卓越的销售团队管理( 146).ppt

卓越的销售团队管理 为什么要参加这个管理培训？ 销售团队中出现的问题？1.抗风险能力低2.经营管理完善不够3.销售人员的素质 课程内容:第一讲.销售经理的角色与职责第二讲.销售团队的定岗\定编\定员与招聘第三讲.销售代表职业生涯发展与团队建设第四讲.销售代表绩效评估与薪酬第五讲.市场分析与销售决策第六讲.销售实施与销售评估第七讲.销售人员的激励与表扬第八讲.如何进行销售协访 第一讲 销售经理的角色与职责 一、销售团队在企业中的地位 企业最终目的:利润 2、新经济时代市场竞争手段 3、销售的目的-5个流 二、销售经理的角色与职责 1、什么管理？ 不同管理层所需要的相关管理技能 3、管理结构 5、销售经理的角色 管家 领队 教练 销售经理的角色产品价值实现者企业形象传播者信息回馈传播者人员培养负责者 二、销售经理的压力 2、企业的压力 3、销售经理的压力 第二讲 销售团队的定岗、定编、定员 与招聘 一、销售团队的定岗、定编、定员 1、组织构架 区域型销售组织（华南/华东/华中/SBU） 产品型销售组织（家用电器类产品） 渠道型销售组织（消费品市场） 2、定岗 工作关系确定 岗位描述 工作内容描述 战略——小部门——过程——职责 定岗 3、定编 前提：定岗------职位描述 目的：人力资源成本合理配置 方法 经验预测法 财务预算法 标杆分析法 人力利润法 劳力定额法（市场较成熟时使用） 经济模型法 4、定员 谁来做合适 知识 技能 经验 职业规范 品格 态度 二、销售代表的招聘 1、招聘的计划和分析 岗位分析 需求产生 职位岗位描述 招聘计划 信息发布 初次筛选 面试、笔试 结果通知 2、实施面试 提问（规范问题的程序；根据背景提问） 陈述 3、面试技巧 态度一步到位 化学反应 广告 抗挫折能力 人员类型 晚餐考验 发展目标 有否询问 困难准备 第三讲 销售代表职业生涯发展与团队建设 一、销售培训方案 ASK模式 二、销售人员的发展 1、资深销售人员 2、销售管理人员 3、跨部门、跨区域发展人员 4、销售培训人员 三、团队合作与建设 组合时期 磨合时期 共识时期 成果时期 团队合作的概念:组织各成员在各自的岗位,发挥个人所长,同时在运作上各成员互有默契和通力合作,以求达到整体表现优于个人成长的总和 1、团队精神的成因 共同的目标 共同的发展 共同的努力 共同的提高 相互总结、分享经验 愉快的工作环境 2、团队建立 充分了解目标 清晰角色 良好的沟通 相互信赖和支持 积极处理异见 良好的对外关系 分享成果 第四讲 销售代表绩效评估与薪酬 一、销售代表绩效评估 业绩考核 能力考核 个性评定 1、销售人员的工作特点 工作时间自由 工作效果可具体表示 工作业绩波动 2、绩效评估目的与作用 1、目标管理-----SMART原则 销售业绩 成本控制 策略执行 行政工作 工作态度 3、绩效评估目的与作用---GAPS 4、绩效评估的误区 定势误差——经验定义 首因误差——主观主义 从众评估——从众现象 光环效应 (晕轮效应) 百分比现象 自身对比误差 5、绩效评估的方法 等级评分法（？等级的划分如何确定） 360度评分法（设计上客观，但操作上要考虑可行性） 双向评估法（前提：客观沟通） 评价中心法（综合素质） 6、绩效考核的原则 制定考核内容与方法 设定科学的评估方法 公布考核细节 考核的客观性、透明性 考核结果反馈 二、销售代表的薪酬评定 1、薪酬模式 2、底薪与奖金的比例考虑因素 个人能力因素（高额提成） 公司品牌和公司行为（高底薪，适当奖金） 团队销售模式（团队奖金） 公司和市场发展策略（底薪，良好培训及高提成） 3、销售人员的薪酬福利 薪酬与奖金 福利 销售奖励方法 团队建设活动 4、销售代表薪酬评定 科学性 激励性 公平性 综合性 可控性 差异性 稳定性 5、销售人员收入模式 薪金 津贴 福利 第五讲 市场分析与销售决策 区域运作 一、市场分析 1、环境分析 消费者的技能 竞争对手状况 中间商状况 供应商状况 企业、部门状况 2、企业内部分析 （1）、波斯顿市场理论-份额矩阵 企业生命周期导入期----成长期-----成熟期----衰退期 （2）、SWOT分析（特定产品在特定区域内） 优势-S （3）、内部资源分析 POL——效益概念 R——RETURN O——ON I——INVESTMENT 将资源用在“刀刃”上资金时间无形资产实物 （4）、最容易丢失的资源——时间 理智行为时间——15% 习惯性行为时