销售人员以及导购陪训资料.doc

导购人员培训纲要 ——做灯具人的五大要素 ‘营销部’ 觉悟决定命运 灯具导购第一要素 觉悟 我们要有这样的觉悟：成为灯具业销售员是一件了不起的事，是一项伟大的事业，关系到中国自有灯具品牌的兴衰，我们要挑起这个重担，抓住难得的历史机遇，自信、自尊、自爱、自强。 一、导购员发展现状及如何去选择现状 早些年，做服装行业、电器行业特别赚钱，销售员也特别吃香。一有顾客来买衣服，销售员马上就开始介绍衣服的材料、款式、产地、花型、品牌，能滔滔不绝地说上半个小时。很多顾客买衣服是冲着导购员买的，销售员在很大程度上决定了顾客的购买意向和购买方式。现在的情况不一样了，顾客看重服装的品牌，并不看重导购员的介绍。男人买衣服会很习惯地走进CK、阿玛妮、LV等专卖店，女孩儿买衣服喜欢去阿依莲、歌莉娅等专卖店。服装行业导购员的作用已经越来越微弱，电器、电脑行业也是一样。这些行业的导购员已经失去了“导”的作用，只是在做简单的接待服务而已，已经不需要很高的技巧，行业寿命已经越来越短，工资待遇也相对越来越低。饰品行业、玩具行业、鞋业、五金业也是这个状况，总体来看，所有的快速消费品行业都已不需要导购员，而只需服务员。在顾客看来，无论是吃的、用的、穿的，这些商品一看就明白，容易理解，而且各有各的品牌，品牌公信力已经产生。 耐用消费品行业，冰箱首选海尔，空调首选格力，电脑首选联想、微波炉选格兰仕，彩电谁便宜选谁。实在不知道选什么牌子，顾客就会去国美电器、苏宁电器。顾客对这些产品是怎么做出来的，设计结构原理，方便技术领先，谁绿色环保其实并不了解，甚至可以说是完全不懂。顾客在不懂的情况下，以前是信导购员的嘴巴介绍，现在是信品牌、信价格、信服务、信卖场上无处不在的导购信息、特价牌。导购员同样失去了关键作用。 房地产行业的导购员，尽管名字取得很好听，叫“置业顾问”，其实也已经失去“导”的意义了，更谈不上什么“顾问”。顾客太懂得买房了，首先是选位置，然后是选格局、选环境、选价格。品牌是次要考虑的，“万科”的房子品牌够响亮了吧，它要是把房子建在戈壁滩上，修得再漂亮也不会有人买，交通不方便啊。 汽车行业又如何呢？去买过车的人都知道，汽车行业的导购员都不太爱说话，你只要问他就和你说，也已经失去“导”的意义了。汽车品牌，无论是国产的还是进口的，每年都要在中国市场投资数亿远广告宣传费用，汽车行业的品牌早已深入人心了。再加上汽车行业是顾客最看不懂的行业，有几个司机是学汽车专业的？为什么同样大小的车型，桑塔纳只卖15万元，宝马要卖150万元？谁又真的搞得懂汽车呢？没办法，由于不懂，顾客只好信品牌，有钱就买宝马车，没钱就买奇瑞车。汽车行业的导购员已经很难左右顾客的购买决定了。乔·吉拉德（Joe Girard）是世界上最伟大的销售员，几十年前，曾连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的定座，他所保持的世界汽车销售记录：连续12年平均每天销售6辆，至今无人能破。但是，导购汽车的时代已经过去了，永远不再来。 在中国市场，大多数行业都已经不再需要导购员，如果你想成为一名出色的导购员，就一定不要选择这些行业。 二、灯具业是导购员的乐土 你有没有遇见过那些金牌导购员？从你进店到你出店，店里的导购员能够滔滔不绝地为你介绍产品，时间可以长达3个小时。这些导购员不只是在给顾客介绍产品，而是在给顾客做详细的灯具培训、家庭生活培训。导购技巧之高，让所有的同行都瞠目结舌。 没有哪个行业像中国灯具行业这样特殊，导购员在左右顾客购买意向时，起到了最为关键的作用。导购员和经销商超过100万人，每年完成几千亿元以上的销售额。能够在灯具行业从事导购工作，是一种荣誉，是一项前途无量的事业。 灯具销售这个行业非常特殊，既不同于中国的快速消费品行业，也不同于中国的耐用消费品行业，而且还不同于其他国家的灯具行业。比如欧洲市场的灯具销售是控制在少数几个零售商手里，而中国灯具市场是控制在数量众多的经销商和导购员手里。中国的这种灯具经销商模式，具备典型的中国特色，这种特色是由文化传统和国情决定的，这种局面几十年内都不会改变。在灯具城的商家只有做不好的，没有出场的，如果牌子做不好可以换其它品牌来做。 有的灯具店里，导购员的胸前都佩戴一个精致的胸牌，上面写着“灯饰顾问”。能够成为顾客的灯饰顾问，是一件非常自豪的事情。当然，要成为“金牌导购”也并不容易。首先要规范自己的行为，再经过规范化学习。灯具行业的导购员不只是价值高、地位高、收入高，门槛也高。要成为一名合格的灯具导购员，既要提高自己的销售水平，还要提高自己的艺术修养。 三、灯具的分类 目前在中国市场上流行的灯具有家居、商用、户外等等很多类别。其中商用是最大的一块之一，也是最复