2011年通信政企工作表态发言.ppt

加快融合拓展，促进转型创新 积极应对竞争，确保收入完成 2011年通信 政企工作表态发言 一、聚焦客户的信息化战略，融合拓展，推动天翼、信息化、宽带业务新一轮高速发展。 1、加快天翼3G的规模发展，计划2011年政企天翼净增10000部，其中总机套餐净增6000部，两版拓展天翼1600部。推进政企客户V网组建和网内天翼的规模拓展，计划在2011年政企800元以上的客户V网渗透率达70%以上，V网用户数达户550户，天翼V网用户翻番，达30000部。 2、加快小灵通迁移作为收入保障的一项重要工作，通过加强触点营销、外呼营销等措施，快速推进小灵通用户特别是中高端用户的迁移。计划2011年政企小灵通迁移天翼达85%以上，天翼超无用户超3000部。 3、以翼机通项目带动企业天翼规模发展，特别是以 800元以上的客户为目标客户进行渗透，全年力争再拓展30户，发展天翼3000部。突出以下三个卖点来拓展翼机通：一是通过考勤满足客户的管理需求，二是与用户工作流需求相结合，提供定位、易通达OA等 功能，实现工作手机的需求，三是天翼手机工作、生活两不误，尽享3G互联网新时代。 4、充分发挥业务融合优势，加强宽带业务的保存激增。有效应对宽带市场的竞争，紧抓带宽型业务，健全流失预警体系，牢筑客户防护网。对竞争特别激烈区域要实行年缴优惠、3G信息化体验送话费及网龄提速等的应对政策。计划2011年政企光纤净增120条。 5、在信息化业务拓展方面，加强成功经验的规模复制和派单营销，深入挖掘目标客户信息化需求。确保全球眼净增200路，协同通信活跃用户净增数800户，协同办公活跃用户到达60户，行业信息化应用拉动天翼发展2800部。 主要做法：1、持续开展“天翼进企”专项活动 开展针对政企客户中高端用户的“天翼进企”一对多宣传营销现场活动，目标客户为仅缺天翼800元以上客户。加快做好政企小灵通迁移、翼机通签约客户、全业务渗透天翼同步发展。 “天翼进企”宣传推介模板和阶段成功案例及时供渠道共享学习，不断优化推介会标准化方案，并形成天翼攻坚行动纲要和天翼进企宣传活动 “八步走”规范流程 天翼攻坚行动纲要 1、认真学习，全面掌握 2、筛选客户，制定计划 3、了解需求，制定方案 4、初步沟通，邀约客户 6、宣传促销，示范体验 5、团队作战，充分准备 7、及时跟进，力争规模 8、售后服务，总结优化 * 主要做法： 2、加强聚类市场立体式营销工作 进一步做细做透、做深做大中高端、低端聚类商业客户业务及收入市场，实现聚类市场的立体式服务营销覆盖。 中低端聚类目标客户：以“数字商铺”为依托，形成“光进商家”规模效益和市场竞争优势！实现商务领航品牌套餐及融合天翼渗透率分别超70%，实现协同通信、百事通加盟、旺铺助手、大众全球眼等增值信息化业务渗透率超20%！ 中高端聚类目标客户：包括汽车4S店、万祥小商品城、金泉钢材市场、大中金属市场、二手车市场、江南汽配城等高端聚类客户，围绕“稳固网、融天翼、促增值及综合信息发展”的全业务融合经营主线，实现全业务融合的规模化拓展，科学优化全业务渗透评价标准，并进一步提升客户的价值。 落实中高端聚类和低端聚类客户的全渠道协同营销、客户代表网格覆盖，外呼渠道补充的立体式渠道覆盖。优化和强化落实客户代表主渠道考核激励机制。同时做好客户代表主渠道能力建设和队伍稳定。 聚类市场营销策略 中高端聚类— 商务楼宇、 园区厂区、 中小企业； 细分聚类市场 宣传策略 发展策略 产品策略 渠道策略 线上以高端、大型或有影响力媒介、公关活动、事件宣传等为主，线下主要采取入企推介、点对点传播等方式 低端聚类— 专业市场、 沿街商铺； 线上以彩铃、广播、DM单等大众宣传媒介为主，线下以专项活动、扫街入户及宣传小礼品等为主 以综合办公、翼机通、销售管家等信息化应用为重点和目标，融合带动天翼、光纤、固网等基础业务的保存激增 以标准融合套餐带动天翼、宽带业务的规模拓展，以协同通信、百事通加盟、商家联盟等增值信息化业务的拓展储备和实现差异化竞争优势 以政企营销服务团队为主(含销售经理、项目经理、支撑经理等)，网厅、10000+9为铺 以全渠道协同为基础，以客户代表主渠道建设为重点，加快完善和拓展网厅、电子、代理等渠道，强化立体式覆盖 以收入及全业务为统领，以整体信息化解决方案推进，做活销售策划，做优销售政策，做实销售支撑，做细销售管控，继续做大做强信息化业务，实现光纤宽带稳中有升，确保天翼发展规模和3G用户占比 以品牌融合为主线，以增值信息化方案为突破, 以主渠道建设和全渠道协同为驱动，通过灵活创新的营销组织，精细化的营销管控，进一步做深做透低端聚类市场，以业务规模的不断提升有