成就非凡的营销效果.ppt

@邮政数据应用中心 成就非凡的营销效果 关于我们 什么是邮政商务智能 商业智能：通常被人们理解为将企业中现有的数据转化为知识，帮助企业做出明智的业务经营决策的工具。 邮政商务智能：邮政企业对行业消费数据进行搜集整理，并通过直复营销的方法，分析、清洗、分类、研究消费者的行为趋势，为各行业开拓目标市场，定位目标客户提供精准营销策略。 201104-1 重新认知客户资源，创造更多商业价值！ 客户价值 直邮营销创意 直邮解决方案 直邮评估效果 创造高效的营销活动 关注客户比关注销售更重要 人员销售不是开拓业务的唯一方式，创造并保留高价值客户才是企业发展的关键，不同生命周期的客户都有相近的消费需求，其实最好的销售对象就在你身边。 设计专业直邮，让客户第一时间响应购买。 衡量直邮营销成功的标准是效益。 运用先进分析工具，协助企业突破发展瓶颈。 02 01 03 04 201104-1 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 客户价值 客户获取策略 客户保留和增长策略 防止流失策略 成功营销策略产生的影响 目标: 客户收入、利润贡献最大化 目标: 维护延长有效客户关系的时间 目标客户定位和客户招募 客户欢迎 建立忠诚度 鼓励消费 扩大金额 交叉销售/升级销售 预防客户流失 客户保留方案 产品设计 目标: 获得客户成本降低 CPA 客户生命周期营销策略 201104-1 潜在客户 获取阶段 新客户 成熟客户 生命周期的深度分析 用数据技术改变看待市场的角度 客户描述 目标营销 细分 购物篮分析 维系提升 交叉销售 客户模型 趋势分析 交易预测 流失挽留 客户忠诚度 客户挽留 客户终身价值 客户可获利性 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 201104-1 忠诚客户不但购买量大，而且购买次数多 忠诚客户服务成本更低 忠诚的客户更容易将一个公司介绍给他的朋友或者商业合作伙伴 终身价值=购买频次X忠诚持续时间X利润 这段时间一个客户的成本是多少？ 一个客户会保持多久？ 您获得一个新客户的成本是什么？ 在客户的消费终身，你获得了多少利润？ 新客户获取成本应在平均客户价值的25％－33％适宜。 新客户获取成本，结合渠道响应率，可以计算每次营销活动的经费总额。 如何认知忠诚客户价值 终身价值到底是多少？获取新客户应该付多少钱合算？ 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 201104-1 客户流失的代价？ 企业每年都会流失20-25%的客户，减少流失等于利润增长 5X 获得一个新客户的成本是留住一个老客户成本的5倍 20% 80%的销售额来自20%的客户 16X 老客户利润贡献是新顾客的16倍 75% 流失率降低5%，利润可能增长25-75% - 贝恩咨询公司Frederick Reichheld 著《忠诚度效应》 75%利润增长 90% 95% 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 201104-1 直邮营销的成功因素 成功的80％取决于名单及诱因 好的诱因投放给错误的名单也是失败 名单 明确受众 需建立在对消费者的精准识别基础上 文案创意 情感化文案 人性化设计 投放时机 诱因 内容及主题 吸引消费者积极响应 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 201104-1 直邮吸引客户响应的4要素 简单的诱因才能增加响应 四个主要因素 产品、服务以及能带给客户的利益 价格和折扣 激励 设置诱因的具体条件 －免费试用、连续性、时限、承诺、抽奖 诱因设计规则： 不同的诱因吸引不同的人 基于具体目标制定的诱因更有效 过多选择导致优柔寡断和惰性 如果顾客推迟做决定，通常他们不会再有响应 获得最有效诱因的方法是测试 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 201104-1 这个诱因是否打动你？ 直邮创意案例 photo 钻饰新品活动推介 通过上传您的试戴照片，评选最闪耀的炫目美手， 就有机会获赠新品钻戒！ 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 201104-1 photo 邮寄包裹给客户 photo photo 直邮创意案例 洗衣粉公司数据库营销活动 给目标客户邮寄一个立体邮件 利用好奇心理 客户开启邮件后，发现包装是一件粘满污渍的T恤，以及一个纸盒。 心理转化行动 利用客户好奇心理，告知只需使用盒内洗衣粉一次，即可将脏T恤变得洁白如新，表明我们对产品效果充满信心。 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 201104-1 宝洁清扬试用装及调查函投放形式 直邮试用装案例 最受欢迎的诱因 免费试用是获得高响应率的最有效的诱因，注