顾客发展顾客发展.ppt

美容院卓越盈利模式之利润源 做细致的准顾客档案， 怎样开发新顾客 　　　　　——顾客入店率 1、店外的形象及海报2、店内的经营特色3、服务的口碑（分享卡）4、宣传与促销（特惠卡）5、群体邀约（体验产品） 怎样促进顾客的消费？ 　　　———顾客购买率 　1、店内的经营环境：（视、触、嗅、听、味）五感疗法　2、接待的方式　3、美容师的销售技巧－－愉快销售模型 愉快成交模型 一、顾客的消费特征 1、心理设防 2、感性消费 3、荣耀便宜 二、销售模式 （一）传统模式： （二）、愉快模式： （三）、愉快步骤： 第一步：建立信任 1、开门 2、微笑 3、端茶 4、征询 第二步：分析需求 1、顾客皮肤问题  1、斑 2、 痘 3 、粗 4、 黑  5、黄 6、 干 7、 油 8、 皱 2、顾客生理问题 健康、饮食、休息3、顾客心理问题 工作压力、生活压力、社交压力 （三）、愉快步骤： 第三步：推荐产品 不同类型顾客的沟通: 1、时尚型  2、情感型  3、理智型  4、谨慎型  （四）、愉快步骤： 第四步：促进成交 1、先买一点试试看2、让顾客自已两选一3、强调数量和时间限制 4、马屁销售5、欲擒故纵6、拿笔纸---替顾客做主  怎样抓住顾客的深度购买  ---顾客回头率 顾客多赢： 变顾客为参与者，主动积极推、拉朋友们、朋友们的朋友们进店消费 1、激活顾客对美容业的热情 2、建立顾客的价值增长欲 3、美容顾问式关系销售 顾客资源的组织化管理：  1、顾客档案 2、会员卡 3、顾客联谊会 4、专题讲座 祝各位客源滚滚！ 财源滚滚！ * * 顾客发展 主讲张霞 产品组合 星级服务 顾客发展 营运推广 团队建设 美容院老板 利润 利润 利润 利润 利润 美容院卓越赢利模式 赢利模式要素一：  ----利润源：顾客发展 准顾客――顾客――主顾――支持者――宣传者――合作者 准顾客的定位： 1、有消费能力、消费意愿的人 2、有促进她人消费的人 3、有购买产品给他人使用的人 ---相识是缘，见面就是顾客 顾客网络： -----寻找准顾客 1、准顾客地图：分布 2、准顾客档案：特征 3、准顾客关联：领导 顾客沟通----引进消费，成为顾客 准顾客――顾客――主顾――支持者――宣传者――合作者 接待---10% 挖掘需求----20% 推荐产品-----30% 促进成交------40% 挖掘需求----30% 建立信任---40% 推荐产品-----20% 促进成交------10% 准顾客――顾客――主顾――支持者――宣传者――合作者 顾客满意：变成公司的主顾，再次成为消费者 1、顾客服务的追踪 2、顾客投诉的预防与处理 准顾客――顾客――主顾――支持者――宣传者――合作者 顾客连续性购买的培养 ----顾客返单率 顾客感动：变主顾为支持者， 即深度消费 1、情感赞美 2、超值服务 准顾客――顾客――主顾――支持者――宣传者――合作者 运用顾客的嘴巴去宣传 ----顾客影响率 顾客分享： 变顾客为宣传者，鼓励朋友们共享 1、让顾客产生优待感 2、让顾客产生优惠感 3、让顾客产生优越感 准顾客――顾客――主顾――支持者――宣传者――合作者 激励顾客带朋友消费 ---顾客贡献率 * * *