营销渠道合作研究述评营销渠道合作研究述评.pdf

第31卷第3期 东华理工大学学报(社会科学版) V01．31No．3 兰旦!圣生竺旦 !Q旦垦盟垒生Q!墨垒兰!竺望!塑垒!堕曼里!堕里Q!里曼坚型Q曼Q竖!墨!望：兰Q!三 营销渠道合作研究述评 李连英 (东华理工大学地质资源经济与管理研究中心，江西南昌330013) 摘要：为了完成渠道任务，渠道成员必须进行一定程度的合作，否则渠道也就不可能存在了。文章将国内 外学者有关营销渠道合作研究理论进行了梳理，并分析了国内外学者对营销渠道合作研究的不足与后续研 究方向．以期为营销渠道理论研究提供一定的借鉴。 关键词：营销渠道；渠道合作；评述 中图分类号：F274文献标识码：A文章编号：1674-3512(2012)03-0228-05 李连英．营销渠道合作研究述评[J]．东华理工大学学报：社会科学版，2012，31(3)：228-232． Li in of Oil ofEastChinaInstitute cooperationmarketingchannel[J]．Journal Technology(Social Lian-ying．Review Science)，2012，31(3)：228-232． 营销渠道的合作、冲突与权力研究从20世纪 力关系的重要因素；McCammon指出由孤立自治的 60年代就已开始，至今，已有大量的研究成果，然 决策单位所组成的传统营销渠道不能成功地策划 而，遗憾的是有关渠道合作的研究却非常少，渠道 渠道活动，若渠道权力水平低，渠道成员相互依赖 合作是指渠道成员为了共同和各自的目标而采取 性也会低，渠道成员间就不会有合作的动机；Brown 的共同且互利性的行动和意愿u1。本文将国内外 指出如果渠道领导者成功实施非经济性权力来源， 学者有关营销渠道合作理论研究进行了梳理，以供 那么受到影响的渠道成员则可能会较少地将权力 我国企业在营销渠道合作实践中借鉴和利用，并引 归于权力所有者，渠道冲突、权力与渠道合作密切 起我国学术界对营销渠道合作研究的关注，加强对 相关，共同植根于渠道成员间的相互依赖关系∞．3】， 营销渠道合作的理论研究。 也就是说，如果一个渠道成员越依赖另一个渠道成 员，被依赖的渠道成员对于依赖的渠道成员就拥有 l国外研究进展 越大的权力；同时，依赖与合作之间是正相关关系， 1．1营销渠道合作与权力、冲突的关系研究 而在依赖与冲突之间是负相关关系，换句话说，如 营销渠道中的合作、冲突与权力研究从20世 果一个渠道成员越依赖另一个渠道成员，则他就越 纪60年代就已开始，至今，已有大量的研究成果， 愿意和这个渠道成员合作，感受到的冲突就会越 研究重心是权力和冲突的学者将渠道看作渠道成 少，冲突与合作是负相关关系，即渠道成员之间的 Sa— 员间合作与竞争的联合体。Stem指出渠道由一组冲突越少，他们之间的合作意愿就越强；Sunil 劳动分工广泛的专业机构组成，每个渠道成员之间 hedey研究表明渠道成员所具有的专家权力会促成 的相互依赖性比较大，那么被依赖者将拥有更多的 渠道成员间更多合作性的沟通与更多的渠道合作； 权力，依赖性与承诺可作为理解渠道中成员之间权 Williamson研究也指出权力集中可能会导致合作；