网点营销技能提升导入实施安排.ppt

网点营销技能导入实施 一、导入实施目标 二、导入实施工作安排 导入实施目标 通过四大流程、六大关键点在网点的落地，提升网点的整体服务营销水平。 网点营销技能导入实施 一、导入实施目标 二、导入实施工作安排 网点导入前 网点调研 1、开展网点、周边同业及客户群体调研 2、通过明察暗访、问卷调查等多种方式，了解实施网点营销服务技能水平，产品销售能力 3、掌握网点目标客户以及周边同业市场竞争相关情况，以便确认营销导入实施重点，提升流程导入有效性。 网点导入前 实施工具准备 1、温馨提示 2、贵宾服务宣传资料 3、大堂经理移动服务夹 4、流程中应用表格打印 5、各岗位导入要点打印 6、销售垫板 管控工具 日期 客户姓名 性别 联系方式 接收人签章 体验卡 推荐原因 03.19 张三 男 138XXXXXXX 是□否□ 1客户汇款5万； 2客户对固定收益类理财产品感兴趣 是□否□ 是□否□ 是□否□ 是□否□ 潜在贵宾客户推荐表 推荐人：___________ * 管控工具 潜在贵宾客户信息记录表 客户经理： 客户姓名: 归属本行: [ ]是 [ ]否 联络方式： 最佳联络时间： 客户类型：口金卡 口白金卡 口钻石卡 口其他：________ 客户账号/信息号/身份证号： 识别人： 　 日期 跟进情况记录 机会进展 识别日期： 　 推介原因摘要： 　 现场交流情况（已推介客户）： 跟进日期： 　 　 　 跟进日期： 　 　 　 跟进日期： 　 　 　 跟进日期： 　 　 　 跟进结果： 　 　 备注： 　 * 管控工具 识别日期 客户姓名 跟进情况（打√或简要记录） 跟进结果(成功打√淘汰ⅹ) □□□□□ □□□□□ □□□□□ □□□□□ 客户跟进管理表 * 管控工具 姓名: 　 日期： 　 工作计划 1、维护计划：维护人数_____人维护方式（）会面（）电话拜访（）邮寄宣传品（）其他________2、营销计划：营销目标：产品种类__________数量_______营销活动：（）网点营销（）定向营销（）理财沙龙（）其他_____3、学习计划：（）流程手册学习（）业务学习（）其他_____学习内容___________ 备注: 客户交流情况 编号 客户姓名 联系方式 存量 潜在 交流内容 备忘录 1 　 　 □　 □ 　 　 2 　 　 □　 □ 　 　 3 　 　 □　 □ 　 　 4 　 　 □　 □ 　 　 5 　 　 □　 □ 　 　 工作业绩 新开卡 客户姓名 金卡　 　 白金卡 　 钻石卡 　 工作中急需解决的问题 　 　 　 　 　 客户经理工作日志 * 项目中各种工具是流程导入的关键环节 * * * * * * * * * * * * 用四种颜色代表不同的流程 黄色：就像红绿灯一样，黄色代表 绿色：绿灯代表通行，通过绿色指引，客户得到不同的通行对待 蓝色：代表冷静，表示金融服务营销过程中必须坚持客户为中心，需求为导向的顾问式营销。 橙色：代表融洽和温暖，表示我们要通过进一步的情感和专业化维护提升客户的价值，真正成为一个金卡客户 后面将沿用该色块作为不同流程的区分色 * * * * 导入模式 5天网点现场导入 2天集中培训 2+5 * 导入第一天工作计划（上午） 1 参加晨会，并拍摄导入工具\导入第一天\晨会流程.doc 2 晨会之后项目组第一次会议:讲解今日工作重点、确定人员分工、内训师制度 3 网点前一周业务数据调研 4 柜员、大堂经理、客户经理服务现状拍照 5 网点物理布局、营销陈列现状拍照 * 导入第一天工作计划（上午） 6 网点负责人访谈，要点包括现有客户结构、大客户群体特征、贵宾卡门槛标准及要求、网点现在业绩与服务状况自我评价等导入工具\导入第一天\ABC_TJ_访谈调研--网点主任.doc 7 火眼金睛榜及激励制度的确认导入工具\导入第一天\营销技能提升竞赛榜--网点主任.doc 8 网点主任管控表格的讲解导入工具\导入第一天\网点业绩统计表.xls导入工具\导入第一天\潜在贵宾客户推荐表--网点主任、大堂经理、柜员.doc导入工具\导入第一天\潜在贵宾客户信息记录表--网点主任、客户经理.doc导入工具\导入第一天\客户跟进管理--网点主任.doc 9 项目组第二次会议：回顾上午工作、并讲解下午工作重点 * 导入第一天工作计划（下午） 1 客户经理PCRM系统中存量客户梳理导入工具\导入第一天\存量客户梳理标准与客户关系维护-