很多企业管理者都认为，信用管理就是追账。这是认识上的缺陷。其实，追账只在信用管理中占很小的一部分。当货物销售出去后，应该对销售的货物和客户时时监控，保证货物和销售程序的安全，保证客户得到满意的服务和适当的压力。在账款过期后，要根据程序不断施加压力，争取早日回收账款。建立企业信用管理部门辽宁的国有企业对待应收账款存在这样的问题，或处理手段不够科学，如采用原始的“易货”方式，但由于对方以次充好，以假充真，低价