关于某品牌入驻苏宁的商务谈判策划.doc

关于日立集团HITACHI日立集团HITACHI日立集团是全球最大的综合跨国集团之一，于20世纪60年代来到中国，成为早期进入中国市场的少量外资企业之一。2004年10月，日立制定并提出了新的事业战略The Most Trusted Partner in China（在中国值得信赖的合作伙伴）。日立在中国重点开展信息通信系统、电力系统、社会/产业系统、电子装置系统、建筑机械、高性能材料、汽车系统、元件设备、数字媒体/家用电器、金融服务、物流等广泛的业务领域。空调、冰箱等电器苏宁电器是（家电 、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者。截至2011年年底，苏宁在中国大陆300多个城市开设了近1700家。2011年销售规模预计达1800亿元，目前员工17万人。在统计的全国前100家连锁企业中，位居前三甲。2011年3月，苏宁打破家电行业，首先试水“明码实价”。在2011年11月8日公布的2011年榜单中，苏宁电器有限公司名列第三。品牌价值728.16亿元。苏宁电器立志服务品牌定位，连锁店、物流、售后、客服四大终端为顾客提供涵盖售前、售中、售后一体化的阳光服务。 连锁店服务方面，苏宁电器以客户体验为导向，不断创新店面环境与布局，制定了系列店面服务原则，率先推出5S服务模式，会员专区、VIP导购实现一站式购物。根据顾客多样化需求，提供产品推荐、上门设计、延保承诺、家电顾问等服务。物流是苏宁电器的核心竞争力之一。苏宁电器建立了区域配送中心、城市配送中心、转配点三级物流网络，依托WMS、TMS等先进信息系统，实现了长途配送、短途调拨与零售配送到户一体化运作，平均配送半径80—300公里日最大配送能力17万台套，实现24小时送货到户。苏宁电器相继在杭州、北京、南京等地开发建设了现代化物流基地，上海、天津、沈阳、成都、长春、无锡、合肥、徐州等地物流基地建设也全面铺开。预计到2015年，完成全国60个物流基地的布局。通过专业化、机械化、信息化的运作，苏宁电器物流基地可支持50-200亿元的年商品销售规模，零售配送半径最大可达150公里，同时还承担、地区售后服务中心、地区呼叫中心、地区培训中心等功能。“专业自营”是苏宁电器售后服务的特点，目前，苏宁电器全国拥有1800多个售后网点、30家高端技术服务中心，15000名服务人员、500名高技能电器技师，提供安装、维修、保养等各项服务，服务品类涉及彩电、冰洗、小家电、通讯、IT五大品类、上百个品牌，拥有多项作业技术与国家发明专利，成为业内首个国家职业技能鉴定资质单位。 1. 入驻的区域 2．店面的位置 　　3. 店面的大小 4. 店面的价格 5. 供货以及员工配备 6. 销售量与返利 7. 合作期限 8. 直销权限 三、谈判环境分析 （一）甲方环境分析 其一，优势，即企业内部的资源因素或有利条件。 １日立公司历史悠久，产品价优质好。目前，日立在中国国内拥有100多家集团企业。日立的成员活跃在电力电机、电子设备、家用电器和信息通信等领域，竭诚为中国社会提供着高品质的产品和服务。 其二，劣势，即企业内部的不利因素。 １.产品价格过高，消费人群位于中高收入者。不利于产品推广。 ２.销售渠道不够合理，主要采取代理制，中间环节过多，销售成本过高。急需寻找有实力的家电销售商来进一步开拓市场，但是要具备较强的物流和结算能力，缩短供应环节，拥有先进的销售模式和一定的知名度。 ３.日立公司生产产品，一部分是专业性视频频设备，一部分是产品的附带产品，独立的市场开拓有一定的难度。 其三，机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。 1．随着中国经济的发展，消费者对中高端的家电需求很大。 ２．中国国内的家电生产企业在设计研发与工艺制造方面研发能力不足，市场竞争力弱。 ３.大型的家电销售连锁企业正在从代理销售模式从直供销售模式转变，直供模式可以减少产品在供应链的中间环节，可以降低销售成本，快速实现资本结算，提高销售利润。 其四，威胁，即外部环境中的不利条件和因素。 １.中国的家电市场城市市场已经趋向饱和，农村市场有待进一步开发。 ２.中高端家电的需求还有待提高，主要是价格过高消费者难以接受。 ３.行业内铁三角：索尼、长虹 议题 目标一 (最优期望目标) 目标二 (第二最优目标) 目标三 (最低限度目标) 1.入驻的区域 仅入驻大区 仅入驻大区 进驻大区外的少数小区 2.店面的位置 黄金地段（一楼正门位置） 接近黄金地段（二楼楼梯口位置） 接近黄金地段（一楼正门侧面） 3.店面的大小 大小在40至60平米之间 大小在40至60平米之间 大小在35至55平米之间 4.店面的价格 平均40万每年 平均45.5万每年 平均51每年 5.供货以及员工配备 按季度供货，费用由对方支付，员工由苏宁安排 按季度供