跨文化差异对国际商务谈判思维的影响正文.doc

目 录 1 谈判思维及其在商务谈判中的重要性 2 1．1谈判思维 2 1．2 谈判思维在谈判中的重要性 2 2 文化差异性对思维方式的影响 3 2．1文化差异性的表现 3 2．2 文化差异性对思维方式的影响 3 3 跨文化差异对谈判思维的影响 4 3.1 跨文化差异对谈判思维的总体影响 4 3.2跨文化差异对谈判思维的正面影响 6 3.3跨文化差异对谈判思维的负面影响 8 4 应对跨文化谈判中思维模式差异的对策方法 9 结语 10 参考文献 11 致 谢 12 跨文化差异对国际商务谈判思维的影响 1 谈判思维及其在商务谈判中的重要性 1．1谈判思维 思维是人类借助言语、表象活动作现实的、对客观现实的概括和间接的反映。反映的是事物的本质特征和事物之间的联系。概括性和间接性是思维的两个特点。思维的概括性是指人脑对事物本质属性和事物间规律性联系的反映，或者说是指把抽取出来的事物的共同本质特性联结起来，并推广到同类事物上去的思维过程。思维的间接性是指人脑以其他事物为媒介来反映客观事物，或者说是人脑对感官所不能直接把握或不在眼前的事物，借助于媒介物与头脑加工来进行反映。 有了思维，人们不仅能认识当前的事物，还能推知过去的事物，并能预见未来的事物；通过思维，人们能在实践中不断地发现真理，检验真理。人类通过分析、综合、比较、抽象、概括和具体化这样一个完整的动态思维过程，就人类的发展进程进行思考，并创造出了不同时代、不同区域、不同社会和不同民族的人类文明。谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是谈判者对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为的间接性、概括性的反映。 1．2 谈判思维在谈判中的重要性 谈判思维是谈判者的一种有意识的行为，对谈判的发展进程具有重要的作用。商务谈判活动是一个复杂、曲折的变化过程。谈判者若能以正确的、合理的思维模式来进行思考，运用辩证的逻辑思维模式作为指导，那么在谈判过程中，谈判者将能够更加有效地把握谈判中的各种变化，并根据这些变化采取相应的策略，从而加强对谈判进程的整体控制。一个成功的谈判者除了具有理性的谈判思维，还必须能够正确认识谈判双方所处的地位，相互作用的形式、性质、条件及其发展趋势。因此，运用正确合理的谈判思维去认识、分析以及解决谈判进程中的问题，将对谈判的最终结果产生重要的影响。 2 文化差异性对思维方式的影响 2．1文化差异性的表现 文化是一定社会的独具特征的成员所形成的行为方式的整体系统，它包括从物质到精神的诸多方面要素，是一组想、说、做、行的方式，以及其习惯、语言、物质成就和共有的态度与感情系统。由于不同社会或国家的文化围绕不同的因素或在不同的物质基础上建立起来,因而,处于不同文化环境的人们价值观、信仰、态度等方面有着较大的差别，这就是文化差异。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为，大部分人尊重他们的文化，并接受文化中的共同的价值观，遵循他们文化的道德规范和风俗习惯，这就是跨文化差异性的体现。例如，在传统的思维方式中,中国人擅长感性直觉思维,西方人擅长理性逻辑思维;中国人强调整体,西方人更注重个体;中国人的思维以道德为标准,西方人的思维以科学为标准。中西方思维方式的差异,正是由于在传统文化中,中国文化的儒家思想与西方文化的古希腊哲学的根本不同。 2．2 文化差异性对思维方式的影响 我国著名的文学翻译家傅雷东方人与西方人之思方式有基本分歧，我人重综合，重归纳，重暗示，重含蓄；西方人重分析，细微曲折，挖掘惟恐不尽，描写惟恐不周。 社会系统 价值系统 政治经济系统 学习系统 1.地位和作用 1.法律 1.政府的职能 1.教育 2.身份 2.宗教 2.政府的态度 2.语言 3.家庭 3.礼仪 3.政府的作用 3.思想 4.伦理 4.经济形势 4.决策 5.时间与空间 5.谈判 例如，美国人，中国人在对待权威和等级观念方面更加地仔细和关注：在现代美语里，表征第二人称的只有一个单词(“You”)，而在现代汉语中同样指代的却是两个词(“你”和“您”)，说话人要根据他与所指代对象之间的地位或年龄差异而区别使用。 谈判人员在商务谈判中遇到的对手都是不同文化背景的，正所谓“知己知彼”，对对方的了解就如同给自己在谈判桌上加重了胜利的筹码。我们不仅仅要了解对方，还要与对方进行深层次地交流，在谈判当中认识、分析、解决谈判中遇到的种种问题，交换意见和建议等等。这些在谈判活动中的行为，其实就是不同的谈判思维之间的相互碰撞。由于文化差异的存在，造成各国人民有着不同的思维方式，那么，在商务谈判中，各国的谈判者势必会有自身一套的谈判风格、技巧和策略。 3.2跨文化差异对谈判思维的正面影响 3.2.1跨文化差异的存在让谈判双方更好地揭示对方的谈判思维 谈判对手的受四方