组建一支优秀的区域销售队伍.doc

组建一支优秀的区域销售队伍 无论是完全新建立一个区域销售队伍还是接手一个业已存在的区域销售队伍，都会碰到招聘与组建队伍——或者是重新组建队伍的问题。在接手一个销售队伍的时候，往往会碰到双方了解、沟通、信任等问题。那么，一个新任区域经理，应该如何开始他组建区域销售队伍的工作呢？ 区域销售队伍是整个企业销售系统中的一个重要组成部分，区域销售队伍的优秀与否，直接影响到企业在该地区的销售业绩，那么，怎么才能快速而有效的建设一支优秀的销售队伍呢？怎么才算是一支优秀的销售队伍呢？ 一．DON’T FIRE THEM，FIRE THEM UP！ 小标题的这儿个英文字的意思是“不要解雇他们，而是要燃点起他们”。这是公平对待员工的一种态度。所谓“一朝天子一朝臣”，是很多区域经理会采取的一种用人方式，但是这种方式真的是有效的吗？实际上业绩的好坏，很多时候是取决于当地销售人员对市场的熟悉程度。作为一个区域销售队伍的领导者。要想快速的瓤升业绩，解雇不是最好的方式，尽快地熟悉市场和熟悉销售队伍的成员是很重要的。用自己的热情去感染整个区域销售队伍，去点燃他们的工作激情，这才是最好的方式！ 在区域销售团队中，领导者的态度和热情往往能感染其属下，工作技能的提高对业绩的影响，远远不如态度的改变来的那么快和重要。积极的态度能有效地提高整个团队的工作热情，能促使这个团队为了销售指标而努力工作。 区域销售队伍的领导者是很忌讳在属下面前抱怨的，负面的东西永远都是呈往下的喇叭型传播的，你的一句偶尔的抱怨的话，只要被下属听到，就会成倍的产生负面效应。所以，永远记住一个管理的铁律，往下传的只能是正面的积极的东西。负面的东西，只能和你的直接上级沟通，不能和下级沟通，也不能和同级沟通，因此，如果你想要建立一支优秀的团队，正面的思维模式是非常重要的，这是所有优秀团队的一个共性。 二．找到并留下最合适的人 招聘是一项极其重要的工作，门槛把得紧，是区域销售队伍素质的保证。优秀的推销员应具备以下素质： ①良好的心理素质 良好的心理素质是指抵抗挫折的能力很强，遇到困难与失败时，能保持情绪稳定。推销是一种极具挑战性的工作，尤其是现在，形形色色的推销员对于各类消费者“轮番轰炸”，造成了社会对推销员的普遍反感和排斥，推销员所面对的挫折失败比比皆是，如果没有良好的心理素质，就不能成为一名优秀的推销员。 ②敏锐的感洞力 感洞力，即洞察他人心理活动的能力或善于站在对方的立场上考虑问题。这首先要求推销员善于倾听，能察言观色。另外，还要能设身处地地为顾客着想，帮他们解决各种困难。如果不能清楚地觉察到消费者内心的真实想法，又怎么能将产品推销给消费者呢？ ③富有可信度的外在形象 一个优秀的推销员不一定要西装革履，但着装一定要整洁大方，给人一种忠厚老实的感觉。那种看上去很精明，生意味太浓的，顾客往往一看就知是推销员，预先在心中建立起一道防线。 ④高成就欲 高成就欲就是强烈地渴望有所作为，有想达成销售的强烈的个人意识。只有具有一种强烈的成就欲，才会竭尽全力地完成推销工作，并且永不满足。 ⑤产品技术知识 有些高科技企业或专业性很强的企业，其产品的推销必须有专门知识，所以对推销员的素质要求相对较高，最好聘用本专业出身的人搞推销。 同时，要注意考察其职业背景。不同职业背景的人有不同职业背景的人的优缺点，下 面列举三点，供大家参考。 ①内资企业出身的人，普遍有比较强的实战技巧，工作态度比较积极，但是缺点是执行力不够好，有时候会有点自己的“小算盘”。 ②台资企业出身的人，普遍有比较强的执行能力，工作态度也比较积极，但是缺点是做事情框框比较多，有时候不够聪明。 ③欧美企业出身的人，普遍素质比较高，执行能力很强，但是有时候会显得全局眼光不够好，而且吃苦精神不够。 职业背景决定了一个人做事情的风格，招聘者要做的，并非是让求职者憧憬未来的工作职位或者是对未来的工作做一个规划，招聘者要做的是要从求职者过往的工作经历中发现他是否符合我们所要找的人的基本要求。我们需要寻找的，永远都是最合适的人，而并非一定是条件最好的人。 ·在具体的招聘过程中，可采用STAR技巧。 通常的面试是区域经理和应聘者共同面对一份应聘人员的求职材料，双方就求职材料所描述的问题和与之相关的问题展开问答，但仅凭手头的信息又无法做出准确的判断，再组织一次面试既费时也不专业，这就给双方都造成了不必要的麻烦。所以，我们有必要采用STAR原则来招聘到我们需要的合适人选。 STAR是SITUATION（情形）、TASK（任务）、ACTION（行动）和RESULT（结果）四个英文 字母的首字母组合。 STAR原则能帮我们解决应聘中的常见问题。 例如：区域经理需要招聘一个业务代表，而应聘者的资料上写着自己在某一年做过销售冠军，某一年销售业绩过百万等。 我们是不是就简单