联纵智达-钱江啤酒Z-001钱啤诊断工作纪要.doc

钱江啤酒诊断工作准备 1.组织 开展一次有外来咨询公司参与的营销诊断工作，需要钱啤集团销售中心各个部门与部门成员的参与配合。为了保障整体工作质量，需要建立项目小组，提供组织上的保障；还需要做一次全面的、有计划的工作动员，让全体员工认识到集团与销售中心肯定全体营销人员的工作努力，同时也正在重视营销，希望在目前基础上进一步全面提高销售中心的营销能力。 1.1.组建联合工作组 由钱啤集团与上海联众智达营销咨询有限公司，共同组建钱啤营销诊断项目联合工作组。工作组组长由钱江啤酒集团委派高级经理担任，工作组副组长2名，分别由联众智达首席营销顾问何幕，与销售中心总经理或副总经理担任。 联纵智达方面的工作组专家成员包括：张宇、牛锐、谢宏卫、贺亮、张隽、姚建伟；钱啤集团销售中心委派2名经理(建议此项人选为对销售中心的事务了解比较全面、与总部及下属办事处的人员较为熟悉、在集团工作有一定年限、对公司发展的前前后后有一定了解的人员担任)，参加工作组的具体工作。联纵智达工作组专业工作人员包括：周嵩、荆煜、蒋云飞、刘学清、徐霞蓉、钱怿等。 1.2.专家介绍 1.2.1.何慕 中国著名职业营销经理人，实战派营销专家。曾以“中国第一打工仔”闻名全国，其自传《中国第一打工仔》畅销全国。 1988年毕业于上海复旦大学经济系，获经济学学士学位。毕业后先后在上海霞飞日用化工厂、中美合资上海康美国际化妆品有限公司、中美合资天津统泰食品有限公司上海营业所、浙江天翁保健品有限公司担任过销售员、区域经理、厂长助理、全国营销部经理等职务。95年开办中国首家乡镇连锁超市。 后专业从事营销咨询近5年，曾为鞍山味邦、广西南珠、西安联通、沈阳乳业、杭州奥普等国内数十家企业提供营销咨询服务。 对日用消费品整体营销规划、销售流程及管理有着13年的切身经历和感悟。其所主讲的《营销人员职业心态与技能》、《专业销售员训练》、《全程促动与全程管控》等培训课程在国内上百家企业获得极高评价。 在营销组织管理、营销队伍建设、销售人员考评、分销渠道设计、经销商帮控措施、促销方案设计与审评等方面均有深刻而独特的见解。提倡咨询方案与企业实情相结合，注重方案的可行性和实效性。被诸多企业界人士誉称为“营销咨询的实战派代表”和“效益专家”。 1.2.2.张宇 法学学士，经济学硕士。曾任杭州美登高食品有限公司市场部经理、中国汇凯集团公司电器产品海外市场推广中心主任、浙江奇正国际商务咨询公司市场推广研究中心主任。 具有扎实的理论基础和多年国内、国际市场推广实践经验。擅长市场调研分析、整合营销设计、媒体策略研究与市场推广实操。 曾主持过浙江省冰淇淋市场调研、西南非洲电器（空调）市场调研、西安移动电话及网络使用情况调研、辽宁自行车使用情况调研等大型市场调研活动；策划并参与实施了美登高冰淇淋、姗拉娜系列化妆品、“昂立一号”口服液、斯波兹曼自行车等大型市场推广活动。 1.2.3.牛锐 管理学硕士（MBA），市场营销专家，毕业于陕西财经学院。先后在陕西星王锌业股份有限公司、飞利浦小家电、西安泰普克食品有限公司（泰商独资）担任企业发展与销售总监、西北区经理、市场总监等职务。 有着丰富的销售管理和人员管理经验，对企业发展战略、市场营销策划、整合营销传播等有其独到、精深的认识和策划能力。 自1995年起，多次成功完成《绿奥矿泉水营销策划案》、《邦家系列食品营销策划书》、《星王锌业产品营销环境分析及对策研究》、《美妙客营销发展战略大纲》、《美妙果汁品牌运动策略专论》、《德皇牌抽油烟机品牌运动策略》等，同时有《娃哈哈纯净水热销启示》、《农业旅游向你走来》、《波-麦合并启示》、《生活方式与市场细分》等文章在《西安晚报》、《商业经济》等报纸、杂志发表。 硕士毕业论文《产品生命周期理论与营销策略研究》获得著名经济学家何炼成教授的好评。 1.2.4.谢宏卫 企业制度建设与销售管理专家。长期从事销售工作，对销售环节、销售控制点和销售人员管理有着丰富的操作经验与控制能力。 先后就职于陕西有色金属总公司销售科、康德集团陕西现代农业中心企划中心（主任）、邦家营销公司（销售经理）、陕西星王锌业股份有限公司商贸部（经理）、西安泰普克食品有限公司（泰商独资）市场总监助理等。 长期研究跨国公司的营销模式和管理模式，因而对外企在中国的市场拓展、营销控制有着十分深刻的认识，并在实际工作中加以实施，取得了显著的效果。 多年来，已完成多次营销策划工作和企业制度建设工作，如《邦家系列食品营销策划书》、《美妙客营销传播规划案》、《泰普克公司营销手册》、《泰普克公司营销制度》等。 1.2.5.贺亮 市场营销实战专家。1993年进入西安友联工贸有限公司，自业务代表做起，1994年任陕西事业部主管，负责昂立1号陕西市场销售。1996年7月进入顶新国际集团天津顶益国际食品有限公司