终端之战-终端推广战术分解.ppt

终 端 楚 河 汉界 CONTENT 何处觅终端 终端·刺激 何处觅终端? 所有能直接把产品卖给消费者的就是终端！ FMCG终端 连锁餐饮 星级酒店 夜店 路边小吃店 …… 无店铺营销 网吧 学校 窗口店 HM，Hyper Market；SM，Super market；DS， Super market In department store; SC, Shopping center. 快速消费品终端销售发展趋势 FMCG三大主流终端比较 量贩 超市 便利 目标对象 家庭、团体、个体 主妇 个人（上班族） 习性 家庭长期所需、团购 家庭短期所需 即时消费 购买频次 1-2周一次 3-7天一次 不定期主要为早餐 产品属性 家用的、经济的 家用的个人的 个人的 面积 大 中 小 品种 35000~40000 25000~30000 3500~5000 售价 低 一般 高 定位 单次大量购买 取代传统商贸市场 好邻居/便利 营业时间 13-16H 13-14H 24H 中国每年有20000种以上的新品（FMCG）上市。 如果逛一次卖场,我们通常会在平均35000种陈列商品中选择18种我们要买的東西(平均每次) 。 消费者购买决策具有计划性与非计划性，…… 消费者的单品购买几率： 消费者购买不同产品决策的差异 所谓终端营销，就是刺激消费者的潜在欲望，突破消费者的计划，将不可能变为可能！ 终端·刺激 消费者促销之三、五、八 终端生动化之二、七、九 免品、试用、包装、陈列、Video等，终端的一切视觉、行为都是销售语言！ 3把放大镜 SP活动策划目的 鼓励消费者尝试性购买 扩大消费者单次购买量 提升消费者重复购买频率 5顶思考帽 SP活动策划思维 扩张 互动 传播 执行 创新 是否能带来销量或者消费人群的扩张？ 活动的时间、空间、成本，是否在可控范围内？ 是否能引起目标消费人群的有效参与？ 是否能为品牌带来的销量以外的口碑传播效应？ 是否能给消费者带来新的体验，为活动效果加分？ 8双行动鞋 SP活动策划战术 降价：天天低价，限时 抢购 折扣：满100打8折，买两件第二件打5折 派样：免品、试用装 加值：加量不加价 抽奖：来就抽、买就抽 赠品：买一送一 积分：VIP卡打折 游戏：有奖竟猜 SP活动策划三部曲 兵法之妙，存乎一心! 终端·刺激 消费者促销之三、五、八 终端生动化之二、七、九 免品、试用、包装、陈列、Video等，终端的一切视觉、行为都是销售语言！ 2种陈列形态 7条陈列原则 9类辅助销售工具 常规陈列 特殊陈列 垂直集中 触手可及 动感排列 先进先出 下重上轻 主力醒目 画面朝外 陈列架 堆头 悬挂式旗帜 地贴 包柱 海报 价格插条 跳跳卡 其他（非通用型POP） 360度终端生动化 PS: 陈列的基本任务是让目标消费者“容易看到、容易挑到、容易取到”，特定人群（老人、小孩等）特定考量。 POSM的设计、使用需要考虑使用环境、消费者的视觉、视角。 以上为终端最不完全之操作守则 果说品牌树立了产品在消费者心  目中的“高价值”，那么终端则是在此基础上与消费沟通了“低价格”。最终给予消费者“物有所值”的体验。终端是品牌的延续，是品牌竞争的最后表现形式；只做品牌的营销是不食人间烟火，只做终端的营销是投机取巧、饮鸠止渴！ 如 THE END 再见面，更精彩！ * * * * * *