金牌促销员实战培训三.pptx

金牌促销员实战培训三 讲师： 崔自三第三讲：促销员专业销售技巧促销员向顾客推销产品，包括四个阶段：向顾客推销自己；向顾客推销产品利益；向顾客推销产品本身；向顾客推销服务。 1. 向顾客推销自己 在销售活动中，人和产品同等重要。顾客购买时，不仅看产品是否合适，而且要考虑促销员的形象。一位日本销售专家通过调查发现，顾客之所以购买你的产品，尤其是选择何种牌子的产品，并非是对产品质量先有概念才作决定的，而是因为对销售人员的感情和意见。 据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。所以销售人员要向顾客推销自己。所谓推销自己，就是让顾客喜欢你，信任你、尊敬你，接受你，简言之，就是让顾客对你抱有好感。如果顾客不喜欢你这个人，即使喜欢你的产品，在绝大多数情况下，买卖也很难成功。 促销员要赢得顾客的信任和好感，需要做到以下几点： （1）微笑促销员也要对顾客“三笑”：一是顾客来到柜台前浏览时，促销员要笑脸招呼；二是要向顾客笑脸介绍产品；三是顾客或者买下或者空手而走，促销员要笑脸相送。微笑应当是真诚的，不能讥笑，让顾客恐慌；不能傻笑，让顾客尴尬；不能皮笑肉不笑，让顾客无所适从。促销员的笑要自然，因为顾客是“上帝”；笑要甜美，因为顾客是“财神”；笑要亲切，因为顾客是“嘉宾”。 （2）赞美顾客人人都喜欢听好听话，赞美是颗开心果。真诚地赞美顾客，过去、现在和将来都是促销员获得顾客好感的有效方法。莎士比亚说：“赞美是撒在人心灵上的阳光”。促销员在接待顾客时，一句赞美的话，可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也有可能改变顾客的坏心情。 （3）注重礼仪礼仪、礼节是对顾客的尊重。顾客喜欢那些令人喜欢的人，顾客尊重那些值得尊重的人。促销员在接待顾客时要多说敬语。接待顾客用语最困难的就是如何使用敬语。称呼对方携带的东西、意见时。例：您的皮包、您的衣服、您的意见……表示对方的动作时。例：您的话、欢迎光临……虽然是自己的动作，但与对方有关时例：会给您送去、会与您联系、会向您报告、会给您写信、会去拜访您等。接待顾客时：欢迎光临。 不能立刻招呼客人时：对不起，请您稍候！让客人等候时：对不起，久等了。/抱歉，让您久等了。/不好意思，让您久等！介绍产品时：我想，这个比较好。将产品交给顾客时：让您久等了！/谢谢！让您久等了！送客时：谢谢您！/请多光临！谢谢！请教顾客时：对不起？请问贵姓？/对不起，请您留个地址好吗？替顾客换有问题的产品时：实在抱歉！马上替您换！向顾客道歉时：实在抱歉！给您添麻烦了，真抱歉！促销员要少说以下用语 ：“你自己看吧。” “不可能出现这种问题。”“这肯定不是我们的原因。” “我不知道。” “你要的这种没有。” “这么简单的东西你也不明白。” “我只负责卖东西，不负责其它的。” “这些产品都差不多，没什么可挑的。” “想好没有，想好了就赶快交钱吧。” “没看我正忙着吗？一个一个来！” “别人喝着挺好的呀！” “我们没有发现这个毛病呀。” “你怎么这样讲话的？” “你相不相信我？” “你别讲了！” “你错了！” 哼哈词语的词语，如：“嗯、嗯……”、“这个、这个……”、“啊，我们……啊”等。（4）注重形象乔·吉拉德说：“一个人的外在形象，反映出他特殊的内涵，倘若别人不信任我们的外表，你就无法成功地推销自己了”。促销员要重视自己的衣着打扮、言谈举止。促销员要做到“四美”： 服饰美：和谐、大方，穿戴整洁。 修饰美：美观、淡雅，讲究个人卫生。 举止美：言谈清晰文雅，举止落落大方，态度热情稳重，动作干脆利落。 情绪美：热情洋溢，精力充沛。　 着装原则：清洁干净、容易工作。 要求：勤于更换，每天检查，积极改进个人形象。正确的基本动作: 促销员要记住这句话：“即使是无意识的动作而留给消费者坏的印象，仍然是失职的促销员。”正确的站姿：站姿很重要，生意的“意”，首先强调是的站立，然后才是强调如何用“心”去“说”服顾客。 正确的站姿 正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型、身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。 不良站姿：双手抱胸、双脚叉开、斜靠。正确的走路方法：伸直背肌、敏捷、迅速。 正确的手势：用手指：指明细微部分——重点说明用手掌：指明系列或较大范围——大概介绍微笑：大方自然训练微笑的方式:(2)双手按箭头方向做“拉”的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。(1)把手举到脸前：(3)把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提：(4)一边上提，一边使嘴充满笑意。卖场纪律 不能珠光宝气，香气扑鼻。 不能衣冠不整，掉扣脱线。 不能发型、化妆怪异。 不能表情麻木，萎靡不振，抱肘拥胸，手插衣袋。 不能与顾客、卖场管理人员发生争执。 不能看