销售折扣管理办法.doc

销售折扣管理办法 1 目的：为规范公司的销售折扣行为。 2 范围：适用于公司的自售产品情形，不包括委托代售。 职责： 3.1 本办法由财务部和企划部解释，并对执行情况进行检查、监督。 3.2 公司相关部门负责具体执行。 遵循的原则 4.1.1谨慎性原则：谨慎制订使用销售折扣方案，严禁销售折扣的随意性。 4.1.2利益最大原则：销售折扣方案应以项目综合收益最大为目的，兼顾销售节奏、销售数量、销售收入和项目利润的关系。 4.1.3例外管理原则：公开发售中作为销售策略的普遍性折扣为一般折扣；任何超出一般折扣以外的折扣为特别折扣。特别折扣按销售特例程序管理。 4.2 一般性折扣 4.2.1一般性折扣方案及折扣比例由公司销售部门和财务部门共同制订，并报公司总经理批准。 4.2.2制定折扣方案须经过深入市场调查和测算，比较目标售价与折扣后的平均售价水平，并综合考虑对公司经营计划和利润体现的影响。 4.2.3制定折扣方案应适当考虑鼓励一次性付款方式，以减少按揭办理事务、控制按揭担保风险。分期付款方式不享受销售折扣优惠。 4.2.4会员的购房优惠视同一般折扣，按一般性折扣的程序制定方案并执行。 4.2.5销售部门须定期分析销售折扣对销售计划、销售进度的影响，并及时调整折扣方案、控制销售节奏。 4.2.6销售折扣作为一种商业折扣，必须按实际成交价及折后价确认销售收入和应收帐款的入帐金额。 4.2.7销售部门须妥善保管项目历次的销售定价表、销售折扣文件及资料，以便备查。 4.3 销售特例 4.3.1 销售特例指与公司有业务关系的特殊客户认购公司产品，其要求的销售折扣比例超过一般折扣比例的行为。内部职员认购本公司产品视同销售特例。 4.3.2 关系客户购房的折扣比例，可比一般折扣比例增加最多三个百分点。特殊情况的必须以专题报告报公司总经理批准；内部职员认购的折扣比例，按《 公司职员内部购房优惠办法》的规定执行。 4.3.3 销售特例的折扣，由公司业务对口部门提出书面申请（内部职员由本人申请）、由销售人员填制《销售特例审批表》，经公司销售部门、财务部门审核，由公司第一负责人最终批准。 4.3.4 集团购买、或外部客户一次性批量购房超过三套（含三套），可视具体情况决定是否给予适当折扣，其折扣比例可根据成交数量按“利益最大原则”审慎拟定，并按上述销售特例的程序报总经理最终批准。 4.3.5 所有的销售折扣情况应登记台帐。营销部须于每季度末，编制《销售特例统计表》报本公司负责人。 4.3.6《销售特例审批表》等资料作为销售文件的组成部分，应随销售合同妥善保管。 5 附 则 5.1 本办法未尽事宜，由公司或企划部制订管理细则。 支持文件：《公司职员内部购房优惠办法》 附1：《销售特例审批表》 附2：《销售特例统计表》 湖南湘雅百合置业有限公司 二○一○年七月二十八日 附1： 销售特例审批表 编号： 日期： 经办人： 客户姓名 认购时间 项目/区（苑） 单元号 面积（m2） 付款方式 □一次 □按揭 □其他 特例类别 □关系客户认购 □内部职员认购 公开发售价（元） 大写： ￥： 所选付款方式应享受折扣 （金额、比例） ￥： 比例： 特批折扣 （金额、比例） ￥： 比例： 实际成交价（元） 大写： ￥： 申请理由 申请部门 销售部门 财务部门 主管副总 总经理 附2： 销售特例统计表 项目： 日期： 单位：元 客户名称 房号 面积（m2） 一般折扣价