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关于提升大客户业务发展品质的思考 文/李晓鹰 内容摘要:大客户是银行的重点客户,主要客户,关键客户.大客户数量占比不 高,但业务规模比重较大,其质量的好坏对银行整体经营状况有着决定性的影响.提 升大客户的发展品质,是提升全行业务发展品质的关键.本文就现阶段湖北农行大客 户业务发展的现实问题做出分析,并给出了提升大客户业务发展品质的可行性建议. 关键词:大客户发展品质提升 提升大客户业务发展品质帕内涵 提升大客户业务发展品质,不仅是要提高大客户业务 的市场占有率,更重要的是要提高大客户业务的投入产出 比,提高经济资本回报率,从资产业务,负债业务及中间 业务等各方面提高收益,降低成本. (一)提升大客户资产业务品质,就是要通过平衡风 险与收益将信贷资源优先用于收益水平高,信用等级高, 经济资本系数低,风险敞口小的业务.一是优先支持信用 等级高的大客户,优先支持规模排名靠前的大客户.湖北 农行2010年贷款前10位的客户全部为AAA级客户.前50位 中有58%为AAA级客户,显着高于湖北农行全部已评级对 公客户中AAA级客户占比.二是优先支持收益与经济资本 占用比值高的业务.2011年2月人民银行基准利率在扣除 同期农业银行资金F_rP价格后的收益与农业银行AAA级客户 经济资本系数的比值如下表: 从表可知一年期贷款在贷款剩余期限在一年以内时回 报最高,五年以上贷款在贷款贷款剩余年限在3年以上时回 报最低.对信用等级为AAA级的大客户而言,在现行人民 银行利率及农业银行F-rP价格水平下,支持一年期以内的短 贷业务优于支持五年期以上的长贷业务.三是优先支持经 济资本系数低的贴现业务,转贴现业务及国际贸易融资业 务.目前农行的贴现业务经济资本系数为1.6%,四个月内 转贴现业务经济资本系数为0,低风险的国际贸易融资业务 经济资本占用系数为1.6%,几项业务经济资本系数明显低于 贷款业务,属于优先发展的业务. (二)提升大客户负债业务品质,就是要优先发展付 息率低,规模效益明显的业务.大客户的负债业务以各类 存款为主,不同种类的存款付息水平不同,应大力发展单 位活期存款等付息率低的业务品种.同时要发挥存款业务 规模效益,集中资源优先维护系统存款大户,重点维护财 政,税务,烟草,金融同业,政府投融资平台等行业大 户.据统计,2010年湖北农行的存款大户排名前5O位中有 27户为财政税务户,8户为同业客户,6户为政府投融资平 台户,其余主要为烟草,汽车,建筑等大型公司类客户. (三)提升大客户中间业务品质,就是要提高中间业 务收入水平.目前,湖北农行中间业务收入主要来源于投 行业务,代理保险,各类结算,各类理财,电子银行,信 用卡及国际业务.提升大客户中间业务收入水平.就是要 在产品创新上做文章,在帮助客户提高收益前提下做文 章,在提高自身服务水平及综合议价能力上做文章,切实 提高真实中间业务收入占比. 提升大客户业务发展品质面临昀困难 (一)大客户融资渠道多,议价能力强.首先是大客 户直接融资能力较强,而直接融资成本较间接融资成本 贷款五年以上三至五年一 至三年一年以 期限内六个月 贷款1年以 l至3年3年以上1年以内1至3年3年以上1年以内1至3年1年以内6个月剩余内 年限 比值0.3730.3430.3420.3160.3460.3450.3830.3520.4700.445 排名59104783612 低.其次是客户内部资金调剂能力强,客户建 立总部资金池,实现资金集中.集团总部能 够汇集各分子公司盈余资金供需要资金的公 司使用.再次,大客户能同时与多家银行商 议业务合作,议价能力强,限制了银行收益 水平的提高. (二)大客户有多元化的金融需求,对银 湖北农村金融研究QOl1年第4期仃 行经营水平要求高.大客户规模大,分支机构多.业务种 类复杂,对银行资产,负债及中间业务等各种产品都提出 了多元化需求.另外,大客户员工也有较丰富的金融需 求.这就需要农行有丰富的金融产品,优秀的客户经理队 伍及高效的运营流程与之对接. (三)大客户财务集权化趋势明显,银行营销受其总 部制约.财务信息管理系统,现金管理平台,ERP系统等 信息技术的快速发展,为客户总部建立技术平台,实现对 下属分子公司的集中管控创造了条件.一方面,客户总部 积极推广收支两条线,分子公司自主支付的空间越来越 小.另一方面,总部对分子公司对外融资银行选择以及对 各家银行份额分配进行了严格控制.同时,总部对分子公 司加强了账户管控,对分子公司的帐户进行常规性清理, 并要求分子公司新开帐户需要上报总部审批. (四)大客户担保方式较苛刻,对银行风险控制水平 要求较高.多数大客户要求分子公司贷款尽量采用信用方 式.不愿采用抵押或保证方式,子公司贷款主要需要依靠 自身信用.银行营销时