意外险销售方案推动.ppt

* 意外险销售推动案 总公司寿险市场营销部 二OO三年九月 主推产品 平安意外伤害保险（2002） 平安附加意外伤害保险（2002） 平安附加意外伤害医疗保险（2002） 平安附加意外伤害住院津贴医疗保险（2002） PING AN FIRST 方案内容 销售策略 推动方案 销售目标 销售 业务人员 产品 业务人员：必须充分认识 “意外险销售重要性” 以满足客户需求并保留客户 加大保险意义功能宣导； 通过产品培训提升业务人员意外险销售技能； 产生销售意愿，更好推动意外险销售。 产品：通过目标市场的区隔，通过针对性产品包装进行渗透 单独意外险：区隔少儿、上班族、旅游族、出差商务人士作为主要诉求对象，通过低价产品组合包装，以单独意外险销售建立稳定客户群 附加意外险：让附加意外险成为客户参加保障计划的必要选择。 销售：短期和长期内实现意外险销售保费份额占比提升 短期： -利用投保规则利好，积极开拓未成年 人意外险市场； -利用老客户资源，回访加保意外险； 长期：以附加意外险销售带动其它主险销售作为意外险推广重点。 意外险 推动 整体定位 “花小钱买全面保障” 平安意外险的价格低、保障全面的特性，容易打动目标群。 销售策略 推广重点 单独意外险 - 单独意外险费用贡献度高，有助于公司实现利润增长； -- 低价简易保单开发：重点推动简易保单的销售，并有差别地推动少儿意外、交通意外、旅游意外等细分市场的销售 -- 以“花小钱买高保障”的概念打动客户的心，低价的策略主要用于业务人员主顾开拓和客户积累； 充分利用投保规则放宽未成年人投保年龄的利好，少儿意外是意外险销售新一轮高潮的重要推动力。 推广重点 附加意外险 附加意外险逐步成为客户的选择之一，并希望借此拉动其它个险产品的销售； 以产品组合为龙头，以少儿/中青年为目标市场，借助新投保规则的利好政策，以附加意外险销售带动其他主险产品的销售迅速打开市场； 附加意外险的组合是下半年意外险推广的重点； 平安老客户是附加意外险开拓的重点。回访老客户，加保意外险，建立让老客户保“全险”的理念。 方案内容 销售策略 推动方案 销售目标 推动方案 启动时间 2003年9月28日 - 推广时间为三个月 政策支持 新投保规则 附加意外险首年佣金率提高 推广对象 各二级机构个险业务员 推动方案 行销支持 宣导稿：针对业务人员宣导和培训 意外险产品组合手册：针对业务人员意外险产品培训 宣传彩页：提高客户的认知并推动购买 海报：加大业务人员“回归保障”理念的氛围宣染 平面广告：意外险平面广告，扩大市场影响力 软文宣传：针对少儿单独意外险投保，凸显平安产品领先优势 以上资料将会在9月下旬陆续下发机构 推动方案 单独意外险保单推广 附加意外险产品组合 推动方案 单独意外险销售(四款组合) 以少儿、上班族、旅行族和商务族为切入点，主要险种为意外伤害、意外医疗及意外住院津贴 产品简易组合，费用低廉 主要用于业务人员主顾开拓和主顾积累 附加意外险销售(四款组合) 以少儿、单身、两口之家、三口之家四个不同目标市场对意外保障的需求为切入点，通过与其它主险的组合来满足其综合保障需求。主要险种为：意外、教育、重大疾病、养老、住院医疗等 通过附加意外险销售带动其他主险产品销售 单独意外险产品组合 注：举例以一类职业为准 目标市场和人群 平安护身符保障计划：针对3-17周岁少儿意外保障 平安守护神保障计划：针对上班一族意外保障 平安逍遥游保障计划：针对旅游人士意外保障 平安无忧行保障计划：针对企业经常出差人士意外保障 目标市场 价格定位 按份计算，费用低廉 无需人工核保和体检，简易销售 以职业类别作为价格界定标准 进行包装销售 *