销售流程控制和执行力管理.ppt

销售执行模式的建立 客户类型+行销流程+时间管理=行销模式 行为-——习惯-——规律——效率模式 销售执行文化 销售执行要认真　细节决定成败 销售执行力是淘汰出来的 销售执行就是无理由行动 在销售层面　有不同意见　先执行后陈述 销售结果论效率　销售结果评价值 销售执行要快　销售执行要准　销售执行要狠 　 销售执行在于捕捉销售机会，销售机会转瞬而逝，所以销售执行要快； 销售执行在于把握客户需求，客户需求千变万化，所以销售执行要准； 销售执行在于遵守竞争法则，竞争法则铁面无情，所以销售执行要狠； 企业内有10%-20%的人无法用正面激励来推动,因为他们唯一的需求是活着! 结论:没有淘汰,就不会真正强大的组织!  　二、销售执行力管理理念 销售执行力管理理念 九字箴言：订目标 管计划 看结果 有计划就是有管理，无计划就是不负责，“预则立，不预则废”！ 一切行动看计划　一切计划看目标 “计划是行动的路标，目标是计划的里程表。” 可越级检查、不可越级指挥 执行力是程度概念也是结果概念 　 三、中层管理者销售执行力五项修炼： 　 销售执行力第一项修炼——领悟能力 个人销售实现力组成 销售人员成长系列 销售业务流程系列 客户购买流程系列 初级销售人员特训 中级销售人员特训 高级销售人员特训 资深销售人员特训 顶尖销售高手特训 销售准备八项注意 销售接洽技巧应用 产品演示 展示效用 客户异议处理技巧 销售成交16项法则 服务赢销之道 如何引起客户兴趣 客户购买动机分析 激发购买四大步骤 如何掌控客户心理变化 商品比较策略 销售危机感与快乐感 成交时机把握 销售专业素质系列 销售技能强化系列 销售心理素质 销售行为模式 销售本能思维 销售原理解析 销售语言习惯 销售沟通思维 销售专业素养 超级电话销售能力 顾问式销售能力 大客户销售能力 销售谈判沟通能力 幽默式销售能力 老板式销售能力 销售四大学问：问、听、答、转 全脑销售能力 教练式销售思维 因果思维（信任） 双向思维（沟通） 利他思维（强化） 承接思维（反应） 　 销售执行力第二项修炼——应变能力 销售沟通五种理念 沟通过程就是说服别人同意自己想法过程 沟通过程就是信息传递的过程 沟通过程就是不断教育客户的过程 沟通过程就是与客户间的心理博弈过程 沟通过程就是与客户间的感情升华过程 　 销售执行力第三项修炼——训练能力 销售人才训练法则 潜能法则(审视基础素养) 自律法则(自我训练模型) 本能法则(沟通思维方式) 感受法则(感受力与洞察力) 积极法则(转化心灵动力) 销售人才训练法则 吸引法则(说话艺术与交际) 幽默法则(化拒绝于无形) 突破法则(回归单纯与原始) 势能法则(提升心智高度) 驾驭法则(把握客户需求) 　 销售执行力第四项修炼——造势能力 销售团队能力建设 团队思维能力建设 团队心智模式建设 团队销售观念建设 面谈能力建设 应变能力建设 销售演绎能力建设 　 销售执行力第五项修炼——渗透能力 中层管理者管理内容 目标管理 动机管理 战略管理 危机管理 应变管理 品牌管理 情绪管理 心态管理 组织管理 成长管理 职涯管理 素质管理 流程管理 效率管理 标准管理 客户管理 服务管理 营销管理 财务管理 成本管理 绩效管理 二、销售团队规范化流程控制 销售团队的规范化流程控制 团队的整体行动效率分析 团队的平均销售素养能力评估 个体销售流程操作能力对团队能力的影响 团队整体目标达成 团队训练体系建设 团队资源配置 企划带动力量、策划推动力量 销售团队成员搭配决定销售团队行动效率: 定位 方向 1+1 Χ Χ = ╳ 1+1 √ Χ = -1 1+1 √ √ = 2 1+1 Χ √ = 11 销售团队工作状况分析： 销售团队五类工作状态分析 25%——茫——不懂的主动要求 25%——忙——不懂得自我管理 30%——盲——缺乏目标和思考 5% ——亡——混：淘汰！ 15%——王——精英！ 个体流程以服从团队流程为最高原则 个体意识服从团队意识 个体行为服从团队行为 三、销售流程控制四大关键