药品流通渠道.ppt

3、缺点： 1）风险高。 2）可能会对药厂的形象产生不良形象。 3）不利于市场占有率的提高。 4）市场信息反馈慢。如:曲美 4、适用对象： 1）进口药； 2）新兴企业的新产品； 3）非重点市场。 5、控 制 ： 1）选择类型适合的代理商； 2）选择信誉优良的代理商； 3）制定合理的销售额和利润空间。 二、区域分销总代理制 1、定义：药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家医药公司代理分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工作完全由生产企业自己负责，企业只利用代理商在医院的开户优势。 2、优点 1）可以利用药厂自身的技术、信誉等优势 开展产品的的宣传、推广工作。 2）有利于信息的及时反馈。 3)有利于加强与终端的联系和沟通，提高药 厂的行业形象。 4)药厂毛利率增加。 5)有利于企业对产品的控制。康泰克PPA 6)不存在中间商间的相互竞争，进价、零售价由药厂掌握，医药公司对此无能为力，因此不会出现价格竞争，有利于保证较高的利润率。 7) 对于医药公司的要求较低，不需要太大的市场推广能力，只要求有较高的医院开户率。而满足这一条件的医药公司多为老牌批发站，其信誉一般都很好，为保持信誉，这些医药公司也愿意为大企业进行分销代理。 3、适用对象 1）赋加值较高的药品。 2）新药（这里专指一、二类新药，即 全新药品，而不是只改变剂型或对处 方稍作改变的复方药品）。 3）信誉好、管理水平高的企业。 4）企业重点品种的重点市场。 4、控制 1）选择开户率高的代理商。 2）培养优秀的推销队伍 。 三、区域多家代理制 1、定义：药品生产企业在一定的市场范围内选择多家代理商代理分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工作由代理商负责。 2、优点 1）有利于提高产品覆盖率。由于采用多家代理，市场覆盖率一般可达到90％以上，如选择3家以上的代理商，则覆盖可能达到100％。 2）风险降低。由于是多家代理，因此一家代理商的问题不会产生决定性影响。 3）费用下降。企业不必支付过多的宣传推广费用，同时由于多家竞争，因此可以进行压价。 4）有利于对代理商的控制。由于同一地区多家代理商的存在，企业可以利用手段使他们形成竞争，使医药公司投入较多的精力，从而推动销售。 3、缺点 1）容易造成市场混乱。由于多家代理商的竞争，可能导致互相压价，造成市场价格混乱。 2）可能出现严重的假药问题。由于多家代理，企业和医药公司对当地产品的监控能力下降，因此假药问题可能出现。实际上，假药问题也正是出现在采用区域多家代理制的品种上，代理的公司越多，出现假药的可能性越大。 3）可能会被代理商抛弃。由于代理商间竞争激烈，而且利润空间不高，因此在代理商得到更好的品种时，可能会抛弃这个品种，从而损害药厂的利益。 4、适用对象： 1）市场需求量大的药品 2) 处于成熟期后期的产品 3）市场上同类品种多的产品 5、控制： 1）选择规模适宜的代理商 2）合理的区域分配 3）提供合理的利润空间 4）建立良好的关系. 四、企业直销制 1、定义：即药厂不通过代理商，直接向医院或药店乃至消费者进入销售的方式。由于法规不允许企业直接高消费者销售药品，因此这里的直销是指药厂设立独立医药公司，从事药品流通的方式 。 2、适用对象目前在我国还很少，一般是大型企业在所在地才可能采用这种方式。 3、优缺点 缺点：投入大，难控制。 优点：为企业增加了一条新的渠道，并可通过这个渠道及时、准确的了解信息。 五、招标制 特点分析： 1、品种数量少。招标采购一般为医院常用药品。 2、品种档次较低。新药、特药不可能进入投标范围。 3、竞争对手较多。 招标制注意事项： 1、密切注意招标制的发展方向，以便于及时调整策略。 2、密切注意招标信息。通过招标 打开新市场是一种新的手段，对于未开发的市场，更应力争中标。 3、努力使自己具有成本优势的品种进入投标范围。 4、通过各种手段适应招标制，降低产品成本。 如通过扩大包装，减少包装成本等方式适应招标方――医院的需要。 5、投标时要注意利用科学的方法进行，不要盲目为中标而将价格压得过低。 六、其他 以上六种常见模式只是常见的典型模式，实际上企业经常采用的是以上多种模式的组合。如区域分销总代理制与区域多家代理制组合；企业直销与区域分销总代理制组合等，但其基本特征与管理方式均包括其中。 曲阜师范大学运筹与管理学院07物流管理专业制作