现代推销学课件 3 推销团队管理.ppt

2007-06 第三章 推销团队管理 第八章 推销团队管理 （6） 教学目的：通过本章学习明确推销员自身素质对推销工作的重要性，熟悉推销员的基本素质修养，掌握推销团队管理的基本方法。 教学重点：推销员素质的基本内容，推销团队人员的报酬与激励，推销团队人员的绩效考核。 教学难点：推销团队人员的报酬与激励 推销员素质（2） 推销团队管理（4） 推销团队的构成要素 推销人员的招聘 推销人员的培训 推销人员的激励与引导 推销人员的绩效考评 政治素质 （道德和品格素质） 能力素质 业务素质 身体素质 第一节 推销人员的素质 良好的职业道德和推销思想，富有进取心，自信心和高度的事业心，满怀热情地为企业和顾客服务，是推销成功的第一步，也是做好推销工作的前提。 （一）具有正确的推销道德和推销思想 所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。 推销道德的基本原则是：守信、负责、公平 业务素质 （一）企业知识 （二）产品知识 （三）顾客知识 （四）市场知识 （五）推销实务知识 （六）社会与法律的知识 （一）企业知识 应熟悉：1、本企业发展历史 2、企业规模 3、经营方针 4、规章制度 5、在同行业中地位 6、产品种类和服务项目 7、定价策略 8、交货方式 9、付款条件及方式等 （二）产品知识 推销员应了解产品的性能、用途、价格、维修、保养等知识 （三）顾客知识 了解顾客的特点，购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等 （四）市场知识 推销员向企业反馈的信息包括： 1、消费者信息：消费者特征、经济状况、购物习惯，对商标、品牌、商店的偏好、对新产品的反应等。 2、市场供求信息：现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内外市场需求的变化发展趋势等。 （四）市场知识 3、商品经营效果信息 企业经营中所采用的各种营销策略的效果。如包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等。 4、同行业竞争对手的信息 如：对手的销售价格及竞争产品的更新状况；分销渠道及网点设置；竞争对手促销手法的变化；竞争对手目标市场及市场占有率的变化等 （五）推销实务知识 推销是一门操作性很强的实务性工作。 需要掌握： 推销理论、 洽谈技巧、 结算知识、 买卖合同内容等实务性知识 双证沟通 强烈的敬业精神 敏锐的观察能力 良好的服务态度 说服客户的能力 宽阔的知识面 案例8-1：李滔的一次成功推销 推销员李滔到某厂找厂长联系业务。一走进厂长办公室，发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品。而厂长正在小心翼翼地掸去一幅书法立轴上的灰尘。这位推销员立即意识到厂长喜爱书法，于是走上前对厂长说：“厂长，看来你对书法一定很有研究。唔，这幅篆书写得好，称得上‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云’，妙!看这悬针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好极了……”厂长一听，此人对书法很内行，一定是书法同好，便说：“请坐，请坐下细谈……”这样，双方的感情迅速拉近，当后来推销员谈到合同时，自然就“好说”多了。 双证沟通 收集信息资料 制定销售计划 进行实际销售 做好售后服务 推销员的职责 一、传递和搜集市场信息 二、实施产品推销，开拓新的目标市场 三、提供周到的推销服务 四、做好善后工作 在产品推销过程中，推销员既代表公司，又联系顾客；既要取得经济效益，又要为顾客提供周到的服务。因此，推销员应明确自己的职责，协调各方面的关系。 推销员的职责主要有： 一、传递和搜集市场信息 推销员应准确、及时地向目标市场传递有关企业、产品的信息，以便在适当的时间、地点，用适当的销售方式和价格向顾客介绍和提供企业的产品，并向顾客展示、示范，启发购买，引导消费。 加强企业、推销员与消费者的沟通。推销过程是一个信息沟通过程，人的购买行为会受到家人、亲戚、同事、朋友、邻居的影响。 按乔·吉拉德的理论，每个人大约有250个会来参加其婚礼和葬礼的熟人，即关系较为密切的人。这些熟人就构成了每个人的人际关系网。推销员与一位顾客交友，并向他传递信息，若这种信息令顾客满意，意味着推销人员将有可能与一大批顾客建立良好的信息沟通关系。 参考：250定律 人际关系网（可能成为你的潜在顾客的） 1、你的亲戚 2、你从前工作的同事、战友、朋友 3、你小学、中学、大学的同学 4、你的棋友、牌友、酒友、球友 5、你从前或现在的邻居 6、你与各行各业接触过的人 7、与你经常见面的人 8、你在参加社会活动时认识的人 9、与你的兄弟姐妹、妻子