超越巅峰——如何成为一个优秀的销售员.ppt

 超越颠峰 成为一个优秀的销售员 1.市场营销的基本概念 1.1 市场营销组合-4P’ (1).产品(Product) (2).价格(Price) (3).通路(Place) (4).促销(Promotion) 1.1市场营销组合—5P’s 市场营销即是:将合适的产品卖给合适的人 人(Person) 产品 价格 5P’s（20世纪70年代） 通路 促销 1.1市场营销组合—6P’s 产品 价格 通路 促销 人 公共关系 1.1市场营销组合—11P’ 产品 价格 通路 促销 人 公共关系 政治权力 市场探测 市场细分 市场选择 市场定位 1.2 市场营销组合—4I’s 重点:关系营销 ,谋求长期客户及长远的战 略发展 关系(Incorporate) 权力(Influence) 形象(Image) 信息(Information) 1.3 市场营销组合—4C’s 客户需要（Customer Need) 使用成本 (Cost) 信任度 (Convince) 方便 (Convenience) 1.4 市场营销组合—4P’s细分 市场营销4P’S因素组合的主要变数 2. 追求卓越  做一个优秀的销售员 2.1销售员扮演的角色 公司的代表 顾客的代言人 产品的指导人 公司的领航人 2.2 营销员应有的理念 小孩吃冰淇淋 狼与羊 高尔夫选手与水塘 女律师第一次出庭 鲮鱼与鲦鱼的实验 非洲羚羊与豹 百公尺与马拉松选手 2.3 销售员应具备的素质 人员素质是现代企业生存发展的基础 营销员素质是决定事业成败的根本 1.顾客第一 顾客是上帝,是我们的衣食父母,我们的目的是为了满足顾客的需求,所得的利润只满足客户需求的结果 2.吃苦耐劳 销售员经常三头受气: 1)业绩不佳，受到批评和压力 2）对客户笑脸相迎，回报可能是冷冷冰冰 3）经常出差，受到家人的埋怨和猜忌 3。基本的法制观念 懂得经济方面的法律法规 2.3 销售员应具备的素质 4.丰富的专业知识 5.充分的表达.说服能力 6.分析判断能力 7.社交能力 8.管理能力(包括组织能力,指挥能力,控制能力,协调能力,决策能力) 3.1销售员的职责 销售有缺馅的产品 销售产品是销售员的主要任务 3.2销售员的观念 推销就是服务 世上没有白吃的午餐,不完成企业的销售任务,是不可能得到企业的认可和赏识. 3.3 销售员的精神 推销就是战斗,销售员必须建立赶于竟争,勇于战斗的自信心,研究和掌握竟争的各种策略与技巧 凡事感激 感激伤害你的人 因为他磨练你的心志 感激欺骗你的人 因为他增进你的智慧 感激中伤你的人 因为他砥砺你的人格 感激鞭打你的人 因为他强化你的双腿 感激遗弃你的人 因为他教导你人独立 感激斥责你的人 因为他提醒你的缺点 感激所有使你更坚强的人,凡事感激 谦虚不是看轻自己 而是尊重对方存在的价值 4.销售程序及技巧 推销过程的八个阶段 FOIPONAS 之相互关系 售后服务 促成交易 协商谈判 处理异议 介绍说明