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《商务谈判》阅读材料之三 谈判中应避免的六个问题 武汉大学EMBA 像一些事务操作一样，你对谈判了解很多。但是你仍然会为所犯一连串的普通的错误 感到烦恼，对此最好的解决办法就是关注以下的几个问题： 谈判中应避免的六个问题 詹姆斯·K·塞布利亚斯 在1999 年全球交易员完成了令人惊讶的价值33 亿美元的MA 交易，其实这些还只是 那一年中通过谈判所取得的成果中的一部分而已。在交易驱动（deal-driven ）这个大标题的 背后，要不断的和客户以及供应商谈判，和大股东、大债权人谈判，和预期的同盟谈判，和 公司内部的员工以及界外人员谈判。实际上，不论是哪一个有着不同利益和期望的部分在结 果上都彼此依赖着，谈判问题，Terra Lycos 副主席Bob Davis 说过一句不容置疑的话：“必 须建立公司的核心能力” 。 幸运的是，不管是从课本还是学校教育，大部分谈判人还是知道基本的谈判技巧的。一 些人还是个中高手。然而，高额赌注和强大压力会导致巨大的损失性失误。坏习惯会慢慢的 混进来，所谓的经验主义会进一步增强了这些坏习惯。事实上，当我回想我在这些年中所参 与的和研究过的上千例谈判时，我心灵就会受到强烈的冲击，如甚至那些有经验谈判者是如 何轻率频繁地把钱搬上桌面，僵局，关系破裂，或冲突扩大化（要想了解更多的过去50 年 的谈判理论发展研究，见“学术在谈判桌占一席之地” （Academics take a seat at the negotiating table ））。 关于个体会出现这些谈判坏习惯特别原因是要多少有多少，甚至是广泛地一再犯的错 误。在本文，我想向大家展示那些错误，比较成功的和失败的谈判。但是，让我们首先看看 下面这个你面临的必需解决的谈判问题： 解决右边的谈判问题：你的谈判问题就是理解并勾勒出你对手所感觉的决定，以使你的对手 在其自己的利益基础上选择你所想要的选择。 在一些谈判中，每一方最终必须选择以下两个选择中的一个：接受交易或者拒绝，如果 交易不可能成功时这一过程就可能出现。作为一个谈判者，你要尽力去说服对方接受交易， 这就意味着对你个人利益而言，说服对方所获得的收益总比谈判失败得到的收益要好。但对 10 《商务谈判》阅读材料之三 谈判中应避免的六个问题 武汉大学EMBA 方为何就要同意你？因为对他而言交易总比不交易要好。所以，当在保护你自己的选择的时 候，你的谈判问题就是理解并勾勒出你的对手的感觉的决定——交易或不交易—— 因要你的 对手在他自己的利益基础上作出选择你想要什么。如意大利外交官Daniele Vare 很久以前说 过，外交，谈判就好似“让别人走你的路的艺术” （the art of letting them have your way ） 错误1 忽略对方问题 你不可能谈判成功除非你了解你自己的利益和不交易选择，了解的越多越好——但是这 是无法穷尽的。既然对方会依据自己的状况来决定同意与否，而不是你的，达成一致需要了 解并依据你对手的问题来作为解决你自己的问题一种方法。 起码，你要从对手角度去理解问题。考虑一个科技公司，领导层面临着巨大的压力去发 展一种新的热门的刚上市的产品。公司已经发展了一项能探测地下煤气罐漏洞技术，并且比 现有的技术要便宜且在精确度上要高出 100 倍，一次环境保护代理人说服代表授权应对那些 罐子进行不间断的检测。不出意料的，领导层想到这是一绝佳机会让这项技术商业化，市场 化来满足市场的需沄。但让他们沮丧的是，公司的第一笔交易结果只有这一项。奇怪的是， 自从这项技术应用以来，产品不再那么贵了，规程成功了。想像一下营销人员自信的抱着如 下的信条和客户谈判：“这项技术与同类相比成本更低也更精确” 。认真考虑一会，购买者在 考虑过自己的利益后会有什么打算呢，特别的假设EPA 规程允许漏洞的最大度为1500 加仑 而新技术可以看到 8 盎司的漏洞，潜在的购买者：“多么厉害的技术啊！这套便利的新设计 将一定会将我拖入昂贵的，没有必要的规程麻烦之中，并会带来P.R. 问题。我想我会通过审 查的，但是我的竞争对手应确切的应用了它。”从技术厂商的预期，“更快，更好，更