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新人培训与辅导支持 说出新人培训课程的纲要 与增员人辅导支持的要点 新人培训课程的元素 说出新人培训的四大元素 描述新人的培训体系 新人班课程精神 与培训重点 说出新人训练班课程规划精神 描述新人训练班课程培训重点 新人训练班课程培训重点 意愿拉升贯穿始终 心态的课程由始至终贯穿深化,固化成信念 能力渐进式提高 销售技巧+商品知识 结合练习?验收通关?实做?分享 明确目标与行动工具 产出有生命的工作目标 理解效率分值表的活动追踪手册 新人90天养成训练 的培训重点 说出新人90天的培训重点 描述新人成长手册的内容 新人90天养成训练目的与目标 训练目的: 协助新人打好市场独立作业的基础 训练目标: 认识单位理念、文化与特色,对公司有向心力,对事业前程发展有信心。 了解并运用销售流程之步骤技巧,成功销售。 体认公司商品、核保、保户服务的精神和相关规定。 建立销售保险的信心和使命感。 具备规划工作的能力,落实良好工作习惯。 新人90天养成训练培训重点 新人90天三循环90小时的养成训练课程 循环一: K商品特色好处利益、A学习成长及环境认识、S接触技巧、H有效设定目标 循环二: K社保与商业保险、A新业务制度下的发展、S说明技巧、H效率分值检视 循环三: K理财工具概观、A建立不平凡的寿险事业、S促成技巧、H时间管理 增员人的 辅导角色与支持要点 说出新人的健康工作心态 描述辅导的方式与内容 新人辅导与支持要点 新人训练班辅导跟进 第1天:企业文化与愿景/寿险的真谛/行销礼仪 第2天:五步销售全貌/转介绍 第3天:商品知识/电话约访实作/见面客户并要求转介绍名单 第4天:新契约与投保单填写/业务活动计划与结果手册说明 第5天:合规与职业道德/目标设定及追踪手册填写 市场实作 电话指导、转介绍指导、五步指导 * * * * * * * * * * * * * * * 主管养成班 * 课程纲要流程 己所欲施于人 新人培训课程的元素 新人训练班课程精神与培训重点 新人90天养成训练的培训重点 增员人的辅导角色与支持要点 组员成功就是主管成功 己所欲施于人 如果重来,当您是新人时,您希望增员人扮演什么角色?为什么? 教导者? 关心者? 激励者? 要求者? 您希望增员人如何协助您? 知识方面?技巧方面? 心态方面?习惯方面? 新人90天养成独立代理人 人类进化花了几百万年…… 在新人90天里提供实用的销售课程,养成并奠定成为独立寿险代理人的基础。 * 新人育成的目标 定义: 培育新人成为独立作业的LC 二大育成目标: 提高生产力 提高留存率 * LC的主要职责 主顾开拓 需求分析 推销和促成 保单管理和售后服务 规划与目标设定 人际关系的处理 * LC生存的四大元素 Knowledge专业知识: 保险原理、商品知识、契约条款、保险法规、核保实务、保全与理赔、行政规定、理财规划、相关法令 Attitude正确心态: 寿险意义与功能,寿险工作展望、建立公司向心力、前程目标规划、销售保险使命感 Skills推销技巧: 销售流程:开发客户、电话约访 、销售面谈、分析需求、设计建议书、说明建议书、促成、递交保单、售后服务、合格转介 Habit工作习惯: 目标管理、时间管理、自我管理、管理工具运用(活动追踪手册) * 新人四阶段的育成 * 新人训练期间 含衔训期 新人上市场作业 约1-3月 新人能独立作业 约4-6月 完成新人育成工作 约6个月后 新人培训体系介绍 阶段 行为表现 应备能力 训练 辅导 职 前 通过代理人考试 完成报聘作业 代理人考试之知识 代理人考试班(3天) 量化加入期望 强化寿险信念 第 一 月 成交2件(缘故) 维持100 P 每日3访 销售保险的信念 保险与商品知识 五步销售和促成 工作习惯的方法 新人训练班(5天) 新人90天养训练循环1-3课程(30小时) 100 P检视与评级 销售展示夹演练 缘故销售演练和陪同 活动手册的填写 第 二 月 成交3件(转介1件) 每周5个转介名单 每日3访 销售技巧提升 合格转介的能力 目标设定与自我管理方法 新人90天养训练循环1-3课程(30小时) 维持100 P的追踪 整套销售脚本及演练 每周绩效管理辅导 第 三 月 成交4件(转介2件) 每周5个转介名单 每日3访 理财基础知识 目标市场开发 寿险信念和销售使命感再深化 新人90天养训练循环1-3课程(30小时) 维持100 P的追踪 整套销售脚本演练 每周绩效管理辅导 * 新人训练班课程规划精神 培训目标: 参训新人首月开单报聘 课程规划精神: 以五步销售入门培训,推进合格转介行动 培训后的行为表现: 完成约访缘故并要到转介绍名单 能够说出五步销售和二项商品话术 新人参训资格: 确定加入中荷人寿并通过代理人考试 * * 新人训练

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