房地产中介业商业模式创新探析.doc

房地产中介业商业模式创新探析 1 商业模式概述 商业模式（Business Model），是企业价值创 造的基本逻辑，即企业在一定的价值链或价值网 络中如何向客户提供产品和服务并获取利润。通 俗地说，就是企业赚钱的方式。商业模式描述 了公司能为客户提供的价值以及公司的内部结构、 合作伙伴网络和关系资本等用以实现创造、推销 和交付价值并产生可持续盈利收入的要素。其由 9个基本构造块组成，覆盖了商业的4个主要方面： 客户、提供物（产品 / 服务）、基础设施和财务生 存能力。商业模式像一个战略蓝图，它可以通过 企业组织结构、流程和系统来实现。9 个构造块 如图1所示。 其中客户（CS）构成了商业模式的核心，价值 主张（VP）是为特定客户细分创造价值的系列产 品和服务，它通过渠道通路（CH）向客户进行传递， 并不断强化与客户的关系（CR）。收入来源（R＄） 是用来描绘公司从每个客户群中获取的现金收入， 其通过关键业务（KA）得以体现，而核心资源（KR） 是让商业模式有效运转所必需的最重要因素，与 关键业务共同产生成本，同时商业模式的有效运 转与供应商及合作伙伴（KP）的网络密不可分，以 上各构造块协同作用，形成了企业的商业模式。 2 对我国房地产中介业影响巨大的主要商 业模式分析 房地产中介行业的发展只有短暂的十几年时 间，在此期间，形成了几种不同的运作模式。目前， 在我国比较有影响力的外来商业模式主要有以下 几种。 2.1 香港中原模式 “中原地产”是香港房地产中介行业商业模式 的代表，以业务管理为主的商业模式，其特点是 强调业务管理的两个核心：活动量和行程管理， 并辅之以严格的绩效考核，这种管理模式的优点 是抓住了房地产中介行业以销售为主的经营核心。 港式管理在从上到下对各级严格的考核和对业务 一线严密的监督之下，形成了强大的销售动力，获 得了业务上的成功。其商业模式如图2 所示。 “中原模式”的优势是能很好地抓住市场契机。 以业务督导为核心的管理模式是一种类似于对市 场有猎杀性的做法，当市场快速发展和增长的时 候，会快速取得良好效果。其最大的问题在于没 有建立起完善的经营模式和管理体系，各地的中 原都在各自做一些徒劳的摸索。其业务管理还停 留在数据的采集阶段，并不能对数据进行有效的 分析。同时，业务管理仅仅停留在监督、考核和 业务推动上，并没有做到真正的管理探讨和指导。 中原直到现在为止，还没有系统的业务培训体系， 根本原因是没有核心的经营模式。 2.2 台湾信义模式 台式管理以信义模式为代表，这种模式可以 归结为重视内部管理、重视人才培养、提倡客户 服务三个特点。重视管理体现在财务和行政管理、 信息管理、人力资源管理等方面；人才培养方面 体现在公司非常重视培训体系的构建，尤其重视 新人培训，培训时间是国内中介业中最长的，人 才选择方面倾向于选择没有行业经验的新人；提 倡客户服务体现在对客户关系管理的重视上，为 其房地产客户提供搬家、室内设计装修等种类繁 多的增值服务。在内部管理系统上相对比较完善， 所以台湾中介大多以直营与特许相结合的方式发 展，太平洋房屋、东森地产、CB 信义和住商不动产 等都采用了这一模式。具体商业模式如图3所示。 台湾中介在业务管理上追求永续经营，稳扎 稳打、步步为赢，但发展速度并不快，在业务扩 张上相对保守，比较容易错失市场机会。另外， 台式管理的问题还在于虽然有很好的内部管理系 统，但还没有形成房地产中介规模化发展的清晰 战略思路和盈利模式，这也是其特许经营受阻的 根本原因之一。在全国性扩张方面，台湾中介已 经落后于香港同行。 2.3 美国 21世纪不动产模式 21世纪不动产成立于1971年，是目前美国知 名的不动产服务组织，2000 年 3月进入中国。21 世纪不动产在国内利用其全球第一的品牌号召力， 通过特许经营大力发展，目前已覆盖全国33 个区 域，拥有过千家门店，逾万名经纪人，成为国内 覆盖城市和地区最广的房地产中介品牌。21世纪 中国不动产成功地把 21世纪不动产全球特许加盟 体系移植到了中国并做了很好的本土化研发，形成 了一套完善的特许加盟系统。加盟商一旦加入 21 世纪房地产特许经营，便可以拥有全球统一的知 名品牌和专业的管理、培训，成为全球最大的房 地产机构的一个分支，因此在进入之初便赢得了 众多中小中介的青睐，其发展速度十分迅猛。但 其在发展中对于“房地产中介经营管理系统”重 视不足，导致一级城市运营并不理想，而且在中 介运营模式上各个区域也各不相同。21世纪不动 产目前在国内各个区域的房地产中介运作模式没 有融合美国成熟的理念、做法及商业模式，所以 从 2009 年到现在，21世纪中国不动产已被其他 模式甚至本土中介所超越。其模式如图 4 所示。 3 我国本土房地产中介业典型商业模