新产品推广体会.doc

新产品推广体会 10年公司新品推广较多，感受颇深，现在把自己在其中学到的东西加以整理。新产品的上市有机遇也有挑战，把握住机遇的同志们能够得到丰厚的回报，遇到挑战的面临的可是看着别人拿到丰厚的回报。 新产品刚刚上市，推广起来有一定的阻力。阻力首先来自于经销商。大部分经销商都不愿意推广新品，往往喜欢守着老品不放，眼光看的很短，跟不上产品更新换代的步伐。偶尔有些经销商愿意推广新产品，但是短期内看不到回报，两三个月下来，也跟着泄气了。 所以我们在新产品推广的过程中，第一步就是让经销商接受。这看起来很难，因为谁愿意在一个不知道到底有没有市场的新产品上花大功夫呢？而且，老产品带来的利润已经足够养家糊口。这样的话，我们前期就要花大功夫和经销商沟通，有条件的可以拿些样品，让经销商亲眼看到，尝到，用事实说话，以品质征服。前期的工作到位以后，在未来的几个月中也要，经常和经销商谈论“栽树”的道理，让他明白，只要有付出，回报早晚会来的。 经销商的工作结束以后，第二大阻力就来自于他的员工。很多人，向我们自己一样，不愿意接受新产品。我所负责的市场有一个业务员，见到我拿回去的新御品袋面，在问都没问什么价格，什么克重，什么口味儿，有没有促销的情况下，就给我下结论了：这个卖不动！ 其实很多时候，并不是产品不能卖，而是对于新产品已经养成习惯了，见到就说不能卖。当时我什么都没说，拿了1包红烧牛肉的泡了，给他们尝了一下，“咦！这个面的味道还可以，就是不辣！”。这样，产品的品质得到认可，在随后的产品讲解过程中，业务员的接受程度提高了很多。 当经销商及其业务员对新产品的品质认可后，事情才刚刚成功一半。把这些前期工作做完以后，我往往做的一项重要工作是，给经销商要钱，给业务员争取提成。这样产品的推广会更加顺利，业务员也会更加感激企业所推广的新品，就是要让他们明白，新产品就是让你挣钱的，对于以后再上新产品也奠定了基础。 前期的准备工作做好以后，我认为还有一下三点较为重要： 第一，要选对渠道和目标客户。我刚进公司的时候推广新品总是喜欢选择大二批，这样的话销量大，做起来较容易。现在看来，这点是错的，12月份推广粉面搭档，共开发98个新网点，其中80%以上的都是零售店。大批发接货的并不多。这样看来，零售店的新品接受能力远远大于大批发。大二批们总是以产品不好卖，没人要为借口，不愿意接货，以至于我们的销售人员也觉得产品无法销售，最终使产品死在二批阶段。所谓新品成也二批，败也二批！一点都不假！但是做零售店就不一样，零售店的数量多，接触信息面要远远小于大二批，对产品并没有难么敏感，加之又利润的诱惑，使得很多人愿意销售新产品。所以以后再推广新品的时候，前期首先要选在零售店，因为零售店是销量的基础，只有大批量的零售店销售，大二批才能看到产品的远景，销量才能做起来。做产品靠零售，做销量靠二批。 第二，要做好人的工作。重点指经销商的业务员，人在产品的推广过程中起着至关重要的作用，人的积极性一旦被调动起来，潜力是无穷的。很多时候，只有提成往往是不够的。有的人好面子，有的人喜欢沾点小便宜，有点人需要胡罗卜，而有的人就需要大棒。对于不同的人就要采取不同的激励方法。要经常给予估计和表扬，大部分人是要面子的人，所以我就在铺货的过程中给他们讲别的地方销售的如何好，每做进1家，我都会说这全是靠你，要不是你来肯定做不了，这样他的心里的到很大的满足，越卖越有劲！ 第三，目标和压力的重要性。奖罚分明，给业务员分配适当的任务，制定合理的罚款。对于达不到的销售目标的，给予罚款，让他们明白天上有馅饼，也会有石头。 新产品的推广往往会带来销量的提升，丰富的产品线不但能够增加销量，同时对于产品和企业形象的提升也有很大的帮助。这就是我今年最大的收获。 公司方案，建筑公司，施工方案，施工组织设计大全，管理制度，公司制度，绩效考核，企业文档，建筑文档， 营销方案，策划方案，财务报表，财务制度，管理方案，工作总结，工作计划，企业管理，培训制度，市场营销， 财务管理，人力资源，生产管理，质量管理，采购管理，安全培训，部门计划，华为管理，时间管理，管理培训，营销环境，论文，装修方案，合同