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装饰公司攻略 目录 一：组建装饰部门 二：熟悉装饰运作 三：建立客户档案 四：了解竞争对手 五：制定激励方案 六：融入装饰群体 七：拜访目标客户 八：签订合作协议 九：建立装饰终端 十：培训专业知识 十一：联合广告宣传 十二：进行公关渗透 十三：接待转介业主 十四：共同开发小区 十五：拓展家装渠道的注意事项 一：组建装饰部门 客户在企业规模不大时，可先设一个组，由2-3名业务员组成，设一个小组长，有效果有业绩后再扩充为一个部。装饰公司业务部设部门经理、业务主任、业务员等岗位。业绩好、表现杰出的业务员升任业务主任，负责业务量大的重点装饰公司客户。 装饰业务部组织架构 装饰业务部岗位职责 2.1装饰公司业务部经理岗位职责 2.1.1直接上级：副总经理 2.1.2直接下级：装饰公司业务员 2.1.3主要职责： 管理装饰公司业务部的日常工作，对装饰公司业务部的业绩负责； 负责建立健全本部门的管理制度与运作流程； 负责本部门业务员的招聘、培训、激励、考核； 组织本部门的会议、计划与总结等过程管理； 制定本部门的装饰公司业务拓展策略，宣讲并组织执行； 亲自拜访重点装饰公司客户，主持重点业务谈判； 组织设计师活动，与设计师建立良好关系； 协调本部门与门店、小区推广部、工程部的关系。 2.2装饰公司业务主任/业务员岗位职责 2.2.1直接上级：装饰公司业务部经理 2.2.2主要职责： 拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰公司档案； 做好对设计师/项目经理/采购经理/负责人的日常拜访，与之建立良好关系； 积极向设计师/项目经理/采购经理/负责人推介产品及会员优惠政策，完成公司下达的销售任务； 积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作； 配合设计师做好业主购砖导购，并及时向设计师兑现相关承诺； 执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。 3、业务员招聘与培训： 3.1拓展装饰公司业务的关键是“人”。装饰公司业务员招聘条件如下： 3.1.1最好是“红色娘子军”，因为装饰公司设计师多为男丁，女性便于接近、沟通。很多客户在这方面有成功的经验。 3.1.2学过装饰设计或懂一些装饰知识，这样与设计师有共同语言； 3.1.3性格外向，能吃苦耐劳； 3.1.4高中/中专以上学历。 3.2业务员入职培训： 3.2.1装饰公司业务人员上岗前，应该进行系统的培训，考核合格后再上岗。 3.2.2培训课程： 序号 课程 培训时间 1 公司介绍、企业文化 1小时 2 管理制度、运作流程 半天 3 商务礼仪 2小时 4 积极的心态 2小时 5 产品基础知识 2小时 6 产品架构、特点 2小时 7 介绍产品的FABE方法 2小时 8 行业竞争态势 1小时 9 价格管理 1小时 10 基础营销理论 2小时 11 装饰公司业务推广实操 半天 12 客户服务技巧 1小时 13 如何处理客户异议 1小时 14 装饰装修知识 2小时 15 装饰公司组织架构/运作流程 2小时 4、制度：建立装饰公司业务拓展部门的基本制度，主要包括《装饰公司业务拓展部岗位职责》、《装饰公司业务拓展手册》、《装饰公司业务拓展人员考核、激励办法》、《三会制度》、《工作日志、工作计划、工作总结管理制度》等。 5、激励：制定装饰公司业务拓展人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的薪酬。（激励参考方案详见附件1《装饰业务员薪酬管理办法》、附件2《员工薪酬管理制度》。） 6、装饰公司业务拓展部的过程管理 6.1三会制度：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。（详见附件3《三会制度》） 6.2工作日志、工作计划、工作总结管理制度：每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。（详见附件4《工作日志、工作计划、工作总结管理制度》、附件5《工作日志》、附件6《本月工作总结与下月工作计划》参考格式。） 6.3工作进度跟踪和管理。 6.3.1业务员开发装饰公司的工作一般由该部门的经理来跟踪，在部门人员较少或没有经理的情况下由总经理跟踪。 6.3.2装饰公司客户的洽谈都是逐步深入的，业务员应该在不断的拜访中逐渐深入话题，所以要用《客户洽谈跟进表》去督促业务员深入工作进展。（《客户洽谈跟进表》见附件7） 6.3.3部门经理或总经理在每天的晨会中必须根据《客户洽谈跟进表》来明确业务员当天的工作去向和工作内容，因此经理要详细阅读《客户洽谈跟进表》，在晨会中布置具体的工作进度，避免晨会内容空洞不能起到真正跟踪和管理的作用。 附件1 装饰业务员薪酬管理办法 1、薪酬构成：基本工资+奖金