论保险电话营销发展中的问题与对策.doc

论保险电话营销发展中的问题与对策 摘 要 中国经济社会的快速发展，为保险业提供了强大的增长动力，中国保险业迎来了发展的春天。然而，随着我国金融市场与国际金融市场差距的逐渐缩小，我国保险行业面临的竞争与日俱增。保险展业初期传统的营销模式已经不能满足企业的发展目标随着社会的不断发展，电话已在普通百姓家逐渐的得到了普及，而电话营销以其快捷方便等优点，大大降低了保险公司的运营成本，成为了广大保险业拓展业务的主要渠道，电话营销逐步走入保险业的营销渠道中……………………………………4 (一)电话营销概述………………………………………………4 (二)保险电话营销概述…………………………………………4 二、保险电话营销的发展状况………………………………………5 (一)保险电话营销的优势………………………………………………………………………5 三、解决电话营销障碍的对策……………………………………7 (一)把握好客户信息数据的质量…………………………………8 (二)培养高素质的电话营销人才…………………………………8 (三)逐渐完善专业规范的营销话术………………………………8 (四)切实做好电话营销增值服务设计和实施………………………8 (五) 关注《中华人民共和国个人信息保护法》的立法情况………8 (六)改革保险电话营销员的激励制度……………………………9 (七)建设公司独特的企业文化……………………………………9 四、保险电话营销的发展势不可挡………………………………9 (一)电话营销的作用……………………………………………9 (二）保险电话营销的意义………………………………………9 (三）、保险公司电话营销发展模式……………………………10 (四）、保险电话营销独特优势是其迅速发展的依据………………10 五、总结……………………………………………………………11 六、参考文献及网址链接…………………………………………12 随着全球经济的激烈动荡,各种销售管道的绩效遭遇了前所未有的挑战,企业纷纷追求以更低的成本和更便捷的方式获得更高的经营业绩。在营销的理念上,也逐步开始由传统市场导向的4P理念落实到消费者导向的4C理念：强调更为精准的对消费者的了解与洞悉、更为低廉的消费者支付或购买成本、更为便捷的购买方式以及更有直接有效的沟通来开展企业的市场营销活动。伴随全球金融保险行业的蓬勃发展，作为对传统保险营销渠道的有力补充和拓展，保险电话营销模式引发了一场国际保险行业产品销售渠道创新的革命，到目前，这一营销渠道已经成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。电话营销（Telemarketing）是一个较新的概念，烽火专家认为出现于20世纪80年代的美国。随着消电话营销流程费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。 与电话营销相关的词汇很多，直接销售（Direct Marketing）、数据库营销（Database Marketing）、一对一营销（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客户服务中心（Custom Service Center）等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。 电话营销最初在1970年代由美国开始发展,至今仍被视为相当重要的营销管道之一。根据美国电话营销协会的统计数据,美国本土市场广义的电话营销（含电话销售、客服）相关产值高达5千亿美元,而全英国更有超过5,000家的电话营销中心,电话营销就业人口达35万人（资料来源：英国电话营销协会CCA）。在苏格兰,电话营销更是当地政府重点扶持的产业,共建有220个以上的电话营销中心,电话营销人员超过4.6万名,服务的客户包括了微软、摩根史坦利等跨国企业。5千亿美元，占GDP的比值达5％以上。英国拥有5 000家电话营销中心，相关从业人员高达35万人。台湾地区是亚洲电话营销发展最成熟的地区，其于1988年首先将电话营销应用于银行信用卡销售领域，并已将其广泛应用于电信、银行、消费品、广告、饭店等20多个行业。1997年，戴尔电脑公司率先在中国开展电话行销业务。此后，电话营销业在中国得到快速发展，并广泛应用于电信、金融、消费品等多个行业。一些跨国公司甚至将其电话中心设在中国，向全球提供服务，如：美国最大电信公司ATNT通过在北京的电话中心向北美销售电话卡；全球最大硬盘制造商希捷公司将亚太区呼叫中心设在中国北京，为亚太区客户提供服务并接受