陈列实训新陈列实训新.ppt

杭州恒浩连锁部2013/8/20 1、让好卖的货卖的更多（以下简称第一原则） 注：这条原则是用来指导陈列的，不是用来指导销售的，请勿混淆概念。 2、高档独显，低档扎堆（以下简称第二原则） ? 3、看得到、拿得到、买得到（垂直陈列、自然陈列为辅助陈列原则） ? 货品基础陈列 所有陈列里面的细节规律，基本都是围绕这三点展开。请细细体会。 切记：只有放在店内陈列的商品才有机会面对消费者。 货品基础陈列 1．吸引力商品： 在客观上，最能吸引客人进店和购买的商品。 2．主推商品： 即你主观上最想卖给顾客的商品。 比如新开的店，你应该向客人主推知名品牌，哪怕毛利低一点，以增加会员和消费信任。已经是成熟的店子，都多主推毛利相对高一些的商品。不同的活动，季节，主推商品都不一样。 3．配套商品： 为满足顾客的不同需求和特殊要求，丰富商品结构，而配套的商品。 比如日化店常见的生活用品，工具等，对于不同类型定位的店，不同发展阶段，以上这些商品，都是变化着的。大多数中国人的基本行为特征：比如人习惯靠右走，看东西习惯从左往右，从上往下等等，则在下文讲陈列中慢慢提到，不单独拿出来说了。 “再理解几个名词” 货品基础陈列 货品基础陈列 按现有珀莱雅连锁的陈列说来，背柜上多以品牌陈列为主，中岛上多以品类为主。（同品牌货品颜色统一，货品系列多时，在货柜上多竖向为主，横向为辅。货品系列少时，才考虑同品牌以横向为主，如同品牌同型号货横摆一排。）而中岛柜因为柜台的因素，则以品类陈列为主。不同品牌的同一品类聚集在一块，更方便顾客同类比较。要注意的是，并非同一品类一定要摆一排，以横向扎堆是主原则，但也可以穿插的以竖向扎堆为辅助，不要死板。（以实际货量为参考） 货品基础陈列 按照“让好卖的货卖的更多”的第一原则，中岛柜的展位板从下往上，位置黄金度逐级增加。 从理论上讲，之所以是理论上，是为了方便理解。 货品基础陈列 实际摆的时候则无需死板，可以在好的位置和视线最先到达的位，（比如两边，特别是左边），以吸引品为主，中间穿插一些主推品。 货品基础陈列 ②无包材商品位置应优于有包材商品这里以护肤品为例（日化洗护一般无外纸包材），无包材给人以平价易耗的感觉，即出售的多，卖的频繁，有包材则相对显得高档和不易耗，即卖的相对少。——遵循“第一”原则。关键是，无包材更易于顾客拿在手上观察，打开，闻和试用，所以尽量把它往好位置放。 为了方便理解，我这里只用了三层表示。 ①小体积商品的位置应优于大体积商品。 人的常识里有“浓缩的都是精华”，潜意识里东西越小越精贵（比如钻石），相对来说越大则越不精华。参考“第一”原则，商品越小越往好位置放。更重要是，小体积货需要近距离的观察，不可能把它放到最下面。大体积货因为目标够大，放差一点的位置，也不影响顾客看它。 货品基础陈列 二、货品与货架3（如图）： 背柜为日化店常见的240cm高背柜，人高参考的是南方女性的160cm身高。　　要说明的是：A上面的B位置，从视线上来讲应该也为A，但因高度需要人抬手过肩拿取，所以只能以B论处。另外，每个店的背柜的层板的高度和数量不一样，ABCD的排列，要根据自己店内实际情况来区分。 货品基础陈列 有些人有这样的理解，单位面积里摆的货越多、越丰富，可选择性就越大，卖的也就越多。比较极端的表现如：货架的间距安排的过窄（小于90公分）。　　货品的多与少，丰富与否，是根据店铺定位来的和经营特点来决定的，一些品牌专柜，品种相对店铺来说并不丰富，但就是一到两款单品就可以卖疯掉。一些大型超市，日化洗涤区域比一般日化零售店还大，但坪效就是没店铺好，一味的求少和一味的求多，都不合适。 货品基础陈列 　 这个多体现在三个方面： 1. 是增加整体的货柜占地，缩减人的活动面积。　2．是增加货柜陈列面积，从上到下，从左到右可能摆满。　3．是增加单层展板上的陈列数量，尽量摆满。 第1点主要讲的是，人的活动空间和货架间距的设置，这是杨经理和我在设 计店铺平面图的时候着重考量的，这里就不做展开了，以后我再和各位店长一起分享。 货品基础陈列 　 这个多体现在三个方面： 1. 是增加整体的货柜占地，缩减人的活动面积。　2．是增加货柜陈列面积，从上到下，从左到右可能摆满。　3．是增加单层展板上的陈列数量，尽量摆满。 第1点主要讲的是，人的活动空间和货架间距的设置，这是杨经理和我在设 计店铺平面图的时候着重考量的，这里就不做展开了，以后我再和各位店长一起分享。 货品基础陈列 　  日化店和个人护理店所倡导的“一站式采购”确实取得了巨大成效，也使得利用空间多陈列货品以丰富选